Workshop - 15ª Edição - Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas - 9 de abril de 2015

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Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas

Destinada a: Proprietários de empresas Diretores e Chefes de Venda

quinta-feira 9 de abril de 2015 Das 14h05m às 18h25m Rua Adriano Correia de Oliveira lote 21 Bairro Vila Morena 2560-619 Torres Vedras

Temas a abordar: - O Mercado - As Vendas - Identificação de Objectivos - Competências de Liderança e Coaching - Gestão de Contas - As grandes contas - Gestão de rotas - Funções e disfunções na equipa dec vendas - Direcção e Coordenação Comercial - Ferramentas para medição de Resultados - Recursos Humanos e Direcção Comercial - Recrutamento e remuneração - Gestão de Vendedores

Preço 70,00€ PROMOÇÃO Desconto de 50% na inscrição de segunda pessoa

Para mais Informações: Armando Fernandes — Business Coach Tlf: 261100003 Fax: 261100006 Tlm: 934515241 armando.fernandes@personal-business-coach.pt www.personal-business-coach.pt blog: itaca-pensamento.blogspot.com Certificado de Formador nº EDF 469102/2008 DL

Terminaram as inscrições! Brevemente vai ser divulgada a 17ª edição!

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O que os Clientes Gostam - Notas de leitura do livro de Harry Beckwith “What clients love"

"Tudo o que você pode fazer, ou sonhar, comece. Ousadia tem genialidade, poder e magia. Comece agora. " Goethe

Nota de leitura do livro de Harry Beckwith“What clients love"

Estou relendo o livro de Harry Beckwith “What clientslove – a field guide to growing your business”

  A reflexão realizada pelo autor é tão interessante que resolvi partilhá-la com os leitores do meus textos.

O livro começa por levantar a seguinte questão:

• Será o seu negócio possível? Terá o seu negócio êxito?
• Primeiro tente responder à seguinte pergunta:  - O que é que as pessoas gostam?

Não é importante o que os clientes dizem que querem. A verdade é que os clientes na maioria das vezes não sabem o que querem!

O que é importante é que o empresário faça perceber aos clientes que aquilo que tem para oferecer é exatamente aquilo que eles querem!

Explica Harry Beckwith que nenhum cliente pensou que precisava do multibanco e cartões de crédito, da Disneylândia ou dos telemóveis.

Estes produtos e conceitos foram criados por empresários brilhantes que pensaram que as pessoas adorariam ter estes produtos ou serviços e criaram-nos para os seus clientes usarem e adorarem.

Transmite também algumas ideias de como devemos desenhar os nossos projetos empresariais:     

·         Pede-nos para ponderarmos sobre a forma de como faríamos concorrência ao nosso negócio! De seguida  pede-nos que identifiquemos uma fraqueza que temos. Aconselha-nos então para tomarmos uma atitude – ELIMINÁ-LA! 

·        Pede-nos para fazermos uma pergunta a nós próprios. “Se eu inicia-se do zero, o que faria diferente?”

·         Indica-nos que o valor do planeamento está no processo, porque nos  ensina muito sobre os colaboradores, clientes e mercado!

·        Pede-nos para encontrarmos o “white hotcenter”.
Isto é:  Existem especialistas, editores de opinião, pessoas com poder de influência que tem capacidade de criar seguidores e conseguem ditar as escolhas aos clientes. DEVEMOS USÁ-LOS.

PLANEAMENTO

Apresenta-nos os seguintes 14 Princípios de Planeamento:

1.    Esqueça o futuro. Temos previsões e profecias, podem não ser verdadeiras! As pessoas pensavam que TV eliminaria a necessidade de rádio. Não aconteceu! Devemos planear nas nossas previsões e de acordo com aquilo que entendemos que as pessoas irão adorar.

2.    Pare de ouvir. Os homens não admitem que choram! As pessoas não se revelam facilmente  O público do sexo masculino nunca vai admitir que derramar lágrimas. Quando fazemos pesquisas ao mercado devemos olhar para aquilo que não é visível!

3.    Celebre a loucura. Porque é que as pessoas ficam uma noite inteira sentadas a ver um reality show? A sua ideia pode parecer tola , por ser tola é que funciona!

