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quinta-feira, abril 14, 2016

16ª Edição - Como Criar e dirigir uma equipa de vendas - Workshop 4 de maio de 2016



quarta-feira 4 de Maio de 2016 
Das 14h05m às 18h20m em Torres Vedras


Neste workshop serão apresentadas um conjunto de ideias e técnicas que podem ser utilizadas no dia seguinte para melhorar a gestão e controlo da equipa de vendas.
- Como criar um êxito uma equipa de vendas!
- Como dirigir uma equipa de vendas!
- Com transformar a sua equipa de vendas em Força de Vendas!

Temas a abordar no Workshop:

  O Mercado
   As Vendas
   Identificação de Objectivos
  Competências de Liderança e Coaching
   Gestão de Contas
  As grandes contas
  Gestão de rotas
  Funções e disfunções na equipa dec vendas
 Direcção e Coordenação Comercial
 Ferramentas para medição de Resultados
 Recursos Humanos e Direcção Comercial
 Recrutamento e remuneração
 Gestão de Vendedores

LOCAL


Rua Adriano Correia de Oliveira lote 21
Bairro Vila Morena 
2560-619 Torres Vedras

PREÇO   -  70,00€


Promoção de verão:

Desconto de 50% na inscrição de segunda pessoa


Para mais Informações:

Tlf: 261100003
Tlm: 934515241
armando.fernandes@personal-business-coach.pt
www.personal-business-coach.pt

Faça o Download da ficha da Workshop

terça-feira, maio 05, 2015

“Pare, escute e olhe?” - Diagnóstico ao seu negócio



Hoje estás focado num problema. É bom! Podes resolvê-lo já. Empreender é planear o amanhã!


“Pare, escute e olhe?” 


PARE! Durante algumas horas para fugir da rotina e concentrar-se no que é importante para o seu negócio.

ESCUTE! Venha tomar conhecimento da visão de um Consultor de Negócios Independente.

OLHE! Visualize o seu futuro e da sua empresa e estabeleça o seu rumo.

Por isto venho convidá-lo(a) para uma reunião de diagnóstico do seu negócio e de preparação para o Planeamento.      


OFERTA 30% de desconto 

Nesta Reunião iremos abordar os seguintes temas:

* Quais as oportunidades que nos surgem dos mercados?
* A sua empresa está a trabalhar com eficiência?
* Quais as expectativas dos seus clientes?
* A sua rede de distribuição está adaptada ao mercado?
* As suas finanças são saudáveis?
* O tempo é um bem escasso. A sua empresa utiliza-o bem?

Tome desde já a sua iniciativa pois só consigo efectuar 10 reuniões por mês pois tenho de respeitar os meus compromissos com clientes.

Marque uma reunião para Diagnóstico e Planeamento de Negócio por correio electrónico armando.fernandes@net.novis.pt  ou

 Tlf: 261100003   tlm: 934515241

Testemunhos de Clientes que planearam os seus negócios e o seu marketing com o meu apoio:

* “Pela primeira vez em 20 anos como empresário aprendi a planear o marketing e vendas"
* "Consegui perceber alguns erros que fiz. Com este trabalho aprendi bastante e espero não cometer esses erros mais vezes"
* “Tentei várias vezes reorganizar o meu negócio, mas só agora com esta visão sistematizada consegui fazê-lo. Actualmente estou a vender mais 12% e trabalho menos horas. Pela primeira vez consegui delegar tarefas.”
* “Vim a trás de uma ideia para melhorar o meu negócio. Aprendi a semear e a planear a colheita. A ideia concretizou-se.”

Armando Fernandes
Business Coach

domingo, fevereiro 16, 2014

Sobre refeições de negócios – refeição/reunião ou reunião/refeição


Numa das últimas workshops sobre vendas que ministrei um dos formando levantou a questão da postura e atitude a termos quando realizamos refeições de negócios e respectivas vantagens e desvantagens!
Iniciei o debate lançando algumas perguntas e depois fomos desenvolvendo o tema.
         Antes de fazermos uma reunião devemos ter objectivos bem definidos, e perceber se retiramos algum proveito do investimento de tempo e dinheiro na refeição. 
Se queremos levar o cliente para fora do seu ambiente de trabalho e colocá-lo num clima de descontracção e de relaxamento onde consigamos estar numa relação de igual para igual,
Se queremos encontrar pontos comuns para criar maior empatia e compreensão, alinhando aspectos de interesse comum (gastronomia, vinhos, etc.)
Se queremos criar uma relação favorável e influenciadora do processo de decisão.
Realizar um refeição de negócios pode ser rentável mas para obtermos esse resultado temos de organizá-la bem.

