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quarta-feira, maio 18, 2016

A armadilha do empreendedorismo


Nº 2    de 18 de maio de 2016

A armadilha do empreendedorismo


De um inquérito efectuado pelo Eurostat em 15 países da União Europeia a empresários que criaram empresas no ano de 2002 e que ainda existiam em 2005, foram retiradas as seguintes conclusões sobre os motivos que levaram à criação das empresas:

 1. Ser o seu próprio patrão

 2. Ganhar mais dinheiro

 3. Procura de novos desafios

 4. Sair do desemprego

 5. Combinar o trabalho e a vida privada

 6. Satisfação no Trabalho

 7. Viver de uma fobia

 8. Ideia de novos serviços/produtos

 9. Possibilidade de ter a sua própria profissão

 10. Idade dos Filhos

 11. Tradição familiar


Com estes motivos é normal qualquer pessoa ter um ataque de empreendedorismo., e por isso tenta criar o seu próprio negócio. A partir desse dia a sua vida não vai ser a mesma.

Os espinhos do negócio


Segundo os dados do Eurostat, 78,3% das empresas europeias nascidas em 2001 desapareceram e das empresas criadas em 1998 passados 5 anos só sobreviveram 47,5%

 Em Portugal só sobreviveram 71,6% das empresas criadas em 1998 após dois anos de vida.

 Nos Estados Unidos todos os anos são criadas mais 1.000.000 de novas pequenas empresas, 40% não sobrevivem um ano, 80% não sobrevivem 5 anos, e destes outros 80% não sobrevivem mais de 5 anos. Isto quer dizer que só 1,6% das empresas sobrevivem mais de 10 anos.

Porque será que tanta gente quer realizar negócios e só uma pequena parte tem sucesso?

Será um mistério porque tanta gente investe o seu tempo, as suas energias, o seu capital, a sua vida para investir num negócio para falhar, ou então para ir sobrevivendo?

Onde é que está o segredo?

O segredo para o sucesso está no processo que desenvolveu o seu negócio, está na sistematização que transforma um pequeno negócio numa organização com um potencial de desenvolvimento de resultados.

Quando alguém toma a iniciativa de ser empresário assume o papel de 3 personagens:

1ª Empreendedor,

2ª  Gestor;

3ª  Técnico.


O problema é de facto saber qual a personagem que domina.

O negócio inicia-se e as diversas facetas normalmente são conflituosas.

Na primeira fase o empresário aplica 30% do seu tempo como empreendedor, 30% como gestor e 40% como técnico.

Passado alguns anos o empresário perde o espírito empreendedor e passa a ser simplesmente 25% gestor e 75% técnico, começa então a caminhar para o abismo e alimentar as estatísticas de empresas a encerrar.

Para ter sucesso e expandir o negócio o empresário tem de dar preponderância à sua personalidade como empreendedor, e procurar novos clientes, novos negócios, novos mercados e melhorar a sua produtividade.

A maioria dos empresários tem dificuldade em conseguir assumir novamente a personalidade de empreendedor, pois tem que sair da sua zona de conforto. Por isso o apoio e treino prestado por um profissional especializado em ajudá-lo poderá ser a forma mais rápida e eficaz para conseguir obter mais e melhores resultados

Sr. Empresário: trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!