4.    Resistir autoridade. Coloque 8 pessoas numa sala e veja como a personalidade Alfa se assume. Se você é um Alfa, deverá aprender a ouvir pois os outros tem também ideias;

5.    Olhe para os especialistas com cepticismo;

6.    Cuidado com as pesquisas científicas demercado, elas raramente revelam o que os clientes realmente gostam;

7.    Desconfie da  sua experiência e memória. Às vezes, nós lembram-mo-nos de coisas que nunca aconteceram. Noventa por cento das testemunhas oculares de crimes transmitem dados errados;

8.    Confiança e desconfiança. Não permita que as convicções de outras pessoas fortes o influenciem. Eles usam a confiança como ferramenta de persuasão;

9.    Evite  a perfeição. Busque a excelência profissional;

10.  O senso comum vai mantê-lo longe de problemas, mas romper requer imaginação.

11.  Abrace impaciência. As grandes organizações sofrem de inércia. É necessário manter o negócio em constante movimento;

12.  Procure a água. Nunca sabe onde a água está até a encontrá-la;

13.  Gaste menos tempo num determinado plano, e envie equipas pequenas em diferentes direcções. Nada no negócio está garantido. Sucesso do passado não é a garantia de futuro. Para aprender e viver é necessário continuar a trabalhar;

14.  Procure o investimento que tragam maiores retornos. Cada minuto e cada nota gasta deverá trazer benefícios maiores que o investimento. Esteja sempre e sempre atento para conseguir melhores resultados.

Harry Beckwith manda-nos esquecer a "declaração de missão / visão", que está afixada na parede do escritório, à qual ninguém presta verdadeiramente atenção. Pois é uma simples declaração de propósitos.

Sugere que se renomeie missão e que a apresentemos como uma “paixão”, ou  “ nosso motivo de trabalharmos todos os dias”. Indica também que não deverá ser só sobre ganhar dinheiro! Deverá também apresentar uma indicação poderosa e ambiciosa para atrair clientes e inspirar funcionários e que por si própria coloque a empresa a produzir resultados.

Sugere também que se comunique melhor a visão e que seja transmitida uma ideia forte e firme, como JFK o fez quando afirmou “A América vai colocar o homem na Lua”.

Se toda gente se sentir confortável com esta ideia de visão, o êxito não está garantido. A ideia tem que criar algum desconforto para obrigar pessoas a reagirem.

Constata o autor que as pessoas são mais honestas quando falam ao telefone, porque nós não estamos a vê-la. Compara a situação como se a pessoa estivesse num confessionário. Por isso sugere que falemos com os clientes ao telefone pois conseguimos obter uma visão melhor sobre os nossos serviços.

Sugere também que façamos leituras de clássicos e das suas obras pois elas dão-nosindicações muito fortes sobre a natureza humana e assim conseguimos entendermelhor os nossos negócios.

Explica também que a Internet para amaioria dos negócios é simplesmente uma ajuda, não é a resposta. Dizendo que sea empresa não foi concebida para realizar negócios na Internet não deve esperar daí grandes resultados directos. Completa dizendo que para nove em cada dez empresas, a Internet é um cliente!

A comunicação eletrónica nunca  irá substituir o contacto direto, e oque interessa são as pessoas! 

A Internet leva-nos a negligenciar osrelacionamentos, e os negócios fazem-se de relações!

A ERA DA INFORMAÇÃO

Diz-nos também queestamos na era da informação e com uma sobrecarga de opções.

         Nos anos setenta tínhamos poucas opções de escolha. Hoje em dia, simplesmente com um telefone e suas funções infinitas como pesquisa, chamadas em espera,reencaminhamento de chamadas, identificador de chamadas, correio eletrónico, etc. e porque a mente das pessoas está cheia de informações e opções a mensagem que temos de transmitir tem de ser clara simples e visual.     E rápida:

·        Que imagem usa para transmitir a sua mensagem?

·        Consegue criar a expectativa de que é confiável e qualificado?

·        A publicidade que produz distingue-o dos outros?

·        Os seus materiais são feitos com a melhor qualidade?

·        Consegue dominar a arte de criar uma grande primeira impressão?

·        Não crie estereótipos negativos?

·        Simplifique tudo. Crie mensagens simples e claras. Coloque as pessoas confortáveis com clareza e simplicidade

·        Faça chamadas a frio (cold calls).

·        Coloque os jornais a rádio ou na TV a falar de si.

·        Faça publicidade.

·        Um artigo pode levar a um longo caminho.Editores dos jornais locais estão sempre à procura de material para preencher o espaço.

·        Seja um escritor profissional, numa revista, ou num blog digo eu! É um ´serio investimento no seu público e de relações públicas!

·        Obtenha depoimentos, mas cuidado com eles.Só funcionam se a pessoa tem testemunho credível e autoridade.

·        Evite o uso de palavras como de classe mundial, certificada ISO, qualidade superior. Em vez disso, deverá substituir estas palavras por provas.

·         Evite superlativos. Evite clichés,utilize o discurso direto.

·        Seja específico. A chave é ser breve. As pessoas querem a sua informação rápida e direta.

·        Deve descrever o que o faz diferente excelente, em 25 palavras ou menos.

·        Prepare uma mensagem que todos percebam,edite-a e reescreva-a até o conseguir

·        Verifique se o seu modelo de campanha é o da vodka Absolut. Simples, visual, implícita, diferente, e obsessivo. “Absolut brilliance”.