Uma refeição de negócios  deverá  ser entendida como um trabalho de produção de influências, deve ser organização com precaução assente numa ou em várias estratégias.
Por isso o treino das nossas capacidades auditivas é fundamental para os resultados finais! Temos de  estar preparados para Ouvir, Ouvir e continuar a Ouvir, fazendo algumas perguntas abertas que direccionem a conversa e os temas para os nossos objectivos. 

          Antes da marcação da refeição/reunião, há que efectuar algum trabalho de casa, devemos  recolher informações sobre os gostos do cliente, pois serão o “sal” para a manutenção de conversas cúmplices, onde possamos criar um clima de simpatia e compreensão mútua.

Temos de controlar a reunião e por isso temos de ser nós a escolher o local. Devemos também confirmar com antecedência da disposição do convidado a frequentar esse local. Temos de ser precisos na marcação da data e hora, e no local temos surpreender pela positiva.

Ainda antes da refeição devemos saber com antecedência se existem problemas profissionais que podem ser apresentados na refeição, para não sermos surpreendidos. Estes problemas devem ser sempre, que tal for possível ser, debatidos antes ou fora da refeição.

Um dos formandos presentes perguntou-me se deveria  um  cliente importante que conhece à pouco tempo para uma refeição. Respondi-lhe que eu em principio não realizaria esse convite sem conhecer um pouco mais do cliente, pois gosto que o convite pareça algo original e subsequente a uma relação profissional que necessita de construir alinhamentos e sintonias, e não como uma forma de pressão ou “lobie”.  

Também discutimos se no decorrer de negociações mais prolongadas deveríamos realizar refeições e depois de algumas sugestões concluímos, que deveríamos preparar a refeição em função de objectivos e da fase da refeição.

Então efectuei uma actividade de grupo com todos os presentes e foi apresentada a seguinte metodologia para o desenvolvimento de uma reunião de negócios.
·        Inicio – Distribuição dos lugares e escolha dos pratos de acordo com as preferências
·        Entradas – nesta fase da refeição seria o memento de levantar os problemas e pontos de interesse
·        Prato principal – neste momento devemos fazer sínteses, propostas,  apresentar as vantagens Sobremesa – falar de algumas observações e objecções a tratar.
·        Café – finalização da refeição e da reunião.

Esta metodologia que desenhamos poderá resultar, no entanto pareceu-me demasiado sistémica, e por isso poderá transformar a refeição num desastre ea reunião num fracasso. A magia da refeição pode e deve ser orientada para dar alento a uma relação profissional
Depois de ter colocado esta objecção tivemos um debate intenso, e alguns dos presentes sugeriram que deveríamos falar dos temas de negócios no fim da refeição.
Alertei então para dois tipos de risco para essa solução:
1º O de  haver já algum álcool e vinhos à mistura, e os resultados serem perfeitamente imprevisíveis!
2º Sendo tarde e havendo outros compromissos, dá-se um adiamento e temos uma reunião sem resultados.

Encaminhei então a sessão com o seguinte desafio – Vamos criar uma estratégia para a nossa próxima Reunião / Refeição substituindo o que fazemos actualmente a Refeição/reunião. E concluímos:
1ª Antes de nos sentarmos tentamos acordar e alinhar o desenvolvimento da reunião e da refeição de negócios, para que possamos usufruir do processo de degustação. É fácil e rápido este alinhamento é pois há necessidade de encomendar a refeição.
2º Inicia-se a abordagem das situações a falar e a negociar, que devem ser interrompidas quando chegam os pratos. Nota: uma boa organização e orientação dos temas a falar poderá  permitir um bom avanço no momento da escolha dos vinhos.

