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quarta-feira, dezembro 11, 2013

Sobre Clientes


Numa Workshop que realizei recentemente debatemos o conceito de Cliente e o seu comportamento. Surgiram algumas ideias que vou partilhar e gostaria de receber comentários!

O CLIENTE:
·         É a pessoa mais importante de qualquer empresa!
·          É a pessoa que não depende de nós, mas nós dependemos dele!
·         É  a pessoa que nos traz suas necessidades para que possamos satisfazê-las!
·         É  alguém que sempre tem razão???? !!!!
·         É  a razão de ser da empresa, porque afinal é através dele que se torna  possível recebermos os salários.

Sobre o comportamento dos clientes também surgiram algumas ideias:

OS CLIENTES:
        Avaliam pelos detalhes:;
        Pensam e compram emocionalmente. ;
·         Querem ter seus desejos e necessidades atendido;. ;
·         Constroem imagens o tempo  todo, sobre tudo e todos;;
·         Generalizam suas percepções. ;
·         Normalmente não esquecem a  maneira como são tratados;
·         Perpetuam percepções. ;
·         Avaliam a satisfação pelo atendimento das expectativas pessoais.

OS CLIENTES VALORIZAM:
        Confiança – Gostam de lidar com pessoas, empresas e situações confiávei;
        Empatia -querem ser: notados, escutados, tratados, compreendidos, reconhecidos , etc.;
        Responsividade – Acessível / disponível ;
        Segurança – Gostam de lidar com profissionais e situações não arriscadas ;
        Tangíveis – Tudo que é percebido  pelos sentidos deve ser agradável e estar de acordo com as suas expectativas ;

SOBRE A MENTALIDADE DO CLIENTE ACTUAL, ELE:
        Está bem informado;
        É mais exigente;
        Tem espectativas cada vez maiores sobre a qualidade;
        Tem enorme sensibilidade ao Preço ;
        Consulta vários fornecedores ;
        Tem percepção da utilidade;
        Tem Menor Lealdade;
        Quer ser tratado como único e exclusivo;
        É mais seletivo;
        Está mais preocupado com a qualidade.


Por tudo isto é necessário preparar e melhorar as competências dos vendedores!

quarta-feira, junho 12, 2013

9ª Edição - Workshop - Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas - 26 de Junho 2013

Workshop para Empreendedores e
Directores Comerciais - 9ª Edição
“Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas”

26 de junho de 2013
Das 14h05m às 18h45m
Em Torres Vedras
Temas a abordar:
- O Mercado
- As Vendas
- Identificação de Objectivos
- Competências de Liderança e Coaching
- Gestão de Contas
- As grandes contas
- Gestão de rotas
- Funções e disfunções na equipa dec vendas
- Direcção e Coordenação Comercial
- Ferramentas para medição de Resultados
- Recursos Humanos e Direcção Comercial
- Recrutamento e remuneração
- Gestão de Vendedores


Preço
70,00€ + IVA

OFERTA:
50% de desconto na inscrição da segunda pessoa
Para mais Informações:
Armando Fernandes — Business Coach
Rua Adriano Correia de Oliveira lote 21
Bairro Vila Morena
2560-619 Torres Vedras
Tlf: 261100003
Fax: 261100006
Tlm: 934515241
armando.fernandes@net.novis.pt
www.personal-business-coach.pt

terça-feira, março 05, 2013

Os empresários também precisam de treino para conduzir as suas equipas



Os empresários e as empresas  são como atletas e equipas, devem estar focalizados na metas que querem atingir.
Quanto melhor estiverem preparados e treinados mais facilmente lutam pelos títulos e pela subida de divisão nos campeonatos onde participam.
Em qualquer equipa as pessoas têm papéis diferentes e os seus  perfis devem estar ajustados  à medida das funções que lhes são atribuídas.
O papel do TREINADOR é o de alguém que:      
·              ajuda a seleccionar e desenvolve as pessoas antes de lhes atribuir funções;
·              olha para organização analisa o perfil de cada colaborador e sugere que tipo de funções lhe devem ser atribuídas;
·              depois de conhecer o perfil do colaborador e as necessidades da organização vai ajudando os diversos colaboradores a desenvolverem competências para novas funções ou novos desafios;
·              apoia a equipa e a faz trabalhar em função de paradigmas;
·              ajuda a criar as lideranças internas;
·              ajuda o proprietário ou gerente a tornar-se num CONDUTOR, que conduz a sua equipa como um MAESTRO. 
O MAESTRO por tem conhecimento da melodia, dos instrumentos e das vozes, sabe como combinar os saberes e habilidades dos seus músicos conduzindo-os à criação musical de acordo com as regras constantes nas partituras, criando uma cadência, uma comunhão coerente e harmoniosa em suma a música. 
O  trabalho do TREINADOR junto das lideranças é ajudá-las a ter um  comportamento de MAESTRO E CONDUTOR, isto é como alguém que conhece a equipa, que sabe os valores individuais, sabe fazer-se respeitar, conhece e define e controla as regras do jogo, sabe como utilizar o tempo e orienta a equipa para os resultados.