Armando Fernandes
Business Coach / Consultor de Negócios


quinta-feira, abril 21, 2016

Os momentos de visibilidade Positiva - Estratégia de Marketing



Os momentos de visibilidade Positiva  
Todas as empresas têm de mostrar visibilidade para conseguirem vender seus produtos e serviços!
Algumas investem quantias elevadas em publicidade!
Muitas esquecem-se de criar processos simples que podem propiciar visibilidade Positiva!
Este processos por vezes são gratuitos ou de custos relativamente baixos, mas de imensa produtividade comercial!
Os contatos com clientes ou possíveis clientes não se devem limitar à publicidade, ao envio de correspondência, a reuniões de trabalho ou vendas ou à distribuição ou entrega do produto ou serviço, devem ser consistentes noutras áreas tão simples e por vezes esquecidas, como as atitudes dos colaboradores!
Normalmente aconselho os meus clientes a criarem momentos de Visibilidade Positiva dos quais apresento 13 exemplos:
  1. 1.     Quando o cliente está exposto à publicidade da empresa:
    ·         Mensagens devem traduzir benefícios e resultados para o clientes!
    2.     Quando lhe solicitamos uma reunião;
    ·         È necessário mostrar profissionalismo no processo de marcação e organização da reunião!
    3.     Quando o vendedor exibe as amostras promocionais ao cliente:
    ·         Devem se fácil leitura e conter imagens atractivas!
    4.     Quando o cliente vê o produto nalgum ponto de venda:
    ·         O mesmo deverá ter boa apresentação e qualidade na exposição!
    5.     Quando o cliente telefona ou visita a empresa para solicitar informações ou para fazer uma encomenda:
    ·         Deverá ser respeitado, devemos efectuar  escuta activa e anotar os pedidos! 
    6.     Quando um Cliente vê um veículo de distribuição da empresa na rua.
    ·         Deverá ser fácil a leitura do nº de telefone e deverá haver uma explicação sucinta da catividade ou benefício! (conselho idêntico no cartão de visita)
    7.     Quando o cliente recebe a mercadoria:
    ·         Cuidado com prazos! As embalagens devem ser atrativas e devem ser cumpridas as normas legais e garantias;
    8.     Quando o cliente vê a embalagem do produto:
    ·         A embalagem deverá ajudá-lo a sentir o desejo e orgulho de comprar mais!
    9.     Quando utiliza o produto:
    ·         O mesmo deverá transmitir de forma positivamente o nome da empresa que lhe forneceu o produto ou serviço!
    10. Quando alguém lhe faz um comentário sobre o produto:
    ·         Devemos responder agradecendo o contributo pois vamos tomá-lo em conta no futuro!
    11. Quando se apresenta uma reclamação à empresa:
    ·         Um processo de reclamação poderá levar à fidelização de um Cliente. Pois a maioria dos clientes insatisfeitos não reclamam!
    12. Quando recorre ao serviço pós-venda:
    ·         É o momento em que podemos perceber se satisfizemos as espectativas do cliente!
    13. Quando recorre aos serviços técnicos ou de manutenção:
    ·         É mais uma oportunidade comunicar com o cliente e dar continuidade ao processo de fidelização!
Armando Fernandes

(Business Coach)

quinta-feira, abril 14, 2016

16ª Edição - Como Criar e dirigir uma equipa de vendas - Workshop 4 de maio de 2016



quarta-feira 4 de Maio de 2016 
Das 14h05m às 18h20m em Torres Vedras


Neste workshop serão apresentadas um conjunto de ideias e técnicas que podem ser utilizadas no dia seguinte para melhorar a gestão e controlo da equipa de vendas.
- Como criar um êxito uma equipa de vendas!
- Como dirigir uma equipa de vendas!
- Com transformar a sua equipa de vendas em Força de Vendas!

Temas a abordar no Workshop:

  O Mercado
   As Vendas
   Identificação de Objectivos
  Competências de Liderança e Coaching
   Gestão de Contas
  As grandes contas
  Gestão de rotas
  Funções e disfunções na equipa dec vendas
 Direcção e Coordenação Comercial
 Ferramentas para medição de Resultados
 Recursos Humanos e Direcção Comercial
 Recrutamento e remuneração
 Gestão de Vendedores

LOCAL


Rua Adriano Correia de Oliveira lote 21
Bairro Vila Morena 
2560-619 Torres Vedras

PREÇO   -  70,00€


Promoção de verão:

Desconto de 50% na inscrição de segunda pessoa


Para mais Informações:

Tlf: 261100003
Tlm: 934515241
armando.fernandes@personal-business-coach.pt
www.personal-business-coach.pt