3º Interromper o  tema durante a refeição e deverá ser um momento de socialização profissional  onde devemos colocar algumas perguntas abertas para conhecemos melhor o nosso interlocutor e a sua empresa, induzindo-o a falar de situações positivas e da sua vida pessoal e profissional e tentar perceber os seus desejos para o futuro. (ex: êxitos, desejos, passatempos, informações sobre a empresa, etc.).  Nota: Mostrar muito interesse e ouvir atentamente,  pois todas as pessoas tem necessidade de ser ouvidas.

4º Após a refeição e quando espera pela sobremesa tentar fechar o processo da reunião, deixando para os café uma síntese da reunião e a definição dos próximos passos.

Já passaram 6 meses da realização desta formação e o feedback que recebi dos formandos é que começaram a estar mais atentos à organização das Reuniões/Refeição, tinham deixado de fazer Refeição/Reunião e em alguns casos fizeram só Reunião estavam também a conseguir mais e melhores resultados!

Armando Fernandes
Business Coach  



sábado, fevereiro 15, 2014

Clientes e Vendedores!

Numa Workshop que realizei recentemente debatemos o conceito de Cliente e o seu comportamento. Surgiram algumas ideias que vou partilhar e gostaria de receber comentários!

O CLIENTE:
·         É a pessoa mais importante de qualquer empresa!
·          É a pessoa que não depende de nós, mas nós dependemos dele!
·         É  a pessoa que nos traz suas necessidades para que possamos satisfazê-las!
·         É  alguém que sempre tem razão???? !!!!
·         É  a razão de ser da empresa, porque afinal é através dele que se torna  possível recebermos os salários.

Sobre o comportamento dos clientes também surgiram algumas ideias:

OS CLIENTES:
        Avaliam pelos detalhes:;
        Pensam e compram emocionalmente. ;
·         Querem ter seus desejos e necessidades atendido;. ;
·         Constroem imagens o tempo  todo, sobre tudo e todos;;
·         Generalizam suas percepções. ;
·         Normalmente não esquecem a  maneira como são tratados;
·         Perpetuam percepções. ;
·         Avaliam a satisfação pelo atendimento das expectativas pessoais.

OS CLIENTES VALORIZAM:
        Confiança – Gostam de lidar com pessoas, empresas e situações confiávei;
        Empatia -querem ser: notados, escutados, tratados, compreendidos, reconhecidos , etc.;
        Responsividade – Acessível / disponível ;
        Segurança – Gostam de lidar com profissionais e situações não arriscadas ;
        Tangíveis – Tudo que é percebido  pelos sentidos deve ser agradável e estar de acordo com as suas expectativas ;

SOBRE A MENTALIDADE DO CLIENTE ACTUAL, ELE:
        Está bem informado;
        É mais exigente;
        Tem espectativas cada vez maiores sobre a qualidade;
        Tem enorme sensibilidade ao Preço ;
        Consulta vários fornecedores ;
        Tem percepção da utilidade;
        Tem Menor Lealdade;
        Quer ser tratado como único e exclusivo;
        É mais seletivo;
        Está mais preocupado com a qualidade.


Por tudo isto é necessário preparar e melhorar as competências dos vendedores!

quarta-feira, dezembro 11, 2013

Sobre Clientes


Numa Workshop que realizei recentemente debatemos o conceito de Cliente e o seu comportamento. Surgiram algumas ideias que vou partilhar e gostaria de receber comentários!

O CLIENTE:
·         É a pessoa mais importante de qualquer empresa!
·          É a pessoa que não depende de nós, mas nós dependemos dele!
·         É  a pessoa que nos traz suas necessidades para que possamos satisfazê-las!
·         É  alguém que sempre tem razão???? !!!!
·         É  a razão de ser da empresa, porque afinal é através dele que se torna  possível recebermos os salários.

Sobre o comportamento dos clientes também surgiram algumas ideias:

OS CLIENTES:
        Avaliam pelos detalhes:;
        Pensam e compram emocionalmente. ;
·         Querem ter seus desejos e necessidades atendido;. ;
·         Constroem imagens o tempo  todo, sobre tudo e todos;;
·         Generalizam suas percepções. ;
·         Normalmente não esquecem a  maneira como são tratados;
·         Perpetuam percepções. ;
·         Avaliam a satisfação pelo atendimento das expectativas pessoais.