Armando Fernandes

 Business Coach

quarta-feira, fevereiro 13, 2013

Inquérito - A sua avaliação do seu negócio




Inquérito - A sua avaliação do seu negócio 

Através deste inquérito terei a oportunidade de conhecer melhor como interpreta o seu negócio, e assim ficar a conhecer as suas ansiedades e desafios.

 Responda a cada questão com os números de 1 a 7, Sendo 1 a classificação de que não se verifica e 7 há uma verificação absoluta, Os números intermédios correspondem ao grau de apreciação que faz.

 Escolha aquela que melhor se adapta à situação da sua empresa ou negócio. Depois de responder enviar-lhe-ei o resultado num período de 48 horas.


Para responder clique aqui

terça-feira, fevereiro 12, 2013

17,5 Ideias para fazer crescer um negócio

17,5 Ideias para fazer crescer um negócio

A experiência que tenho no coaching e consultoria de negócios levou-me à presente reflexão que tenho todo o gosto em partilhar!
1.     Encontre o seu nicho de mercado.
Uma empresa pequena com recursos limitados, nomeadamente pouco capital e reduzido número de colaboradores deverá tentar perceber naquilo que faz de melhor, especializar-se em produzir ou fornecer algo de muito bom e procurar arranjar os clientes que necessitam dos seus produtos e serviços.

2.     A especialização pode ser uma vantagem comparativa.
As pequenas empresas têm de pensar na melhor forma de competir com os gigantes. Elas têm algumas vantagens competitivas, pois conseguem ter maior flexibilidade para responder rápida e eficazmente aos pedidos que lhe são feitos, assim como fornecer serviços devidamente personalizados!
3.     Crie produtos e serviços diferentes.
As pequenas empresas podem personalizar os produtos e serviços que executam realçando esse facto pois podem apresentar soluções à medida das necessidades dos clientes. Por isso se a PME estudarem a concorrência e conhecerem efectivamente as necessidades dos seus clientes podem oferecer coisas diferentes e personalizadas que encantam os clientes.
4.     Impressione os clientes. Fidelize-os!
Não é normal ter uma segunda oportunidade por isso a PME deve impressionar desde o primeiro momento, porque normalmente não tem uma segunda oportunidade.
Quero com isto dizer que desde o atendimento personalizado (presencial ou ao telefone), deverá ser preciso, coerente, e criar empatia. Por isso deverá melhorar todas as suas competências na arte do atendimento e envolvimento com os clientes.

5.     Cuide da sua reputação
É de facto imperativo que a sua reputação seja boa, não só como pessoa, mas também da empresa, pois nas PME a empresa confunde-se com os seus proprietários. Por outro lado a qualidade dos produtos e serviços deve ser elevada para que cada cliente seja uma máquina de referenciação da sua empresa.
6.     Procure a melhoria constante.
A falta de cuidado com a qualidade pode levar ao afastamento de clientes, por isso a preocupação de servir bem, com qualidade no tempo útil (considero o tempo útil quando o clientes tem necessidade do produto ou serviço). Junte a esta preocupação a inovação pois assim poderá ir buscar mais clientes e surpreender os actuais. Por outro lado para os produtos e serviços inovados, há menor concorrência e por isso podemos conseguir obter mais-valias significativas.
7.     Escute seus clientes com atenção.
Ouvir os clientes é a melhor forma de perceber o que eles necessitam. Por outro lado é forma de criar a empatia necessária para melhorar as vendas. Os clientes gostam de se sentir importantes e ao serem ouvidos sentem que nos preocupamos com eles.
O facto de nos focalizarmos nos clientes ajuda-nos no processo de fidelização, e torna-os numa ferramenta de marketing para a nossa empresa pois recomendam-nos aos seus amigos e parceiros
8.     Planeie e monitorize a execução do plano
Diz  Brain Tracy no livro ”que em “cada minuto gasto com planeamento se poupa dez minutos de execução”.
Ora um bom planeamento ajuda a aumentar a eficácia do que é realizado, e permite antecipar os êxitos, controlar os riscos.
Planear é preparar a viagem, monitorizar é acompanhá-la com o mapa (hoje com o GPS), verificando a todo o momento se estamos a aproximarmo-nos do objectivo.

9.     Inove.
Inove a sua loja, inove no atendimento, inove nos produtos e serviços. A inovação é o trampolim para a melhoria continua, e pode ser fundamental para melhorar a eficácia da sua produção assim como para a sua reputação.

10. Trabalhe de forma inteligente, saiba gerir o seu tempo
Como um empresário, você precisa possuir ego – confiança, mais um senso interminável de urgência desenvolver suas ideias. Por isso uma boa administração do tempo é fundamental para ter sucesso.

11. Saiba efectivamente qual o seu ponto de equilíbrio e diminua os seus custos fixos
É fundamental perceber quais são os seus custos fixo, arranjar forma de ajustar às necessidades de produção e venda de forma a conseguir melhorar a sua rentabilidade.