Armando Fernandes

Business Coach

Próximas Workshops para Empreendedores

	Seminários e Workshops para EMPREENDEDORES e seus colaboradores
Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas terça-feira 16 de setembro de 2014 das 14h05m às 18h25m Gestão e organização das atividades no Tempo terça-feira 23 de setembro de 2014 das 14h05m às 18h25m Como fazer uma prospeção. O funil das Vendas terça-feira 7 de outubro de 2014 das 14h05m às 18h25m Gestão de Empresas Familiares terça-feira 21 de outubro de 2014 das 14h05m às 18h25m Criação de Modelo de Negócio terça-feira 4 de novembro de 2014 das 9h05m às 18h25m Vendas - Conquistar e manter clientes terça-feira 18 de novembro de 2014 das 14h05m às 18h25m Como Fazer Reuniões? terça-feira 2 de dezembro de 2014 das 14h05m às 18h35m O meu plano para 2015 terça-feira 16 de dezembro de 2014 das 9h05m às 18h35m
PROMOÇÃO	Traga um amigo ou parceiro de negócios! Descontos para mais de uma inscrição!
Para mais Informações: Armando Fernandes - Business Coach Tlf: 261100003; Fax: 261100006; Tlm: 934515241 armando.fernandes@personal-business-coach.pt www.personal-business-coach.pt http://itaca-pensamento.blogspot.com
LOCALIZAÇÃO	Armando Fernandes Coaching e Consultoria para apoio a Empresários Em TORRES VEDRAS Bairro Vila Morena lote 21 2560-619 Torres Vedras

Já se nasce vendedor?

       Num artigo que coloquei neste blog  sobre o tema  “Vender –  Procuro um conceito!” escrevi que “… vender hoje é um processo, altamente profissional, rigoroso, estruturado, e apoiado por um colectivo dotado de conhecimentos multidisciplinares e científicos, que os usam para ajudar outros a comprar!”

Também apresentei  noutros artigos algumas ideias sobre Clientes,

Hoje vou falar um pouco de Vendedores.

Há uma ideia de que “vender é um dom natural” e que é inato, e que não se aprende a vender.

Outras pessoas dizem que organização e métodos de venda se destinam a preparar aqueles que não estão predestinados a serem vendedores.

Tenho realizado muitos processos de selecção de vendedores e já fiz mais de 500 entrevistas a candidatos a vendedores em 14 processos de recrutamento e só consegui encontrar 5 pessoas com elevadas capacidades para vender, e 28 com capacidades suficientes.

Acompanhei  o processo de integração de alguns destes vendedores nas empresas e por isso alterei o meu ponto de vista relativamente a vendedores eficazes e com resultados.

Pois ajudei a implementar métodos de vendas eficazes que estas pessoas ajudaram a edificar e integrei-as. Os resultado forma muito positivos pois mais de 60% melhoraram as suas capacidades comerciais e realização mais em melhores vendas.

Quando estou a dar formação costumo perguntar ao auditório que características mais importantes deverá ter uma pessoa para ser bom vendedor?

Quase todos me indicam a facilidade de expressão com característica fundamental para comunicação.

Acredito que é uma característica a tomar em conta, no entanto o que normalmente acontece às pessoas com este tipo de características é que têm dificuldade em ouvir. E quem não ouve o seu interlocutor não pode ser um  bom vendedor!

Também costumam afirmar que a arte de vender é um dom inato! Será?

Não me parece e por isso costumo lançar um debate entre os formando para conseguirmos em primeiro lugar descobrir quais as qualidades de um vendedor.

Numa das últimas workshops concluímos que um vendedor deveria ter as seguintes qualidades;

·         Saber ouvir;

·         Compreender;

·         Empenho em ajudar o cliente a comprar;

·         Envolvimento com o cliente e com a empresa;

·         Dedicação;

·         Regularidade;

·         Fiabilidade;

·         Honestidade

·         Coerência

·         Consistência

·         …

Estas qualidades ultrapassam a facilidade de expressão e argumentação e não são inatas!

Considerando o conceito de venda com que iniciei este artigo um bom vendedor é aquele que consegue interagir e criar empatia com o cliente, e para isso qualquer pessoa desde que esteja interessada em sociabilizar pode ser um bom vendedor, e para se tornar num bom vendedor com formação e treino pode melhorar as suas competências, aperfeiçoar a sua experiência e mudar os seus paradigmas para realizar a transformação pessoal que o torne idêntico aos 5 vendedores que encontrei nos processos de recrutamento.

Por acreditar, e prestar formação e treino em metodologias para melhorar as competências das pessoas que querem ser vendedores entendo que um bom vendedor não é inato!