OS CLIENTES VALORIZAM:
        Confiança – Gostam de lidar com pessoas, empresas e situações confiávei;
        Empatia -querem ser: notados, escutados, tratados, compreendidos, reconhecidos , etc.;
        Responsividade – Acessível / disponível ;
        Segurança – Gostam de lidar com profissionais e situações não arriscadas ;
        Tangíveis – Tudo que é percebido  pelos sentidos deve ser agradável e estar de acordo com as suas expectativas ;

SOBRE A MENTALIDADE DO CLIENTE ACTUAL, ELE:
        Está bem informado;
        É mais exigente;
        Tem espectativas cada vez maiores sobre a qualidade;
        Tem enorme sensibilidade ao Preço ;
        Consulta vários fornecedores ;
        Tem percepção da utilidade;
        Tem Menor Lealdade;
        Quer ser tratado como único e exclusivo;
        É mais seletivo;
        Está mais preocupado com a qualidade.


Por tudo isto é necessário preparar e melhorar as competências dos vendedores!

quarta-feira, junho 12, 2013

9ª Edição - Workshop - Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas - 26 de Junho 2013

Workshop para Empreendedores e
Directores Comerciais - 9ª Edição
“Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas”

26 de junho de 2013
Das 14h05m às 18h45m
Em Torres Vedras
Temas a abordar:
- O Mercado
- As Vendas
- Identificação de Objectivos
- Competências de Liderança e Coaching
- Gestão de Contas
- As grandes contas
- Gestão de rotas
- Funções e disfunções na equipa dec vendas
- Direcção e Coordenação Comercial
- Ferramentas para medição de Resultados
- Recursos Humanos e Direcção Comercial
- Recrutamento e remuneração
- Gestão de Vendedores


Preço
70,00€ + IVA

OFERTA:
50% de desconto na inscrição da segunda pessoa
Para mais Informações:
Armando Fernandes — Business Coach
Rua Adriano Correia de Oliveira lote 21
Bairro Vila Morena
2560-619 Torres Vedras
Tlf: 261100003
Fax: 261100006
Tlm: 934515241
armando.fernandes@net.novis.pt
www.personal-business-coach.pt

sexta-feira, julho 27, 2012

Centro Histórico de Torres Vedras - Conjunto de 4 artigos publicados no jornal Badaladas


ACTIVIDADES ECONÓMICAS NO CENTRO HISTÓRICO DE TORRES VEDRAS
(artigo de reflexão após debate realizado pela Associação para a Defesa do Património de Torres Vedras “mais vida no centro histórico”

Centro Histórico de Torres Vedras – “Torres ao Centro”

 “Loucura é fazer o mesmo de sempre e esperar resultados distintos” (AA)
Apresento a perspectiva de um Business Coach (Treinador Empresários) sobre o papel dos diversos agentes económicos na dinamização do Centro Histórico de Torres Vedras.
O trabalho de treino de empresários, permitiu-me contactar com muitas realidades e ajudar empreendedores a arranjar estratégias para melhorarem os seus negócios. Daí ter vários artigos publicados no meu blogue http://itaca-pensamento.blogspot.com, e outros publicados em jornais e revistas de outros concelhos e Associações Empresarias.
            Deste modo, quero simplesmente contribuir para uma reflexão e debate, uma vez que estão a decorrer na nossa cidade um conjunto de intervenções urbanísticas de fundo, com o envolvimento expresso da Autarquia, da Comunidade e dos Agentes Culturais.
Porém, considero que não é tão visível o envolvimento Empresarial, nomeadamente o Sector Comercial, e constato que:
·         a sociedade de consumo e o comércio nunca estiveram tão desenvolvidos como estão actualmente;
·         o comércio desenvolveu-se nos últimos anos com novos agentes que afunilaram a concorrência e alargaram a oferta (grandes superfícies);
·         o comércio electrónico está em franco desenvolvimento
·         a crise financeira internacional e os seus reflexos no nosso país levaram a uma diminuição do rendimento disponível das famílias, estando o consumo a diminuir
·         o comércio tradicional, que está em crise há mais de 20 anos, não conseguiu responder a estas transformações e foi apunhalado pelas costas através de politicas  de desenvolvimento urbano seguidas nas últimas 5 décadas. 
Considero a actividade empresarial, assim como a fixação de residentes, estratégias fundamentais para a revitalização dos centros históricos. Por isso, entendo que deverão ser criados novos paradigmas que permitam a viabilização de antigos e novos negócios nestes locais.
Acredito também que cada empresário deverá usar a sua inteligência e energia para se concentrar efectivamente no que é importante e estratégico para si, em vez de apresentar razões de culpabilização e abdicação.
O facto é que quando pergunto a um comerciante como exerce a sua participação cívica a resposta é que não tem tempo, e fala da Autarquia e das Associações como sendo Eles (Pronome pessoal – 3ª pessoa, plural) em vez de eu ou nós (Pronomes pessoais – 1ª pessoa).
Percebo a apreensão que têm sobre o presente e o futuro dos seus negócios, culpando o Mercado, o Estado, as Grandes Superfícies, a Autarquia, a crise, as opções de compra das novas gerações, pela actual situação.
 Considero pois que a primeira atitude é pôr estes empreendedores a pensar em colectivo e abandonar o “muro das lamentações” ocasionado pelos infortúnios. 
O Comércio Tradicional não tem as mesmas armas que as grandes superfícies, no entanto deve modernizar a sua gestão, a sua organização, tornar a actividade mais profissional e fazer aquilo que é fundamental: estar junto das pessoas para encontrar as suas necessidades e satisfazê-las.
Existem algumas acções simples, que não necessitam de grandes investimentos e podem gerar mais negócios no comércio tradicional, e que têm a ver com a relação personalizada com os clientes
Os desafios são enormes e há necessidade de um enorme envolvimento social onde deverão ser alinhados os objectivos dos Residentes, Autarquia, Empresários, Associações Empresariais e Culturais.
Sobre o papel de cada uma destas entidades irei debruçar-me nos próximos três pontos deste artigo.