12. Controle financeiramente a empresa
Controle as necessidades de tesouraria e programe os seus pagamentos e seja mais exigente no que respeita aos recebimentos.

13.  Faça uma boa gestão do tempo  
Agende, reagende e planeie o seu dia de trabalho. Não consegue realizar tudo o que planeou. É verdade 99% dos empresários não o conseguem fazer. Mas aqueles que planeiam e controlam a execução do que planearam tem muito mais sucesso.

14. Recrute bem, integre e motive os colaboradores
É fundamental ir buscar os colaboradores que necessitamos, para fazerem aquilo que queremos que façam, no momento em que é necessário. Criar uma cultura de envolvimento dos colaboradores, nos resultados e desígnios da empresa.

15. Estabeleça uma política de parcerias
Não está sozinho no mundo por isso procure outros empresários como você e estabeleça parcerias, onde possam partilhar serviços e produtos, assim como fornecer serviços e produtos complementares.

16. Faça Network    
Uma “Network” é uma rede de contactos pessoais e profissionais organizada, e estruturada para criar ligações de pessoas, com a finalidade de promover o intercâmbio de informações, formação e ajuda ao desenvolvimento de negócios.
Uma rede de contactos é uma das formas mais eficientes de relacionamento profissional, pois permite conhecer pessoas, cimentar relações e criar mecanismos de confiança favoráveis ao desenvolvimento de negócios e promoção do mercado de trabalho.

17. Obtenha Lucros
Como dizia Samual Gompers, em 1908, “o pior crime para os trabalhadores é o empresário falhar na obtenção de lucro”.

17,5 A ideia 17,5 é a aplicação prática de todas as anteriores

terça-feira, fevereiro 05, 2013

A influência nos negócios - Constrói-se (Pequenas e Médias Empresas)


A influência nos negócios - Constrói-se (Pequenas e Médias Empresas)

       Os resultados de um negócio não estão só dependentes da qualidade dos produtos ou serviços mas também de outros factores, nomeadamente nas habilidades de persuasão da parte das pessoas que estão em contacto com os clientes.
        Considero que o factor mais importante tem a ver com a ética nos negócios, por isso não irei falar dos factores que assentam na falta de ética, como a corrupção, o factor C (cunha), etc.
Mas vou falar nas habilidades persuasivas que deverão ter o empreendedor, os gestores e todos os colaboradores para ajudar o cliente a comprar.
         Deverão:
·    perceber o tipo de pessoa que tem como interlocutor e adaptar o seus comportamentos para criar melhor relação;
·    ter confiança no trabalho e nos produtos ou serviços que vendem;
· ter conhecimentos e informações especificas sobre os produtos e serviços;
·     estar determinados e confiantes para comunicar com outras pessoas;
·       saber gerir o tempo;
·   perceber quais os objectivos e necessidades dos clientes para os ajudarem a comprar;
·      investir em relações pessoais a médio e longo prazo;
·  cultivar as relações com pessoas que se cruzam com eles em instituições, trabalhos anteriores, redes sociais, etc.;
·     dar importância a toda a cadeia hierárquica do cliente, e identificar dos decisores chave e os influenciadores;
·        estabelecer relações com fontes de poder;
·        criar reputação e notoriedades excelentes;
·        desenvolver capacidades de relacionamento e network;
·        saber apresentar as expectativas sobre os resultados;
·  ser coerentes e consistentes nas informações que dão e nos compromissos que assumem;
·        prepararem-se para cada processo de comunicação ou venda;
·        actualizar as suas competências;
·        tornar-se um verdadeiro profissional.

As grandes empresas investem uma parte significativa dos seus orçamentos de marketing e vendas na formação dos seus colaboradores.
As pequenas empresas, não têm a mesma capacidade financeira, mas têm as mesmas funções internas que as grandes.
Nas pequenas e médias empresas há flexibilidade na execução de tarefas e consequentemente uma maior diversidade de actividades realizados por cada trabalhador. Há uma menor especialização. Esta situação deverá ser transformada de desvantagem em VANTAGEM, pois há uma maior proximidade entre o empreendedor, a gestão e os colaboradores que deve ser aproveitada para uma interacção mais eficiente e eficaz com os clientes.
Por isso melhorar as competências de toda a equipa é a melhor forma de a preparar para exercer a sua influência, conforme os itens escritos neste artigo.

