terça-feira, março 24, 2015

Check list de um bom vendedor - Desafio


Depois de ministrar uma workshop "Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas" decidi criar um check list de um vendedor. Consegui criar 29 situações que coloquei na lista.
Esta check list está aberta a mais contributos dos leitores deste blog. Por isso está feito o desafio.
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PARA O CONTATO INICIAL COM O CLIENTE / ORGANIZAÇÃO E PREPARAÇÃO DA PRIMEIRA ABORDAGEM
1.                  Antes do contato direto com o cliente, investiga pelo menos algo sobre a empresa, a pessoa e a atividade?

2.                  Observas o escritório, instalações ou fabrica, decoração, diplomas, para encontrar algo coisas que tenhas em comum, para servir de quebra-gelo?

3.                  Tenta conhecer algo sobre os interesses pessoais, passatempos ou família do cliente?

4.                  Prepara-te para escutar em 80% do tempo e falar só 20%?

5.                  Prepara uma abordagem simples e adequada dos negócios?

6.                  Faz perguntas sobre as metas, desafios, e a forma de estar do teu cliente e da sua empresa?


ANTES DA NEGOCIAÇÃO - Perguntas

7.                  Se existe alguém além dele que possa estar incluído no processo de tomada de decisão?

8.                  Que requisito deverá ter um fornecedor para seja possível efetuar um fornecimento?

9.                  Se puderes mudar qualquer cosa sobre o produto ou serviço do seu atual fornecedor o que mudaria?

CONVERSA COM O CLIENTES

10.               Efetuas-te muitas perguntas abertas para perceber melhor o que o cliente realmente deseja?

11.               Primeiro devemos fazer perguntas gerais, para de seguida fazer outras mais específicas que nos ajudem a descobrir as necessidades dele?

12.               Tentar perceber quem, onde, para quê quando como haverá necessidade do cliente ter qualquer necessidade?

13.               Prepara algumas perguntas simples para efetuar ao cliente.
Ex: “Fale-me sobre … “, “Descreva-me …”, “Explique-me …”
14.               Perceber quais as principais motivações de compra do Cliente?

LIDAR COM OBJEÇÕES

15.               Escutar as objeções com muita atenção.

16.               Organizar as respostas e transformá-las perguntas positivas. Devem ser efetuadas pausadamente de para que o cliente as compreenda.

17.               Tenta perceber se é de fato uma objeção ou é um pretexto. Tenta saber as razões específicas das objeções pois na sua maioria são pretextos!

18.               Tenta reformular a razão da compra mantendo atitudes positivas.

19.               Se perceberes a objeção deves preparar e responder de forma detalhada à objeção.

APRESENTAÇÃO – DEMONSTRAÇÃO

20.               Fundamenta nas apresentações as ventagens do teu produto ou serviço para o cliente?

21.               Enfatiza os benefícios! Muito mais que as características! Relaciona os benefícios com as necessidades do cliente?

22.               Certifica-te que o cliente compreendeu os benefícios que apresentas-te!

FECHO DA VENDA

23.               Conseguiste que o cliente percebe-se os benefícios das soluções que apresentas-te, e que os mesmos foram bem identificados?
24.               Assume que a venda está feita e pede-lhe que faça a encomenda.
25.               Provocaste o fecho da venda com as seguintes perguntas:
a.       Como e a quem devo entregar o produto?
b.      Vamos iniciar o serviço no dia ….
c.       Devo passar a fatura em nome de …

PÓS VENDA e ACOMPANHAMENTO

26.               Agradecer a encomenda e acompanhar o processo de entrega

27.               Se fizeste um bom trabalho, tenta obter cartas de referência, ou indicações para novos negócios ou clientes

28.               Tenta deixar uma porta aberta para contatos no futuro. Com a sugestão de visitas ou chamadas periódicas. Nota: nestas visitas ou chamadas tenta arranjar informação relevante que possa dar mais benefícios ao cliente, pois assim conseguirás mais vendas e fidelização. 