Faça o Download da ficha da Workshop

sábado, abril 02, 2016

Estratégia de Marketing 3 - Especialização e e preço real


Uma empresa deve-se concentrar na produção e comercialização de produtos e serviços através da especialização e qualidade para que assim se possa aproximar facilmente dos seus clientes e respectivas necessidades.
Quando a empresa precisa de alargar a sua gama de produtos à venda deverá criar uma rede de parcerias a longo prazo pois pode evitar investimentos desnecessários e aumentar o rendimento de ambas em função de uma aumento em escala das vendas.
Será assim mais fácil estabelecer o preço real do produto que será constituído pelo preço de custo acrescido dos custos de distribuição e comercialização.
O estabelecimento de relações de confiança com a cadeia de distribuição e com o cliente final são fundamentais porque possibilitam  o desenho do produto ou serviço em função das necessidade destes, e o preço real é um preço natural e justo.

Armando Fernandes
Business Coach

quinta-feira, março 31, 2016

Porque faço parte de uma rede de empresários (network empresarial)?


ilustração de Mafalda Fernandes

Uma “Network” é uma rede de contactos pessoais e profissionais organizada e estruturada para criar ligações entre pessoas. Tem como finalidade promover o intercâmbio de negócios, informações, e formação.
Uma rede de contactos é uma das formas mais eficientes de relacionamento profissional, pois permite conhecer pessoas, cimentar relações e criar mecanismos de confiança favoráveis ao desenvolvimento de negócios e promoção do mercado de trabalho.
Em estudos efectuados nos Estados Unidos cerca de 70% das oportunidades de emprego e de negócio são preenchidas graças às indicações que surgem a partir de conhecidos que fazem parte da rede.
Entrar numa rede de contactos começa com uma atitude positiva e com o entendimento de que o sucesso pessoal e profissional pode ser construído com a arte de partilhar.
Há pois que compreender que uma rede de contactos se baseia na vontade de conhecer e reunir com outras pessoas para estabelecer relações pessoais e profissionais e gerar mais negócios.
Muitas vezes temos contacto com outros empresários, mas não sabemos nem de perto nem de longe o que eles fazem, quais os conhecimentos que têm e de recursos de que dispõem.
O mesmo pode acontecer com os outros relativamente a nós.
Por isso o segredo básico do sucesso de uma rede de contactos passa por:
  • Cada membro da rede tem de estar interessado em conhecer os outros;
  • Cada membro deve compartilhar mais sobre si e o seu negócio superando tudo o que fez no passado;
  • Cada membro apoia o outro na formação e educação como empreendedor.
É a partir deste intercâmbio de conhecimentos de rede que serão estabelecidas as relações entre pares e se inicia de uma forma regular o apoio mutuo, a ajuda, os conselhos, as influências, as referências e outros benefícios que advirão desta prática colaborativa.
Numa rede de contactos podemos exacerbar estratégias de referenciação (ex: o marketing de boca a boca) e o seu sucesso depende da atitude dos seus membros no que diz respeito a:
  • Dar e receber;
  • Contribuir e apoiar;
  • Oferecer e solicitar;
  • Promover as necessidades dos outros além das suas próprias necessidades de promoção;
  • Confiança e persistência.
Os benefícios da rede são entre outros:
  • Aumento da quota de mercado, ter mais clientes;
  • Novas ideias;
  • Diversão;
  • Aprendizagem – Formação para empresários;
  • Encontro de novos colegas e amigos;
  • Obter novas perspectivas sobre temas de interesse;
  • Parcerias para o negócio ou novos negócios.
Estas redes de contactos destinam-se a empresários e empreendedores com iniciativa e inovadores, que percebem que a rede é uma ferramenta de marketing por meio da qual podem cultivar relações profissionais, referenciando-se uns aos outros.
Imaginemos uma rede com um grupo de 30 a 40 membros, e uma vez que cada um conhece cerca de 50 a 100 pessoas, poderá traduzir-se numa “ network” de 1.500 a 4.000 pessoas…
Faço parte de várias redes empresariais, nomeadamente:

  • BNI (Business Network Internacional), a rede  com maior sucesso em todo o Mundo assente na filosofia do "Givers Gain" e no marketing de passa palavra, e estou no BNI Referências em Torres Vedras, 
  • 84K Empreendedorismo - rede de empresários das Freguesias de A-dos-Cunhados, Silveira e Vimeiro (dos Concelho de Torres Vedras e Lourinhã).que tem como objetivo a promoção das empresas locais e formação de empresários.
Estas redes contribuem de forma activa para a melhoria dos negócios dos seus membros e para o desenvolvimento regional.
Por isso Sr. Empreendedor aconselho-o a conhecer estas  ou outras redes empresariais e invista algum do seu tempo, pois conseguirá de certeza mais e melhores negócios!


Armando Fernandes
Busness Coach / Consultor de Negócios

terça-feira, maio 05, 2015

“Pare, escute e olhe?” - Diagnóstico ao seu negócio



Hoje estás focado num problema. É bom! Podes resolvê-lo já. Empreender é planear o amanhã!


“Pare, escute e olhe?” 


PARE! Durante algumas horas para fugir da rotina e concentrar-se no que é importante para o seu negócio.

ESCUTE! Venha tomar conhecimento da visão de um Consultor de Negócios Independente.

OLHE! Visualize o seu futuro e da sua empresa e estabeleça o seu rumo.

Por isto venho convidá-lo(a) para uma reunião de diagnóstico do seu negócio e de preparação para o Planeamento.      


OFERTA 30% de desconto 

Nesta Reunião iremos abordar os seguintes temas:

* Quais as oportunidades que nos surgem dos mercados?
* A sua empresa está a trabalhar com eficiência?
* Quais as expectativas dos seus clientes?
* A sua rede de distribuição está adaptada ao mercado?
* As suas finanças são saudáveis?
* O tempo é um bem escasso. A sua empresa utiliza-o bem?

Tome desde já a sua iniciativa pois só consigo efectuar 10 reuniões por mês pois tenho de respeitar os meus compromissos com clientes.

Marque uma reunião para Diagnóstico e Planeamento de Negócio por correio electrónico armando.fernandes@net.novis.pt  ou

 Tlf: 261100003   tlm: 934515241

Testemunhos de Clientes que planearam os seus negócios e o seu marketing com o meu apoio:

* “Pela primeira vez em 20 anos como empresário aprendi a planear o marketing e vendas"
* "Consegui perceber alguns erros que fiz. Com este trabalho aprendi bastante e espero não cometer esses erros mais vezes"
* “Tentei várias vezes reorganizar o meu negócio, mas só agora com esta visão sistematizada consegui fazê-lo. Actualmente estou a vender mais 12% e trabalho menos horas. Pela primeira vez consegui delegar tarefas.”
* “Vim a trás de uma ideia para melhorar o meu negócio. Aprendi a semear e a planear a colheita. A ideia concretizou-se.”

Armando Fernandes
Business Coach

terça-feira, abril 28, 2015

A influência nos negócios - Constrói-se (Pequenas e Médias Empresas)


A influência nos negócios - Constrói-se (Pequenas e Médias Empresas)