Armando Fernandes

Business Coach

Gerir o tempo como um Empreendedror - Os profissionais do atraso

Encontramos na nossa vida pessoal e laboral os profissionais do atraso.
No meio empresarial existem mesmo alguns empresários que são verdadeiros militantes do partido dos atrasados.
Demonstram que tem um fraco respeito pelos seus parceiros, não estão focados na eficácia e tem fracas competências na administração de tempo.
Por isso implementar uma politica de pontualidade é um esforço muito grande, passa pela mudança de hábitos.
Mudar hábitos é muito difícil. Por isso sugiro que sejam implementadas rotinas de pontualidade, que devem ser repetidas exaustivamente até se tornarem num novo hábito “SER PONTUAL” e militar no partido da pontualidade.

Armando Fernandes
Business Coach

Liderança ...

Tenho realizado nos últimos meses diversos seminários sobre empreendedorismo, vendas, gestão do tempo, gestão de equipas aqui na nossa região oeste.

Tenho sido muitas vezes questionado sobre as qualidades que deve assumir um líder e como é que ele deve actuar.

Procuro dar respostas simples e que sejam de fácil compreensão para os participantes nestes eventos, e por isso no último seminário dei como exemplo de um Líder a pessoa do maestro de uma orquestra sinfónica ou de um coro, transmitindo ao auditório que um líder tem de ser um chefe que transmita a sua visão e interpretação da obra.

Fui questionado por um dos participantes, que me indicou que a definição que tinha apresentado se aproximava mais da de um ditador, tive de concordar em parte pois tinha evidenciado algumas características de um ditador. 

Perguntei-lhe então que características encontrava num ditador, e o participante no seminário respondeu-me, que um ditador era:
- alguém que mantêm os seus empregados sob vigilância constante;
- alguém que controla até ao mais ínfimo pormenor o tempo dos seus empregados (nas refeições, casa-de-banho, pausas para café;
- pessoa autoritária que obriga os empregados a fazer tudo o que mandar, dando-lhes prazos impossíveis de cumprir;
- pessoa que os obriga a trabalhar fora de horas com ameaças;
- que lhes controla os telefonemas, mails, etc.
- que coloca câmaras de vigilância para controlar o que estão a fazer;
- prepotente, desagradável e incapaz de ouvir os seus colaboradores.

Eu acrescentei como de definição de líder ditador uma pessoa que impõe a todo o custo as suas ideias. 

Perguntei então ao auditório quais os resultados que obteria um líder com este tipo de comportamento. Concluímos então que com estes comportamentos seria impossível desenvolver um trabalho motivador e a única coisa que se conseguia era conquistar cada vez mais inimigos e anticorpos para o “tramar”. 

No entanto a minha perspectiva é que o líder deverá ser essencialmente um CONDUTOR. 

No caso do Maestro por ter conhecimento da melodia, dos instrumentos e das vozes, sabe como combinar os saberes e habilidades dos seus músicos conduzindo-os à criação musical de acordo com as regras constantes nas partituras, criando uma cadência, uma comunhão coerente e harmoniosa em suma a música. 

Por isso o Maestro é fundamentalmente um condutor.

No meio empresarial o líder deve comportar-se como um Maestro Condutor, isto é como alguém que conhece a equipa, que sabe os valores individuais, sabe fazer-se respeitar, conhece e define e controla as regras do jogo, sabe como utilizar o tempo e orienta a equipa para os resultados.

Ser líder como o tal Maestro é saber como construir uma equipa em que cada um dos membros conheça as suas competências, o seu papel e as regras para se comportar como um conjunto, e o segredo do líder é conseguir extrair excelência no desempenho conjunto.

Muitas vezes, as pessoas não dão o seu melhor e cometem erros, o papel do líder não é atribuir culpas para os desempenhos mais fracos mas conseguir ser o encorajador, o professor, o Treinador para que se atinjam resultados surpreendentes.

Sabemos que obtivemos resultados surpreendentes no final da actuação, com os aplausos e felicitações. Não podemos esquecer que estes resultados são o produto do trabalho diário e da colaboração construtiva de todos os membros da equipa focalizados no objectivo final.

Quando falo de melhores resultados empresariais, falo também de vendas, e muitas vezes verifico que há uma demasiada concentração nos aplausos e/ou assobios na performance de este sector da equipa, o verdadeiro líder condutor deverá ter em conta que os resultados deste sector da equipa depende muitas vezes da forma em como estão sistematizados e são orientados os outros sectores da empresa (contabilidade, produção, serviços ao cliente, etc.). 

Ser líder é muito mais do que ser chefe. Um chefe está muitas vezes ocupado e aplica o seu valioso tempo em imensas tarefas e também coordena a equipa. 

Um líder deverá ser muito criterioso no investimento do seu tempo. Deverá investi-lo no seu desenvolvimento pessoal, a estudar e a preparar-se para conduzir incentivar a sua equipa a melhores resultados. 