Armando Fernandes
Business Coach

segunda-feira, março 23, 2015

Torres Toastmasters, porquê?

Apresentação que fiz no Ignite em Torres Vedras em 19 de Março de 2015


video

Workshop - 15ª Edição - Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas - 9 de abril de 2015


Como criar e dirigir uma equipa de vendas

Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas

Destinada a:

Proprietários de empresas
Diretores e Chefes de Venda

quinta-feira 9 de abril de 2015
Das 14h05m às 18h25m

Rua Adriano Correia de Oliveira lote 21
Bairro Vila Morena
2560-619 Torres Vedras

Temas a abordar:

- O Mercado
- As Vendas
- Identificação de Objectivos
- Competências de Liderança e Coaching
- Gestão de Contas
- As grandes contas
- Gestão de rotas
- Funções e disfunções na equipa dec vendas
- Direcção e Coordenação Comercial
- Ferramentas para medição de Resultados
- Recursos Humanos e Direcção Comercial
- Recrutamento e remuneração
- Gestão de Vendedores

Preço
70,00€

PROMOÇÃO
Desconto de 50% na inscrição de segunda pessoa
Para mais Informações:
Armando Fernandes — Business Coach
Tlf: 261100003
Fax: 261100006
Tlm: 934515241
armando.fernandes@personal-business-coach.pt
www.personal-business-coach.pt
blog: itaca-pensamento.blogspot.com
Certificado de Formador nº EDF 469102/2008 DL

quarta-feira, março 18, 2015

“Por ter dois ouvidos conseguia ouvir! Hoje com 1 ano de Toastmaster consigo escutar atentamente!”

Em 16 de Marlo recebi da Sara Magalhães Division D Governor Toastmasters de Portugal e de Gustavo Amaro, Area Governor da Area D7 o diploma de CC



Nos Toastmasters existem dois percursos disponíveis:

Percurso de Liderança
O Percurso de Liderança é composto por 3 níveis de certificação que vão sendo atribuídos com a conclusão dos requisitos em cada nível. As capacidades de liderança para atingir a certificação Competent Leader são desenvolvidas à medida que o membro vai desempenhando as diversas funções de acordo com o manual Competent Leadership. As restantes certificações envolvem atividades adicionais tais como a organização de eventos, mentoring, funções de direção do clube entre outras responsabilidades na organização Toastmasters.

Percurso de Comunicação
O Percurso de Comunicação é composto por 4 níveis de certificação, os quais são atribuídos de acordo com a conclusão dos 10 projetos de cada nível. Este percurso está orientado à melhoria das capacidades de escuta ativa e falar em público nas mais diversas situações. O membro vai evoluindo progressivamente à medida que vai entregando os seus discursos nas sessões Toastmasters agendadas ao longo do ano.

Apresento de seguida o quadro com as data relevantes do dois percursos que fiz!



Tem sido momentos de apredizagem fabulosos dos quais destaco:

  • Discursos Preparados;
  • Discursos de improviso; 
  • Momentos de avaliação; 
  • Feedback;
  • Gestão Corrente;
  • Convivio;
  • Conhecimento de muitas pessoas,
  • Promoção de Torres Vedras
  • Encontros nacionais;
  • Cocursos;
  • Intercâmbio internacional;
  • Liderança na prática;
  • Equipa de officers fabulosa;
  • Jantare;
  • ...
Melhor que tudo estou no meu ambiente pois sintr-me bem pois não sou um "agricultor que lança a semente, sou alguém que  fornece condições adequadas para que a semente desenvolva todo o seu potêncial".

Por isso posso afirmo “Por ter dois ouvidos conseguia ouvir! Hoje com um ano de Toastmaster consigo escutar atentamente!” 

         
18 de março de 2015
Armando Fernandes
Presidente do Torres Toastmasters