       Os resultados de um negócio não estão só dependentes da qualidade dos produtos ou serviços mas também de outros factores, nomeadamente nas habilidades de persuasão da parte das pessoas que estão em contacto com os clientes.
        Considero que o factor mais importante tem a ver com a ética nos negócios, por isso não irei falar dos factores que assentam na falta de ética, como a corrupção, o factor C (cunha), etc.
Mas vou falar nas habilidades persuasivas que deverão ter o empreendedor, os gestores e todos os colaboradores para ajudar o cliente a comprar.
         Deverão:
·    perceber o tipo de pessoa que tem como interlocutor e adaptar o seus comportamentos para criar melhor relação;
·    ter confiança no trabalho e nos produtos ou serviços que vendem;
· ter conhecimentos e informações especificas sobre os produtos e serviços;
·     estar determinados e confiantes para comunicar com outras pessoas;
·       saber gerir o tempo;
·   perceber quais os objectivos e necessidades dos clientes para os ajudarem a comprar;
·      investir em relações pessoais a médio e longo prazo;
·  cultivar as relações com pessoas que se cruzam com eles em instituições, trabalhos anteriores, redes sociais, etc.;
·     dar importância a toda a cadeia hierárquica do cliente, e identificar dos decisores chave e os influenciadores;
·        estabelecer relações com fontes de poder;
·        criar reputação e notoriedades excelentes;
·        desenvolver capacidades de relacionamento e network;
·        saber apresentar as expectativas sobre os resultados;
·  ser coerentes e consistentes nas informações que dão e nos compromissos que assumem;
·        prepararem-se para cada processo de comunicação ou venda;
·        actualizar as suas competências;
·        tornar-se um verdadeiro profissional.

As grandes empresas investem uma parte significativa dos seus orçamentos de marketing e vendas na formação dos seus colaboradores.
As pequenas empresas, não têm a mesma capacidade financeira, mas têm as mesmas funções internas que as grandes.
Nas pequenas e médias empresas há flexibilidade na execução de tarefas e consequentemente uma maior diversidade de actividades realizados por cada trabalhador. Há uma menor especialização. Esta situação deverá ser transformada de desvantagem em VANTAGEM, pois há uma maior proximidade entre o empreendedor, a gestão e os colaboradores que deve ser aproveitada para uma interacção mais eficiente e eficaz com os clientes.
Por isso melhorar as competências de toda a equipa é a melhor forma de a preparar para exercer a sua influência, conforme os itens escritos neste artigo.

Armando Fernandes
Business Coach

segunda-feira, abril 27, 2015

12 Ideias e atitudes para construir uma verdadeira liderança

Gostaria de partilhar estas ideias que forma compiladas ao longo da minha experiência como Business Coach, liderança de em várias atividades empresariais e associações, as nas últimas experiências como Presidente do Torres Toastmasters!

12 Ideias e atitudes para construir uma verdadeira liderança

1º A construção de um ambiente de trabalho positivo de elevados padrões é fundamental para que se consigam grandes resultados!

2º Fixar bem quais os valores da instituição, aproveitando ou criando valores intrínsecos e instituindo politicas de organização e gestão com elevado padrões de desempenho assentes nesse valores.

3º Criar um ambiente positivo, com objetivos e linhas de orientação que influenciem os colaboradores e os coloque devidamente alinhados para seguirem os caminhos necessários!

4º Definir uma estratégia assente em processos que sirvam para a sua implementação, desenvolvimento, monotorização e revisão!

5ª Da parte do Líder um entendimento total dos aspetos operacionais da atividade bem como a capacidade de escutar e comunicar, promovendo a inovação, e  procurando recrutar aqueles que se adaptam melhor aos seus fins estratégicos!.

6º Promover a formação e o aumento do conhecimento de todos os colaboradores e colocar essas aprendizagens em toda a organização. A liderança é assumida através da responsabilidade de comandar e distribuir a informação,  formação e resultados!.

7ª Promover e melhorar a qualidade da organização e gestão a todos os níveis, assegurando que as rotinas e problemas sejam trabalhados como desafios!

8ª A remuneração, os prémios e os incentivos significam a redistribuição do bem comum produto do esforço e trabalho de todos!

9ª Desenhar uma estrutura orgânica assente no apoio ao sucesso em ambiente competitivo, criando relações funcionais assentes em objetivos específicos, e em prazos e condições exequíveis!  

10ª Criando condições para mentoring, acompanhamento, avaliação e tutela dos processos para conseguir apoiar a obtenção dos resultados desejados.

11ª Influenciando as operações diárias da atividade coordenando e planeando!

12ª Finalmente assegurar que o barco segue o seu rumo, questionando constantemente as ações e as estratégias, fazendo algumas perguntas: «Porquê?>, «E se?» e «O que necessitam para?»