Ser líder é ter ter visão, saber interpretar o que acontece, partilhar e transmitir aos membros da equipa qual o objectivo. Deverá também assumir o sentido prático de por a equipa em acção por isso não deve trabalhar sozinho, deverá delegar poderes e criar novos líderes. 

Considero que a liderança pode ser aprendida, admito que toda a gente nasce com algumas capacidades de liderança, no entanto nem sempre as desenvolve. Por isso entendo que quem quer ser líder ou tem de assumir liderança deverá desenvolver um conjunto de competências pessoais, alterar alguns dos seus paradigmas e modificar a sua atitude para liderar melhor.

Por isso sugiro a leitura de livros, a visualização de filmes, a audição de CD, a participação em seminários, e o apoio técnico de alguém que o ajude a criar e a desenvolver um Plano para a melhorar as suas capacidades de liderança.

Armando Fernandes
Business Coach

Alguns erros no marketing das Pequenas e Médias Empresas

Gosto muito desta frase que encontrei num folheto em inglês dos AA (Alcoólicos Anónimos), 

e utilizo-a muitas vezes nas minhas apresentações, seminários, workshops e formação.

“Loucura é fazer o mesmo de sempre esperar resultados distintos.”

Numa conjuntura como a actual, onde é muito difícil arranjar clientes é necessário ser mais pró-activo e por isso para conseguirmos melhores resultados temos de ir à luta. Isto é arranjar mais negócios, mais clientes e novos mercados.

A atitude normal no domínio do marketing e vendas de muitos empresários era, abrir a porta, publicar cartões-de-visita em jornais, páginas amarelas, directórios telefónicos baseados em papel e mais recentemente nos equivalentes serviços Web.

Este tipo de promoção era feita sem grandes preocupações nos resultados, e raramente era efectuada a análise do custo / benefício das diversas acções de propaganda.

Este tipo de atitude associada a um conjunto de maus hábitos de gestão levou-me a criar uma lista de maus hábitos e erros no marketing das PME:

• Não tem plano de marketing;
• As actividades de marketing e vendas são fortuitas;
• São realizadas acções pro impulso e por sugestão de outros;
• O plano de marketing não está escrito, nem programado;
• Não tem definido o tipo de clientes que necessita de comunicar
• Tem pouca informação sobre os clientes que necessita;
• Quer fazer tudo muito depressa, cometendo erros;
• Não analisa o custo e o benefício das acções;
• É facilmente influenciado por alguém que lhe vende sonhos;
• As mensagens que lança para o mercado são confusas;
• Não pensa no marketing como um processo de continuidade de negócio;
• Esquece os clientes actuais;
• Não tem política de fidelização de clientes;
• Não está preparado para dar continuidade Às mensagens que passa;
• Pensa que fazer marketing é muito complicado;
• Pensa que fazer marketing é muito caro;
• Só utiliza uma ou poucas ferramentas de marketing;
• Investe todo o seu orçamento em uma ou duas companhas;
• Não é claro nas mensagens que lança para o mercado;
• É incapaz de mostrar a sua preposição única de venda;
• Não utiliza a base de dados de clientes que possui;
• Não criou base de dados de clientes;
• Sonha, e Sonha mas não faz nada para tornar o sonho realidade;
• Não tem marca nem identidade;
• …, e muitos mais.

É demasiado evidente que é necessário ir à luta, mas esta luta deverá ser preparada da mesma forma que um General prepara uma batalha.

Por isso olhe para o que já fez com o marketing e vendas na sua empresa, faça uma análise dos resultados, depois olhe para as armas que tem (produtos e serviços e sua preposição única de venda), olhe para o território (mercado, clientes, gostos, hábitos, necessidades, …), e prepare as estratégias, treine a si próprio e a sua equipa e depois de um plano estruturado onde tenha uma projecção dos custos benefícios vá à luta, pois tem todas as condições de vencer a batalha.

Depois desta primeira vitória trabalhe novamente para as outras batalhas, pois no estado actual do Mundo só sobrevivem aqueles que têm a audácia de mudar!

Sr. Empresário: trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!

Armando Fernandes

Business Coach / Consultor de Negócios

934515241

Como Recrutar e integrar um trabalhador - Uma metodologia com sucesso!

Tenho efectuado nos últimos 5 anos vários recrutamentos de vendedores, técnicos, secretárias e especialistas para os meus clientes.
Tenho uma metodologia própria para o processo de recrutamento e integração que passa por diversas fases.