 Um Centro Comercial e Cultural a Céu Aberto – O Papel da Autarquia
“A maioria das pessoas não planeia fracassar, fracassa por não planear.” John L. Beckley
As Autarquias têm um papel muito importante no desenvolvimento dos centros históricos. A Câmara Municipal de Torres Vedras está a implementar um processo de mudança com o programa «Torres ao Centro», assente em processos de reabilitação urbana e criação de espaços pedonais, integrando espaços sociais e culturais. 
Este processo irá transformar o Centro Histórico. Esta transformação deverá ser orientada para a promoção do uso e vivência deste espaço. Por isso entendo que há que atrair novos habitantes, novos negócios, novos visitantes e novas actividades.
Assim, passo a enumerar algumas acções que poderão atrair as pessoas. Algumas já estão previstas nos planos de alguns intervenientes.

Assim, por iniciativa das Autarquias (Câmara e Juntas de Freguesia) é possível:
·         Desenvolver a marca “Torres ao Centro”
·         Criar espaços estacionamentos;
·         Pôr a funcionar transportes adaptados às condições do local;
·         Incrementar uma política de recuperação de habitações;
·         Implementar politicas de alojamento de pessoas nos centros históricos e comercias;
·         Impedir a saída de serviços da Administração pública e Serviços Públicos das zonas centrais e históricas e promover a recolocação daqueles que foram de lá retirados;
·         Beneficiar com taxas e impostos municipais mais reduzidos, quem reside e tem actividade no centro histórico;
·         Apoiar actividades de animação desenvolvidas no centro;
·         Estabelecer parcerias com Associações Culturais e Empresariais para a realização de actividades regulares e calendarizadas de atracção de visitantes 
·         Manter a Feira Rural;
·         Facilitar os mecanismos burocráticos e económicos na implementação de novos negócios;
·         Estudar e promover – com as Associações Empresariais – espaços dedicados a actividades similares (Ex: zona de sapatarias, zona de restauração, etc.).
·         Apoiar criação de empresas e serviços de apoio social e do sector de saúde e bem-estar na zona histórica;
·         Identificar factos de interesse da história local e promover uma actividade anual no Centro Histórico para trazer mais pessoas.
·         Fundar – em parceria – uma «Incubadora de Negócios», para a instalação de novas actividades, como por exemplo:
o    Negócios de Arte;
o    Negócios nas áreas da Inovação e Design;
o    Negócios Web;
o    Escritórios virtuais;
o    Centros de domiciliação de actividades;
o    Empreendedorismo jovem (com protocolos com Universidades);
o    Indústria de Serviços que se possa deslocar para a zona histórica (Bancos, Companhias de Seguros)

