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sexta-feira, dezembro 06, 2013

Alguns erros no marketing das Pequenas e Médias Empresas



Gosto muito desta frase que encontrei num folheto em inglês dos AA (Alcoólicos Anónimos), 

e utilizo-a muitas vezes nas minhas apresentações, seminários, workshops e formação.

“Loucura é fazer o mesmo de sempre esperar resultados distintos.”
Numa conjuntura como a actual, onde é muito difícil arranjar clientes é necessário ser mais pró-activo e por isso para conseguirmos melhores resultados temos de ir à luta. Isto é arranjar mais negócios, mais clientes e novos mercados.
A atitude normal no domínio do marketing e vendas de muitos empresários era, abrir a porta, publicar cartões-de-visita em jornais, páginas amarelas, directórios telefónicos baseados em papel e mais recentemente nos equivalentes serviços Web.
Este tipo de promoção era feita sem grandes preocupações nos resultados, e raramente era efectuada a análise do custo / benefício das diversas acções de propaganda.
Este tipo de atitude associada a um conjunto de maus hábitos de gestão levou-me a criar uma lista de maus hábitos e erros no marketing das PME:
  • Não tem plano de marketing;
  • As actividades de marketing e vendas são fortuitas;
  • São realizadas acções pro impulso e por sugestão de outros;
  • O plano de marketing não está escrito, nem programado;
  • Não tem definido o tipo de clientes que necessita de comunicar
  • Tem pouca informação sobre os clientes que necessita;
  • Quer fazer tudo muito depressa, cometendo erros;
  • Não analisa o custo e o benefício das acções;
  • É facilmente influenciado por alguém que lhe vende sonhos;
  • As mensagens que lança para o mercado são confusas;
  • Não pensa no marketing como um processo de continuidade de negócio;
  • Esquece os clientes actuais;
  • Não tem política de fidelização de clientes;
  • Não está preparado para dar continuidade Às mensagens que passa;
  • Pensa que fazer marketing é muito complicado;
  • Pensa que fazer marketing é muito caro;
  • Só utiliza uma ou poucas ferramentas de marketing;
  • Investe todo o seu orçamento em uma ou duas companhas;
  • Não é claro nas mensagens que lança para o mercado;
  • É incapaz de mostrar a sua preposição única de venda;
  • Não utiliza a base de dados de clientes que possui;
  • Não criou base de dados de clientes;
  • Sonha, e Sonha mas não faz nada para tornar o sonho realidade;
  • Não tem marca nem identidade;
  • …, e muitos mais.
É demasiado evidente que é necessário ir à luta, mas esta luta deverá ser preparada da mesma forma que um General prepara uma batalha.
Por isso olhe para o que já fez com o marketing e vendas na sua empresa, faça uma análise dos resultados, depois olhe para as armas que tem (produtos e serviços e sua preposição única de venda), olhe para o território (mercado, clientes, gostos, hábitos, necessidades, …), e prepare as estratégias, treine a si próprio e a sua equipa e depois de um plano estruturado onde tenha uma projecção dos custos benefícios vá à luta, pois tem todas as condições de vencer a batalha.
Depois desta primeira vitória trabalhe novamente para as outras batalhas, pois no estado actual do Mundo só sobrevivem aqueles que têm a audácia de mudar!
Sr. Empresário: trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!
Armando Fernandes
Business Coach / Consultor de Negócios
934515241

terça-feira, outubro 15, 2013

De empresário reactivo a empreendedor pró-activo



Nas minhas actividades de Consultor e Business Coach, tenho trabalhado com muitos empresários e resolvi partilhar algumas ideias e aprendizagens que transmiti e outras que recebi. O facto é que retirámos destas actividades mais-valias, como pessoas, como profissionais, assim como melhorias, em alguns casos significativas no desenvolvimento dos negócios.
A primeira acção que tomo é de natureza paradigmática. Tento ajudá-los a perceber o que ser empreendedor, pois tenho verificado que a maioria dos empresários tem um negócio adiado, e tem um “auto-emprego” pois trabalham no negócio em vez de trabalharem para ele.
O primeiro trabalho tem a ver com a consistência do próprio negócio e de que forma iremos conjuntamente criar mais negócios.
Muitos destes empresários tem empresas há vários anos, criaram as empresas numa economia em crescimento, menos concorrencial que a actual e onde as acções de marketing e vendas eram reactivas.
Hoje o cenário económico é diferente, a economia está em recessão, há mais concorrência e há uma intensificação das políticas de marketing e vendas. A maioria dos empresários já percebeu que tem de ir à procura de clientes.
Há muitos empresários que já desistiram, mas outros estão disponíveis para ir à luta.
O facto de estarmos em recessão só significa que há retracção na actividade económica, porque os negócios continuam a existir. Há é muito mais selectividade e as decisões de compra são mais racionais, pois o dinheiro é mais escasso.
Por isso entendo que melhorar as competências empreendedoras do empresário é o principal passo para a sobrevivência de um negócio. Por isso entendo que o caminho é transformar um empresário reactivo ao mercado, num empresário pró-activo para o mercado.
Começo sempre com estas perguntas:
1-  Qual foi a última vez que fez uma pausa para pensar no seu negócio?
2-  O que é que você quer do seu negócio e da sua vida?
Solicito então de seguida que pense efectivamente sobre o seu negócio, sobre a sua motivação, sobre o que tem de fazer, que desafios vai ter de enfrentar.
Depois entrego uma folha de papel A3 e um marcador e solicito que escreva a data e o local.
Depois dou-lhe 30 minutos para escrever:
  1. Onde quer estar daqui a 12 meses?
  2. Daqui a 3 anos quer ser e ter ….
  3. E daqui a 5 anos …
Esta será a primeira sessão para a criação do novo paradigma.
O conteúdo da segunda sessão será objecto de novo post a colocar brevemente.
Sr. Empresário: trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!

segunda-feira, outubro 14, 2013

11,5 passos para retirar melhores resultados de uma reunião

1. Analise dos custos dos atrasos (ex: analisar o custo de uma reunião onde participam 6 pessoas e que começa 20 minutos depois);
2. Apresentação aos colaboradores dos custos dos atrasos;
3. Organizar-se para ser pontual, criando o “efeito do dirigente pontual”;
4. Organizar a sua agenda e a agenda da empresa – registando todos os compromissos;
5. Organizar a sua agenda em períodos de 30 minutos;
6. Prever contratempos e ser menos optimista na gestão dos horários;
7. Identificar as prioridades quando tem de assumir compromissos;
8. Organizar as reuniões e encontros para serem mais rápidos e produtivos, podendo assim ter mais tempo disponível;
9. Arranjar mais tempo delegando, optimizando e sistematizando tarefas;
10. Antecipar e informar os seus interlocutores quando prevê que não consegue chegar a horas e ou cumprir um prazo. Efectue a remarcação do compromisso.
11. Assumir as suas decisões;
11,5. Entrar em acção.

Armando Fernandes