Para o Recrutamento:

  1. Análise das necessidades de pessoal do meu cliente
  2. Alinhamento do envolvimento no processo de recrutamento
  3. Definição dos Perfis e responsabilidades
  4. Desenho do processo e sua envolvente
  5. Desenho da organização após o recrutamento
  6. Escolha e Criação das provas e testes
  7. Escrita e publicação de anúncio
  8. Recepção de Candidaturas;
  9. Aceitação das Candidaturas;
  10. Envio dos questionários de Pré-selecção
  11. Recepção dos Questionário de Pré-Selecção;
  12. Análise dos Currículos e questionário de Pré-selecção e escolha dos candidatos para fase seguinte;
  13. Convocatória dos candidatos
14. Entrevista colectiva com os Candidatos; Reunião com os Candidatos onde é efectuada a apresentação da empresa e dos desafios.
15. Estabelecimento da lista de candidatos finais;
16. Convocatória dos Candidatos para entrevista final
17. Entrevista final;
18. Escolha e assinatura de contrato legal e contrato de posição

Para admissão e integração:

  1. Recepção do colaborador
     1.1. Explicação das regras de funcionamento da empresa
     1.2. Missão e Visão
     1.3. Cultura e Regras
     1.4. Deontologia
     1.5. Protecção de dados
     1.6. Confidencialidade
 2. Padrões de Qualidade
 3. Normas do Sector
 4. Organograma
    4.1. Hierarquia
    4.2. Quem responde?
    4.3. Relações entre pessoas
 5. Produtos e Serviços
 6. Público Alvo
 7. Politicas de Pessoal
    7.1. Regulamentos disciplinares
     7.2. Horários
     7.3. Regime de faltas
     7.4. Férias e Feriados
     7.5. Atrasos
     7.6. Remuneração, regalias e prémios
     7.7. Regras de Higiene e Segurança no trabalho
     7.8. Vestuário
 8. Formação
 9. Segurança das instalações
 10. Equipamentos e instalações
 11. Entrega de materiais e equipamentos e responsabilização pelos mesmos
 12. Funções e plano de integração
     12.1. Descrição e debate sobre as funções e responsabilidades
     12.2. Plano de Delegação de Tarefas
     12.3. Responsabilidades Pessoais
     12.4. Responsabilidades partilhadas
 13. Integração e acompanhamento, com entrega estruturada de responsabilidades e delegação de actividades
 14. Acompanhamento e avaliação mensal, trimestral e semestral.

O facto é que o uso desta metodologia tem gerado sucessos enormes pois nos recrutamentos e integração com esta metodologia geraram empregos duradouros, níveis de produtividade elevados e satisfação dos meus clientes.

Armando Fernandes

Business Coach

De empresário reactivo a empreendedor pró-activo

Nas minhas actividades de Consultor e Business Coach, tenho trabalhado com muitos empresários e resolvi partilhar algumas ideias e aprendizagens que transmiti e outras que recebi. O facto é que retirámos destas actividades mais-valias, como pessoas, como profissionais, assim como melhorias, em alguns casos significativas no desenvolvimento dos negócios.

A primeira acção que tomo é de natureza paradigmática. Tento ajudá-los a perceber o que ser empreendedor, pois tenho verificado que a maioria dos empresários tem um negócio adiado, e tem um “auto-emprego” pois trabalham no negócio em vez de trabalharem para ele.

O primeiro trabalho tem a ver com a consistência do próprio negócio e de que forma iremos conjuntamente criar mais negócios.

Muitos destes empresários tem empresas há vários anos, criaram as empresas numa economia em crescimento, menos concorrencial que a actual e onde as acções de marketing e vendas eram reactivas.

Hoje o cenário económico é diferente, a economia está em recessão, há mais concorrência e há uma intensificação das políticas de marketing e vendas. A maioria dos empresários já percebeu que tem de ir à procura de clientes.

Há muitos empresários que já desistiram, mas outros estão disponíveis para ir à luta.

O facto de estarmos em recessão só significa que há retracção na actividade económica, porque os negócios continuam a existir. Há é muito mais selectividade e as decisões de compra são mais racionais, pois o dinheiro é mais escasso.

Por isso entendo que melhorar as competências empreendedoras do empresário é o principal passo para a sobrevivência de um negócio. Por isso entendo que o caminho é transformar um empresário reactivo ao mercado, num empresário pró-activo para o mercado.

Começo sempre com estas perguntas:

1-  Qual foi a última vez que fez uma pausa para pensar no seu negócio?

2-  O que é que você quer do seu negócio e da sua vida?

Solicito então de seguida que pense efectivamente sobre o seu negócio, sobre a sua motivação, sobre o que tem de fazer, que desafios vai ter de enfrentar.

Depois entrego uma folha de papel A3 e um marcador e solicito que escreva a data e o local.

Depois dou-lhe 30 minutos para escrever:

1. Onde quer estar daqui a 12 meses?
2. Daqui a 3 anos quer ser e ter ….
3. E daqui a 5 anos …

Esta será a primeira sessão para a criação do novo paradigma.

O conteúdo da segunda sessão será objecto de novo post a colocar brevemente.