Por iniciativa das Associações Culturais e Empresariais é possível:
·         O envolvimento com a Marca “Torres ao Centro”;
·         A criação do Cartão “Torres ao Centro” com benefícios para quem o use no comércio e actividades culturais lá instaladas;
·         O estabelecimento de parcerias com outras Associações Culturais, Associações Empresarias, Sindicatos, Associações Sectoriais, e Empresas, a fim de partilharem os processos de comunicação e marketing e gerarem mais sinergias para trazerem pessoas ao Centro Histórico. 
·         A ligação do sector da cultura com o meio empresarial para trazer pessoas;
·         O envolvimento com o sector social para apoiar e trazer mais pessoas;
·         A construção de planos de actividades capazes de garantir o equilíbrio financeiro das Associações;
·        A implicação do tecido cultural, tendo em conta as incubadoras de negócios e o empreendedorismo;
·         Os Jovens frequentam o centro histórico de Torres à noite. É possível atrair jovens durante o dia criando espaços e actividades para o empreendedorismo jovem;
·         O comprometimento de associações de outras localidades, gerando intercâmbios;
·         O apoio à autarquia na criação de espaços dedicados a actividades similares;
Todos sabemos que a gestão das grandes superfícies são efectuadas de forma profissional e integrada por uma só entidade ou por uma empresa que gere um condomínio. Tal gestão tem simplesmente um objectivo: atrair clientes.
Gerir uma cidade, nomeadamente um Centro Histórico, é deveras mais difícil, pois os intervenientes têm objectivos muito dispersos e a dificuldade em se concentrarem no essencial que é trazer cada vez mais pessoas ao Centro! 
Considero pois que só haverá VIDA no «Centro Histórico de Torres Vedras» se houver um alinhamento dos objectivos de todos intervenientes, orientado estrategicamente para transformar «Torres ao Centro» num Centro Comercial e Cultural a céu aberto.

O Papel dos Comerciantes e dos Agentes Culturais
“A maioria das pessoas não planeia fracassar, fracassa por não planear.”  John L. Beckley
Há que planear, sim. Mas há que pôr mãos à obra, concertando posições, gerindo com sabedoria recursos financeiros, sensibilizando e convocando para cada problema os sectores e os agentes respectivos. O Centro Histórico é um mar de problemas acumulados de todo o tipo, sobretudo económicos e sociais, e não resolúveis numa só geração. Por isso mesmo é preciso planear, e planear não deixando ninguém de fora. Caberá naturalmente ao poder político o seu papel próprio e decisivo, porque nossos legítimos representantes. Mas a comunidade, no seu todo, não deve ficar alheia, nomeadamente o tecido empresarial e associativo
 Na sequência da sistematização anterior em que foram elencadas algumas acções que ao poder político caberia olhar com atenção e pensar com firmeza, passo a enumerar um conjunto de sugestões – dirigidas ao sector cultural e empresarial – que poderão atrair as pessoas ao Centro Histórico a fim de acelerar a sua regeneração.
Neste sentido, e por iniciativa das Associações Culturais e Empresariais é possível:
·         O envolvimento com a Marca “Torres ao Centro”;
·         A criação do Cartão “Torres ao Centro” com benefícios para quem o use no comércio e actividades culturais lá instaladas;
·         O estabelecimento de parcerias com outras Associações Culturais, Associações Empresarias, Sindicatos, Associações Sectoriais, e Empresas, a fim de partilharem os processos de comunicação e marketing e gerarem mais sinergias para trazerem pessoas ao Centro Histórico. 
·         A ligação do sector da cultura com o meio empresarial para trazer pessoas;
·         O envolvimento com o sector social para apoiar e trazer mais pessoas;
·         A construção de planos de actividades capazes de garantir o equilíbrio financeiro das Associações;
·        A implicação do tecido cultural, tendo em conta as incubadoras de negócios e o empreendedorismo;
·         Os Jovens frequentam o centro histórico de Torres à noite. É possível atrair jovens durante o dia criando espaços e actividades para o empreendedorismo jovem;
·         O comprometimento de associações de outras localidades, gerando intercâmbios;
·         O apoio à autarquia na criação de espaços dedicados a actividades similares;
Todos sabemos que a gestão das grandes superfícies são efectuadas de forma profissional e integrada por uma só entidade ou por uma empresa que gere um condomínio. Tal gestão tem simplesmente um objectivo: atrair clientes.
Gerir uma cidade, nomeadamente um Centro Histórico, é deveras mais difícil, pois os intervenientes têm objectivos muito dispersos e a dificuldade em se concentrarem no essencial que é trazer cada vez mais pessoas ao Centro! 
Considero pois que só haverá VIDA no «Centro Histórico de Torres Vedras» se houver um alinhamento dos objectivos de todos intervenientes, orientado estrategicamente para transformar «Torres ao Centro» num Centro Comercial e Cultural a céu aberto.