Armando Fernandes
Business Coach

terça-feira, novembro 20, 2012

Como preparar um plano de marketing

Como preparar um plano de marketing



Escrevi anteriormente “que é necessário ir à luta, mas esta luta deverá ser preparada da mesma forma que um General prepara uma batalha.
Por isso olhe para o que já fez com o marketing e vendas na sua empresa, faça uma análise dos resultados, depois olhe para as armas que tem (produtos e serviços e sua preposição única de venda), olhe para o território (mercado, clientes, gostos, hábitos, necessidades, …), e prepare as estratégias, treine a si próprio e a sua equipa e depois de um plano estruturado onde tenha uma projecção dos custos benefícios vá à luta, pois tem todas as condições de vencer a batalha”.
Por isso afirmo que se não planear. Falha o planeamento!
Ora um Plano de marketing é um guião para por em acção o marketing duma empresa. É a passagem a escrito dos pensamentos e acções que devem ser concretizadas para que a empresa possa crescer e obter mais clientes, maior intervenção no mercado, em suma, mais rendimento.
Como já ouvi alguém dizer é o desenho da rota da empresa para o sucesso!
A sua importância é tão grande e implica uma mudança significativa na forma de pensar e de agir, porque a maioria dos empresários trabalham como soldados, dando tiros a torto e direito em vez de trabalharem como um General.
Quando transmito esta mensagem em sessões de coaching e em formação, a maioria dos empresários dizem-me que têm um plano na sua cabeça, e que ainda não teve tempo para o passar ao papel.
Alguns meses depois volto a perguntar-lhes se já escreveram alguma coisa e constato que ainda não preencheram uma linha do plano.
E por isso quando decidem realizar acções de marketing e vendas, continuam a ter a atitude de soldado sem rumo.
Por isso normalmente lanço um desafio a estes empresários para uma formação prática sobre Planeamento onde apresento e ajudo os empresários a construir um plano de marketing executivo em 8 passos.
São estes os oito passos para um plano de marketing executivo
  • Passo 1 – Conhecimentos sobre a sua concorrência?
  • Passo 2 – Quem é o seu cliente?
  • Passo 3 – Como está o seu negócio posicionado?
  • Passo 4 – Qual a mensagem que quer transmitir com o seu marketing?
  • Passo 5 – Quais os seus objectivos no marketing e vendas?
  • Passo 6 – Quais as ferramentas de marketing que vai usar?
  • Passo 7 – Qual o seu orçamento de marketing?
  • Passo 8 – Finalmente – Planeamento da estratégia.
No final da formação terá desenhado o seu plano de marketing!
Se não planear. Falha o planeamento!
Sr. Empresário: trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!
Armando Fernandes

segunda-feira, setembro 17, 2012

Ordenar tarefas - Gerir o Tempo como um empreendedor


Ordenar

No trabalho transmitimos ordens para a execução de tarefas.
Na sua maioria são verbais.
Quando as transmitir deverá ter o cuidado de se aperceber se o seu interlucotor a compreendeu.
Por isso transmita a ordem com clareza e certifique-se que é bem compreendida.
Se este processo foi bem feito haverá de certeza um bom aproveitamento do tempo para os dois.
Se for uma tarefa para ser repetida, então a ordem deverá ser apresentada por escrito.

Armando Fernandes
Business Coach

domingo, setembro 02, 2012

O que os clientes gostam - 3


             Continuando as notas de leitura ao livro de Harry Beckwith “What clients love – a field guide to growing your business”
            O autor fala-nos de blocos de construção de relação, baseados em Comunicações Claras.
            Diz-nos que estamos na era da informação e com uma sobrecarga de opções.
            Nos anos setenta tínhamos poucas opções de escolha. Hoje em dia, simplesmente com um telefone e suas funções infinitas como pesquisa, chamadas em espera, reencaminhamento de chamadas, identificador de chamadas, correio eletrónico, etc. e porque a mente das pessoas está cheia de informações e opções a mensagem que temos de transmitir tem de ser clara simples e visual.
           Informação rápida:
  • Que imagem usa para transmitir a sua mensagem?
  • Consegue criar a expectativa de que é confiável e qualificado?
  • A publicidade que produz distingue-o dos outros?
  • Os seus materiais são feitos com a melhor qualidade?
  • Consegue dominar a arte de criar uma grande primeira impressão?
  • Não crie estereótipos negativo?
  • Simplifique tudo. Crie mensagens simples e claras. Coloque as pessoas confortáveis com clareza e simplicidade
  • Faça chamadas a frio (cold calls).
  • Coloque os jornais a rádio ou na TV a falar de si.
  • Faça publicidade.
  • Um artigo pode levar a um longo caminho. Editores dos jornais locais estão sempre à procura de material para preencher o espaço.
  • Seja um escritor profissional, numa revista, ou num blog digo eu! É um ´serio investimento no seu público e de relações públicas!
  • Obtenha depoimentos, mas cuidado com eles. Só funcionam se a pessoa tem testemunho credível e autoridade.
  • Evite o uso de palavras como de classe mundial, certificada ISO, qualidade superior. Em vez disso, substituí-as com provas.
  •  Evite superlativos. Evite clichés, utilize o discurso direto.
  • Seja específico. A chave é ser breve. As pessoas querem a sua informação rápida e direta.
  • Deve descrever o que o faz diferente e excelente, em 25 palavras ou menos.
  • Prepare uma mensagem que todos percebam, edite-a e reescreva-a até o conseguir
  • Verifique se o seu modelo de campanha é o da vodka Absolut. Simples, visual, implícita, diferente, e obsessivo. “Absolut brilliance”.