Sr. Empresário: trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!

Gestão do Tempo - Como Poupar tempo ao telefone

Poupar tempo ao telefone!

Quando a conversa ao telefone tem tendência para se alongar mais do que é necessário e queremos terminar a chamada temos de agir de forma educada. Sugiro que se tente recapitular, um dos temas que foi objecto da chamada e obter um esclarecimento efectivo, e depois concluir a chamada.

Quando está a efectuar chamadas de negócios deve ter cuidado a falar sobre coisas triviais, porque perdemos tempo e fazemos o nosso interlocutor perder tempo. Em diversos casos pode mesmo gerar um confronto de ideias.
O objectivo de uma chamada profissional é diferente da uma chamada para um amigo ou colega.
Nota: Não é perda de tempo a conversa trivial quando é usada para criar uma relação.

Quando estiver a ouvir a música de espera ou anúncios, "desconcentre-se" do telefone e prepare-se para a chamada telefónica.
A perda do tempo que está à espera pode ser utilizada na preparação duma chamada telefónica devidamente profissional.

Armando Fernandes
Business Coach

OPORTUNIDADES E DESAFIOS

Crónica semanal de Armando Fernandes

Segundas-feiras nos seguintes Horários

1:55; 4:55;8:55, 11:55, 14:55, 17:55, 21:55 .

Os empresários também precisam de treino para conduzir as suas equipas

Os empresários e as empresas  são como atletas e equipas, devem estar focalizados na metas que querem atingir.

Quanto melhor estiverem preparados e treinados mais facilmente lutam pelos títulos e pela subida de divisão nos campeonatos onde participam.

Em qualquer equipa as pessoas têm papéis diferentes e os seus  perfis devem estar ajustados  à medida das funções que lhes são atribuídas.

O papel do TREINADOR é o de alguém que:      

·              ajuda a seleccionar e desenvolve as pessoas antes de lhes atribuir funções;

·              olha para organização analisa o perfil de cada colaborador e sugere que tipo de funções lhe devem ser atribuídas;

·              depois de conhecer o perfil do colaborador e as necessidades da organização vai ajudando os diversos colaboradores a desenvolverem competências para novas funções ou novos desafios;

·              apoia a equipa e a faz trabalhar em função de paradigmas;

·              ajuda a criar as lideranças internas;

·              ajuda o proprietário ou gerente a tornar-se num CONDUTOR, que conduz a sua equipa como um MAESTRO. 

O MAESTRO por tem conhecimento da melodia, dos instrumentos e das vozes, sabe como combinar os saberes e habilidades dos seus músicos conduzindo-os à criação musical de acordo com as regras constantes nas partituras, criando uma cadência, uma comunhão coerente e harmoniosa em suma a música. 

O  trabalho do TREINADOR junto das lideranças é ajudá-las a ter um  comportamento de MAESTRO E CONDUTOR, isto é como alguém que conhece a equipa, que sabe os valores individuais, sabe fazer-se respeitar, conhece e define e controla as regras do jogo, sabe como utilizar o tempo e orienta a equipa para os resultados.

Armando Fernandes

 Business Coach

Inquérito - A sua avaliação do seu negócio

Inquérito - A sua avaliação do seu negócio 

Através deste inquérito terei a oportunidade de conhecer melhor como interpreta o seu negócio, e assim ficar a conhecer as suas ansiedades e desafios.

 Responda a cada questão com os números de 1 a 7, Sendo 1 a classificação de que não se verifica e 7 há uma verificação absoluta, Os números intermédios correspondem ao grau de apreciação que faz.

 Escolha aquela que melhor se adapta à situação da sua empresa ou negócio. Depois de responder enviar-lhe-ei o resultado num período de 48 horas.


Para responder clique aqui

17,5 Ideias para fazer crescer um negócio

17,5 Ideias para fazer crescer um negócio

A experiência que tenho no coaching e consultoria de negócios levou-me à presente reflexão que tenho todo o gosto em partilhar!

1.     Encontre o seu nicho de mercado.

Uma empresa pequena com recursos limitados, nomeadamente pouco capital e reduzido número de colaboradores deverá tentar perceber naquilo que faz de melhor, especializar-se em produzir ou fornecer algo de muito bom e procurar arranjar os clientes que necessitam dos seus produtos e serviços.

2.     A especialização pode ser uma vantagem comparativa.

As pequenas empresas têm de pensar na melhor forma de competir com os gigantes. Elas têm algumas vantagens competitivas, pois conseguem ter maior flexibilidade para responder rápida e eficazmente aos pedidos que lhe são feitos, assim como fornecer serviços devidamente personalizados!