O Comerciante na Zona Histórica terá de criar um novo paradigma
O Comércio Tradicional não tem as mesmas armas que as grandes superfícies. No entanto é imperioso modernizar a sua gestão e a sua organização para tornar a actividade mais profissional e fazendo aquilo que é fundamental: estar junto das pessoas para ir encontrar das suas necessidades e satisfações.
Para tal vou indicar 13 pontos que devem ser trabalhados do ponto de vista das competências pessoais e empresariais, para o crescimento do número de clientes:
1. Implementar uma visão do negócio e estratégias de médio e longo prazo, efectuando uma previsão dos rendimentos e encargos, analisando regularmente as vendas e projectando as compras em função do tipo de clientes. 
2. Comunicar de forma educada com os clientes e exigir que os funcionários tenham uma atitude de apoio ao cliente que vai comprar. Um sorriso e a criação de empatia são fundamentais.
3. Ter cuidados especiais com a loja e ou escritório, pois a imagem é o primeiro cartão de visita. Por isso a melhoria dos espaços de atendimento, a disciplina na organização, arrumação e limpeza são muito importantes.
4. O marketing é uma ferramenta de comunicação e vendas. O marketing não é só publicidade. Uma mensagem que se queira transmitir ao cliente deverá estar presente, nos meios de comunicação com os clientes, nos cartazes, sacos, anúncios e reclames, etc. As mensagens devem ser simples e objectivas para transmitir segurança e garantia ao cliente. Exemplo: Desde 1958 para o servir. Estamos on-line (indicação de endereço e contactos).
5. Preparar os seus colaboradores para conseguirem retirar mais resultados:
Lembrar-se que um cliente insatisfeito comentará a situação dela com amigos, razão por que uma má imagem esparramar-se-á para além do que você imagina. Por outro lado, se estiver preparado, juntamente com os seus colaboradores, para vender será mais provável que o cliente se identifique convosco, e assim compre mais produtos ou serviços.
Fazer surpresas aos clientes expondo aprazivelmente os produtos e serviços, e apresentando de forma eficaz os benefícios e o prazer que o cliente obterá com eles
6. Criar e normalizar processos de venda para que cada empregado atenda os clientes de mesma maneira
7. Estabelecer parcerias e complementaridades com outras actividades na mesma zona para criar o hábito de os clientes se deslocarem às lojas.
8. Criar uma Preposição Única de Venda, demonstrando a valia dos produtos e serviços e quais os benefícios que podem trazer aos clientes.
9. Não criticar os seus concorrentes.
10. Tratar os seus colaboradores como parceiros, dê-lhes responsabilidades.
12. Estabelecer os preços de venda em função dos seus propósitos de rendimento e efectuar constantemente uma análise dos dados contabilísticos.
13. Por fim aprender com os seus clientes:
·         Identifique os clientes correctamente:
·         Comunique permanentemente com eles;
·         A oferta que faz ao cliente deverá ser útil e apropriada com horários para os servir;
·         Pense nos interesses do cliente:
·         Fale pouco e escute bem os clientes, faça perguntas:
·         Tente perceber e entender as objecções do cliente, pois elas são a principal fonte de aproximação e a forma mais eficaz de conduzir à venda;
·         Promova a empatia. Aproxime-se emocionalmente do cliente;
·         Não discuta com o cliente;
·         Implemente um serviço pós venda.

Termino este artigo com uma frase que me acompanha sempre “Os empresários são como os atletas, também precisam de treino”.

Torres Vedras, 27 de Julho de 2012
Armando Fernandes
Business Coach