Armando Fernandes
Business Coach

segunda-feira, agosto 20, 2012

Venda – Ando à procura do conceito!



          No ultimo seminário que realizei sobre “prospecção e funil de vendas” perguntei aos formandos qual o conceito que eles tinham de Clientes.
         Depois de algum debate, concluímos que clientes são:
•       as pessoas mais importantes de qualquer empresa.
•       as pessoas que não dependem de nós, mas nós dependemos deles.
•       as pessoas que nos trazem as suas necessidades para que possamos satisfazê-las.
•       Têm quse sempre  razão???
•       a razão  de ser das empresas, afinal é através deles que se tornam possíveis o pagamento dos salários.
           De seguida coloquei  em debate o conceitos de venda.  
          Concluímos que venda  era a cedência de um produto ou serviço a um preço convencionado e que hoje a venda é um processo. Isto é um conjunto sequencial e peculiar de acções com o objectivo de atingir uma meta a troca de um bem ou serviço por dinheiro.
          Os primeiros registos da actividade de vendas datam de 4.000 anos A. C., nessa época os Sumérios passaram a entrar em contacto com outros povos para oferecer as coisas que produziam a mais e assim promover o desenvolvimento que permitiu o processo de trocas então iniciado.
           O facto é que vender foi sempre a “arte” de ajudar o outro a comprar.
Inicialmente para suprimento de necessidades.
            Hoje as vendas também estão também associadas às cadeias de valor e à virtualização de necessidades próprias de sociedades muito complexas e globais. 
           Para o aperfeiçoamento do processo de venda são usadas uma multidisciplinariedade de técnicas e análises científicas que tornam os vendedores na profissão com mais pessoas em todo o mundo.  
           Pela necessidade desse aperfeiçoamento, os vendedores são as pessoas que em todo o mundo tem mais horas de formação!

Pois vender hoje é um processo, altamente profissional, rigoroso, estruturado, e apoiado por um colectivo dotado de conhecimentos multidisciplinares e científicos, que os usam para ajudar outros a comprar!

Armando Fernandes
Business Coach

sexta-feira, agosto 17, 2012

Que tipo de empresários podem beneficiar do apoio de um Business Coach?

Que tipo de clientes procuro!

“Os empresários são como os atletas, para atingirem metas também precisam de treino” Armando Fernandes
  
Procuro empresários que queiram se transformar em verdadeiros empreendedores!
            Pessoas que criaram os seus negócios, em função de excelentes capacidades técnicas no sector da sua actividade, criaram uma empresa e sentem necessidade de
fazer mais e diferente pois estão a desviar-se da motivação que os levou a criar a empresas.
  
Procuro empresários que sentem dificuldades na gestão do seu negócio!
Dificuldades em recrutar as pessoas certas, em colocar a equipa a produzir mais ou arranjar mais clientes, ou fidelizar os que tem actualmente.

Procuro empresários que estão a perder a sua qualidade de vida por não terem tempo para nada!
Empresários que não tem férias há muito tempo, nem tem tempo para a família e hobbies. Pessoas que tem dificuldade em gerir o tempo e identificar o importante e estratégico e passam o dia acorrer a trás das urgências, Empresários que gostariam de ser empreendedores e ter liberdade em ter um negócio, em vez de uma prisão para o menter!

Procuro empresários que querem controlar a sua vida em vez de acabarem sendo controlados por esta!

Procuro empresários que compreendem que o segredo não é a alma do negócio.
Há pouco que inventar! Hoje quase tudo é copiado. Ninguém faz nada isolado! O mundo é cada vez mais rápido e o acesso a informação cada vez mais fácil e abundante. Por isso os relacionamentos são muito importantes:
·         primeiro com os clientes, e depois,
·         com e empregados,
A forma como interage com os clientes é que os leva a comprar e a fidelizar
A forma com que gere a sua equipa é que tornas a sua organização ser diferente!
O relacionamento não se copia! É único!
A forma com que gere e se relaciona com a sua equipa é que vai produzir  os resultados que quer dos seus clientes.

1.                         Se é um empresário que se enquadra naquilo que procuro e se tem vontade de mudar e fazer as coisas diferentes para obter resultados diferentes.
2.                                  Se se sente sozinho e não tem ninguém com quem possa partilhar e desenvolver as suas ideias.
3.                          Se sabe que precisa de fazer algo pensando no seu futuro e dos seus e naquilo que quer deixar de legado.
4.                               Se percebe que a ajuda de um especialista em fazer crescer negócios o pode motivar e orientar.

Lembro-lhe que o tempo é na realidade o nosso único recurso escasso.

De certeza que nessa hora levará para si e para o seu negócio pelos menos 5 ideias novas para aplicar imediatamente.

Lembro-lhe que o meu trabalho é treinar empresários a atingir mais facilmente as metas!