3.     Crie produtos e serviços diferentes.

As pequenas empresas podem personalizar os produtos e serviços que executam realçando esse facto pois podem apresentar soluções à medida das necessidades dos clientes. Por isso se a PME estudarem a concorrência e conhecerem efectivamente as necessidades dos seus clientes podem oferecer coisas diferentes e personalizadas que encantam os clientes.

4.     Impressione os clientes. Fidelize-os!

Não é normal ter uma segunda oportunidade por isso a PME deve impressionar desde o primeiro momento, porque normalmente não tem uma segunda oportunidade.

Quero com isto dizer que desde o atendimento personalizado (presencial ou ao telefone), deverá ser preciso, coerente, e criar empatia. Por isso deverá melhorar todas as suas competências na arte do atendimento e envolvimento com os clientes.

5.     Cuide da sua reputação

É de facto imperativo que a sua reputação seja boa, não só como pessoa, mas também da empresa, pois nas PME a empresa confunde-se com os seus proprietários. Por outro lado a qualidade dos produtos e serviços deve ser elevada para que cada cliente seja uma máquina de referenciação da sua empresa.

6.     Procure a melhoria constante.

A falta de cuidado com a qualidade pode levar ao afastamento de clientes, por isso a preocupação de servir bem, com qualidade no tempo útil (considero o tempo útil quando o clientes tem necessidade do produto ou serviço). Junte a esta preocupação a inovação pois assim poderá ir buscar mais clientes e surpreender os actuais. Por outro lado para os produtos e serviços inovados, há menor concorrência e por isso podemos conseguir obter mais-valias significativas.

7.     Escute seus clientes com atenção.

Ouvir os clientes é a melhor forma de perceber o que eles necessitam. Por outro lado é forma de criar a empatia necessária para melhorar as vendas. Os clientes gostam de se sentir importantes e ao serem ouvidos sentem que nos preocupamos com eles.

O facto de nos focalizarmos nos clientes ajuda-nos no processo de fidelização, e torna-os numa ferramenta de marketing para a nossa empresa pois recomendam-nos aos seus amigos e parceiros

8.     Planeie e monitorize a execução do plano

Diz  Brain Tracy no livro ”que em “cada minuto gasto com planeamento se poupa dez minutos de execução”.

Ora um bom planeamento ajuda a aumentar a eficácia do que é realizado, e permite antecipar os êxitos, controlar os riscos.

Planear é preparar a viagem, monitorizar é acompanhá-la com o mapa (hoje com o GPS), verificando a todo o momento se estamos a aproximarmo-nos do objectivo.

9.     Inove.

Inove a sua loja, inove no atendimento, inove nos produtos e serviços. A inovação é o trampolim para a melhoria continua, e pode ser fundamental para melhorar a eficácia da sua produção assim como para a sua reputação.

10. Trabalhe de forma inteligente, saiba gerir o seu tempo

Como um empresário, você precisa possuir ego – confiança, mais um senso interminável de urgência desenvolver suas ideias. Por isso uma boa administração do tempo é fundamental para ter sucesso.

11. Saiba efectivamente qual o seu ponto de equilíbrio e diminua os seus custos fixos

É fundamental perceber quais são os seus custos fixo, arranjar forma de ajustar às necessidades de produção e venda de forma a conseguir melhorar a sua rentabilidade.

12. Controle financeiramente a empresa

Controle as necessidades de tesouraria e programe os seus pagamentos e seja mais exigente no que respeita aos recebimentos.

13.  Faça uma boa gestão do tempo  

Agende, reagende e planeie o seu dia de trabalho. Não consegue realizar tudo o que planeou. É verdade 99% dos empresários não o conseguem fazer. Mas aqueles que planeiam e controlam a execução do que planearam tem muito mais sucesso.

14. Recrute bem, integre e motive os colaboradores

É fundamental ir buscar os colaboradores que necessitamos, para fazerem aquilo que queremos que façam, no momento em que é necessário. Criar uma cultura de envolvimento dos colaboradores, nos resultados e desígnios da empresa.

15. Estabeleça uma política de parcerias

Não está sozinho no mundo por isso procure outros empresários como você e estabeleça parcerias, onde possam partilhar serviços e produtos, assim como fornecer serviços e produtos complementares.

16. Faça Network    

Uma “Network” é uma rede de contactos pessoais e profissionais organizada, e estruturada para criar ligações de pessoas, com a finalidade de promover o intercâmbio de informações, formação e ajuda ao desenvolvimento de negócios.

Uma rede de contactos é uma das formas mais eficientes de relacionamento profissional, pois permite conhecer pessoas, cimentar relações e criar mecanismos de confiança favoráveis ao desenvolvimento de negócios e promoção do mercado de trabalho.

17. Obtenha Lucros

Como dizia Samual Gompers, em 1908, “o pior crime para os trabalhadores é o empresário falhar na obtenção de lucro”.

17,5 A ideia 17,5 é a aplicação prática de todas as anteriores