Armando Fernandes
Business Coach
934515241
261100003

sexta-feira, julho 27, 2012

Centro Histórico de Torres Vedras - Conjunto de 4 artigos publicados no jornal Badaladas


ACTIVIDADES ECONÓMICAS NO CENTRO HISTÓRICO DE TORRES VEDRAS
(artigo de reflexão após debate realizado pela Associação para a Defesa do Património de Torres Vedras “mais vida no centro histórico”

Centro Histórico de Torres Vedras – “Torres ao Centro”

 “Loucura é fazer o mesmo de sempre e esperar resultados distintos” (AA)
Apresento a perspectiva de um Business Coach (Treinador Empresários) sobre o papel dos diversos agentes económicos na dinamização do Centro Histórico de Torres Vedras.
O trabalho de treino de empresários, permitiu-me contactar com muitas realidades e ajudar empreendedores a arranjar estratégias para melhorarem os seus negócios. Daí ter vários artigos publicados no meu blogue http://itaca-pensamento.blogspot.com, e outros publicados em jornais e revistas de outros concelhos e Associações Empresarias.
            Deste modo, quero simplesmente contribuir para uma reflexão e debate, uma vez que estão a decorrer na nossa cidade um conjunto de intervenções urbanísticas de fundo, com o envolvimento expresso da Autarquia, da Comunidade e dos Agentes Culturais.
Porém, considero que não é tão visível o envolvimento Empresarial, nomeadamente o Sector Comercial, e constato que:
·         a sociedade de consumo e o comércio nunca estiveram tão desenvolvidos como estão actualmente;
·         o comércio desenvolveu-se nos últimos anos com novos agentes que afunilaram a concorrência e alargaram a oferta (grandes superfícies);
·         o comércio electrónico está em franco desenvolvimento
·         a crise financeira internacional e os seus reflexos no nosso país levaram a uma diminuição do rendimento disponível das famílias, estando o consumo a diminuir
·         o comércio tradicional, que está em crise há mais de 20 anos, não conseguiu responder a estas transformações e foi apunhalado pelas costas através de politicas  de desenvolvimento urbano seguidas nas últimas 5 décadas. 
Considero a actividade empresarial, assim como a fixação de residentes, estratégias fundamentais para a revitalização dos centros históricos. Por isso, entendo que deverão ser criados novos paradigmas que permitam a viabilização de antigos e novos negócios nestes locais.
Acredito também que cada empresário deverá usar a sua inteligência e energia para se concentrar efectivamente no que é importante e estratégico para si, em vez de apresentar razões de culpabilização e abdicação.
O facto é que quando pergunto a um comerciante como exerce a sua participação cívica a resposta é que não tem tempo, e fala da Autarquia e das Associações como sendo Eles (Pronome pessoal – 3ª pessoa, plural) em vez de eu ou nós (Pronomes pessoais – 1ª pessoa).
Percebo a apreensão que têm sobre o presente e o futuro dos seus negócios, culpando o Mercado, o Estado, as Grandes Superfícies, a Autarquia, a crise, as opções de compra das novas gerações, pela actual situação.
 Considero pois que a primeira atitude é pôr estes empreendedores a pensar em colectivo e abandonar o “muro das lamentações” ocasionado pelos infortúnios. 
O Comércio Tradicional não tem as mesmas armas que as grandes superfícies, no entanto deve modernizar a sua gestão, a sua organização, tornar a actividade mais profissional e fazer aquilo que é fundamental: estar junto das pessoas para encontrar as suas necessidades e satisfazê-las.
Existem algumas acções simples, que não necessitam de grandes investimentos e podem gerar mais negócios no comércio tradicional, e que têm a ver com a relação personalizada com os clientes
Os desafios são enormes e há necessidade de um enorme envolvimento social onde deverão ser alinhados os objectivos dos Residentes, Autarquia, Empresários, Associações Empresariais e Culturais.
Sobre o papel de cada uma destas entidades irei debruçar-me nos próximos três pontos deste artigo.

 Um Centro Comercial e Cultural a Céu Aberto – O Papel da Autarquia
“A maioria das pessoas não planeia fracassar, fracassa por não planear.” John L. Beckley
As Autarquias têm um papel muito importante no desenvolvimento dos centros históricos. A Câmara Municipal de Torres Vedras está a implementar um processo de mudança com o programa «Torres ao Centro», assente em processos de reabilitação urbana e criação de espaços pedonais, integrando espaços sociais e culturais. 
Este processo irá transformar o Centro Histórico. Esta transformação deverá ser orientada para a promoção do uso e vivência deste espaço. Por isso entendo que há que atrair novos habitantes, novos negócios, novos visitantes e novas actividades.
Assim, passo a enumerar algumas acções que poderão atrair as pessoas. Algumas já estão previstas nos planos de alguns intervenientes.

Assim, por iniciativa das Autarquias (Câmara e Juntas de Freguesia) é possível:
·         Desenvolver a marca “Torres ao Centro”
·         Criar espaços estacionamentos;
·         Pôr a funcionar transportes adaptados às condições do local;
·         Incrementar uma política de recuperação de habitações;
·         Implementar politicas de alojamento de pessoas nos centros históricos e comercias;
·         Impedir a saída de serviços da Administração pública e Serviços Públicos das zonas centrais e históricas e promover a recolocação daqueles que foram de lá retirados;
·         Beneficiar com taxas e impostos municipais mais reduzidos, quem reside e tem actividade no centro histórico;
·         Apoiar actividades de animação desenvolvidas no centro;
·         Estabelecer parcerias com Associações Culturais e Empresariais para a realização de actividades regulares e calendarizadas de atracção de visitantes 
·         Manter a Feira Rural;
·         Facilitar os mecanismos burocráticos e económicos na implementação de novos negócios;
·         Estudar e promover – com as Associações Empresariais – espaços dedicados a actividades similares (Ex: zona de sapatarias, zona de restauração, etc.).
·         Apoiar criação de empresas e serviços de apoio social e do sector de saúde e bem-estar na zona histórica;
·         Identificar factos de interesse da história local e promover uma actividade anual no Centro Histórico para trazer mais pessoas.
·         Fundar – em parceria – uma «Incubadora de Negócios», para a instalação de novas actividades, como por exemplo:
o    Negócios de Arte;
o    Negócios nas áreas da Inovação e Design;
o    Negócios Web;
o    Escritórios virtuais;
o    Centros de domiciliação de actividades;
o    Empreendedorismo jovem (com protocolos com Universidades);
o    Indústria de Serviços que se possa deslocar para a zona histórica (Bancos, Companhias de Seguros)

Por iniciativa das Associações Culturais e Empresariais é possível:
·         O envolvimento com a Marca “Torres ao Centro”;
·         A criação do Cartão “Torres ao Centro” com benefícios para quem o use no comércio e actividades culturais lá instaladas;
·         O estabelecimento de parcerias com outras Associações Culturais, Associações Empresarias, Sindicatos, Associações Sectoriais, e Empresas, a fim de partilharem os processos de comunicação e marketing e gerarem mais sinergias para trazerem pessoas ao Centro Histórico. 
·         A ligação do sector da cultura com o meio empresarial para trazer pessoas;
·         O envolvimento com o sector social para apoiar e trazer mais pessoas;
·         A construção de planos de actividades capazes de garantir o equilíbrio financeiro das Associações;
·        A implicação do tecido cultural, tendo em conta as incubadoras de negócios e o empreendedorismo;
·         Os Jovens frequentam o centro histórico de Torres à noite. É possível atrair jovens durante o dia criando espaços e actividades para o empreendedorismo jovem;
·         O comprometimento de associações de outras localidades, gerando intercâmbios;
·         O apoio à autarquia na criação de espaços dedicados a actividades similares;
Todos sabemos que a gestão das grandes superfícies são efectuadas de forma profissional e integrada por uma só entidade ou por uma empresa que gere um condomínio. Tal gestão tem simplesmente um objectivo: atrair clientes.
Gerir uma cidade, nomeadamente um Centro Histórico, é deveras mais difícil, pois os intervenientes têm objectivos muito dispersos e a dificuldade em se concentrarem no essencial que é trazer cada vez mais pessoas ao Centro! 
Considero pois que só haverá VIDA no «Centro Histórico de Torres Vedras» se houver um alinhamento dos objectivos de todos intervenientes, orientado estrategicamente para transformar «Torres ao Centro» num Centro Comercial e Cultural a céu aberto.

O Papel dos Comerciantes e dos Agentes Culturais
“A maioria das pessoas não planeia fracassar, fracassa por não planear.”  John L. Beckley
Há que planear, sim. Mas há que pôr mãos à obra, concertando posições, gerindo com sabedoria recursos financeiros, sensibilizando e convocando para cada problema os sectores e os agentes respectivos. O Centro Histórico é um mar de problemas acumulados de todo o tipo, sobretudo económicos e sociais, e não resolúveis numa só geração. Por isso mesmo é preciso planear, e planear não deixando ninguém de fora. Caberá naturalmente ao poder político o seu papel próprio e decisivo, porque nossos legítimos representantes. Mas a comunidade, no seu todo, não deve ficar alheia, nomeadamente o tecido empresarial e associativo
 Na sequência da sistematização anterior em que foram elencadas algumas acções que ao poder político caberia olhar com atenção e pensar com firmeza, passo a enumerar um conjunto de sugestões – dirigidas ao sector cultural e empresarial – que poderão atrair as pessoas ao Centro Histórico a fim de acelerar a sua regeneração.
Neste sentido, e por iniciativa das Associações Culturais e Empresariais é possível:
·         O envolvimento com a Marca “Torres ao Centro”;
·         A criação do Cartão “Torres ao Centro” com benefícios para quem o use no comércio e actividades culturais lá instaladas;
·         O estabelecimento de parcerias com outras Associações Culturais, Associações Empresarias, Sindicatos, Associações Sectoriais, e Empresas, a fim de partilharem os processos de comunicação e marketing e gerarem mais sinergias para trazerem pessoas ao Centro Histórico. 
·         A ligação do sector da cultura com o meio empresarial para trazer pessoas;
·         O envolvimento com o sector social para apoiar e trazer mais pessoas;
·         A construção de planos de actividades capazes de garantir o equilíbrio financeiro das Associações;
·        A implicação do tecido cultural, tendo em conta as incubadoras de negócios e o empreendedorismo;
·         Os Jovens frequentam o centro histórico de Torres à noite. É possível atrair jovens durante o dia criando espaços e actividades para o empreendedorismo jovem;
·         O comprometimento de associações de outras localidades, gerando intercâmbios;
·         O apoio à autarquia na criação de espaços dedicados a actividades similares;
Todos sabemos que a gestão das grandes superfícies são efectuadas de forma profissional e integrada por uma só entidade ou por uma empresa que gere um condomínio. Tal gestão tem simplesmente um objectivo: atrair clientes.
Gerir uma cidade, nomeadamente um Centro Histórico, é deveras mais difícil, pois os intervenientes têm objectivos muito dispersos e a dificuldade em se concentrarem no essencial que é trazer cada vez mais pessoas ao Centro! 
Considero pois que só haverá VIDA no «Centro Histórico de Torres Vedras» se houver um alinhamento dos objectivos de todos intervenientes, orientado estrategicamente para transformar «Torres ao Centro» num Centro Comercial e Cultural a céu aberto.

O Comerciante na Zona Histórica terá de criar um novo paradigma
O Comércio Tradicional não tem as mesmas armas que as grandes superfícies. No entanto é imperioso modernizar a sua gestão e a sua organização para tornar a actividade mais profissional e fazendo aquilo que é fundamental: estar junto das pessoas para ir encontrar das suas necessidades e satisfações.
Para tal vou indicar 13 pontos que devem ser trabalhados do ponto de vista das competências pessoais e empresariais, para o crescimento do número de clientes:
1. Implementar uma visão do negócio e estratégias de médio e longo prazo, efectuando uma previsão dos rendimentos e encargos, analisando regularmente as vendas e projectando as compras em função do tipo de clientes. 
2. Comunicar de forma educada com os clientes e exigir que os funcionários tenham uma atitude de apoio ao cliente que vai comprar. Um sorriso e a criação de empatia são fundamentais.
3. Ter cuidados especiais com a loja e ou escritório, pois a imagem é o primeiro cartão de visita. Por isso a melhoria dos espaços de atendimento, a disciplina na organização, arrumação e limpeza são muito importantes.
4. O marketing é uma ferramenta de comunicação e vendas. O marketing não é só publicidade. Uma mensagem que se queira transmitir ao cliente deverá estar presente, nos meios de comunicação com os clientes, nos cartazes, sacos, anúncios e reclames, etc. As mensagens devem ser simples e objectivas para transmitir segurança e garantia ao cliente. Exemplo: Desde 1958 para o servir. Estamos on-line (indicação de endereço e contactos).
5. Preparar os seus colaboradores para conseguirem retirar mais resultados:
Lembrar-se que um cliente insatisfeito comentará a situação dela com amigos, razão por que uma má imagem esparramar-se-á para além do que você imagina. Por outro lado, se estiver preparado, juntamente com os seus colaboradores, para vender será mais provável que o cliente se identifique convosco, e assim compre mais produtos ou serviços.
Fazer surpresas aos clientes expondo aprazivelmente os produtos e serviços, e apresentando de forma eficaz os benefícios e o prazer que o cliente obterá com eles
6. Criar e normalizar processos de venda para que cada empregado atenda os clientes de mesma maneira
7. Estabelecer parcerias e complementaridades com outras actividades na mesma zona para criar o hábito de os clientes se deslocarem às lojas.
8. Criar uma Preposição Única de Venda, demonstrando a valia dos produtos e serviços e quais os benefícios que podem trazer aos clientes.
9. Não criticar os seus concorrentes.
10. Tratar os seus colaboradores como parceiros, dê-lhes responsabilidades.
12. Estabelecer os preços de venda em função dos seus propósitos de rendimento e efectuar constantemente uma análise dos dados contabilísticos.
13. Por fim aprender com os seus clientes:
·         Identifique os clientes correctamente:
·         Comunique permanentemente com eles;
·         A oferta que faz ao cliente deverá ser útil e apropriada com horários para os servir;
·         Pense nos interesses do cliente:
·         Fale pouco e escute bem os clientes, faça perguntas:
·         Tente perceber e entender as objecções do cliente, pois elas são a principal fonte de aproximação e a forma mais eficaz de conduzir à venda;
·         Promova a empatia. Aproxime-se emocionalmente do cliente;
·         Não discuta com o cliente;
·         Implemente um serviço pós venda.

Termino este artigo com uma frase que me acompanha sempre “Os empresários são como os atletas, também precisam de treino”.

Torres Vedras, 27 de Julho de 2012
Armando Fernandes
Business Coach