Armando Fernandes
Business Coach

terça-feira, março 24, 2015

Check list de um bom vendedor - Desafio


Depois de ministrar uma workshop "Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas" decidi criar um check list de um vendedor. Consegui criar 29 situações que coloquei na lista.
Esta check list está aberta a mais contributos dos leitores deste blog. Por isso está feito o desafio.
.

PARA O CONTATO INICIAL COM O CLIENTE / ORGANIZAÇÃO E PREPARAÇÃO DA PRIMEIRA ABORDAGEM
1.                  Antes do contato direto com o cliente, investiga pelo menos algo sobre a empresa, a pessoa e a atividade?

2.                  Observas o escritório, instalações ou fabrica, decoração, diplomas, para encontrar algo coisas que tenhas em comum, para servir de quebra-gelo?

3.                  Tenta conhecer algo sobre os interesses pessoais, passatempos ou família do cliente?

4.                  Prepara-te para escutar em 80% do tempo e falar só 20%?

5.                  Prepara uma abordagem simples e adequada dos negócios?

6.                  Faz perguntas sobre as metas, desafios, e a forma de estar do teu cliente e da sua empresa?


ANTES DA NEGOCIAÇÃO - Perguntas

7.                  Se existe alguém além dele que possa estar incluído no processo de tomada de decisão?

8.                  Que requisito deverá ter um fornecedor para seja possível efetuar um fornecimento?

9.                  Se puderes mudar qualquer cosa sobre o produto ou serviço do seu atual fornecedor o que mudaria?

CONVERSA COM O CLIENTES

10.               Efetuas-te muitas perguntas abertas para perceber melhor o que o cliente realmente deseja?

11.               Primeiro devemos fazer perguntas gerais, para de seguida fazer outras mais específicas que nos ajudem a descobrir as necessidades dele?

12.               Tentar perceber quem, onde, para quê quando como haverá necessidade do cliente ter qualquer necessidade?

13.               Prepara algumas perguntas simples para efetuar ao cliente.
Ex: “Fale-me sobre … “, “Descreva-me …”, “Explique-me …”
14.               Perceber quais as principais motivações de compra do Cliente?

LIDAR COM OBJEÇÕES

15.               Escutar as objeções com muita atenção.

16.               Organizar as respostas e transformá-las perguntas positivas. Devem ser efetuadas pausadamente de para que o cliente as compreenda.

17.               Tenta perceber se é de fato uma objeção ou é um pretexto. Tenta saber as razões específicas das objeções pois na sua maioria são pretextos!

18.               Tenta reformular a razão da compra mantendo atitudes positivas.

19.               Se perceberes a objeção deves preparar e responder de forma detalhada à objeção.

APRESENTAÇÃO – DEMONSTRAÇÃO

20.               Fundamenta nas apresentações as ventagens do teu produto ou serviço para o cliente?

21.               Enfatiza os benefícios! Muito mais que as características! Relaciona os benefícios com as necessidades do cliente?

22.               Certifica-te que o cliente compreendeu os benefícios que apresentas-te!

FECHO DA VENDA

23.               Conseguiste que o cliente percebe-se os benefícios das soluções que apresentas-te, e que os mesmos foram bem identificados?
24.               Assume que a venda está feita e pede-lhe que faça a encomenda.
25.               Provocaste o fecho da venda com as seguintes perguntas:
a.       Como e a quem devo entregar o produto?
b.      Vamos iniciar o serviço no dia ….
c.       Devo passar a fatura em nome de …

PÓS VENDA e ACOMPANHAMENTO

26.               Agradecer a encomenda e acompanhar o processo de entrega

27.               Se fizeste um bom trabalho, tenta obter cartas de referência, ou indicações para novos negócios ou clientes

28.               Tenta deixar uma porta aberta para contatos no futuro. Com a sugestão de visitas ou chamadas periódicas. Nota: nestas visitas ou chamadas tenta arranjar informação relevante que possa dar mais benefícios ao cliente, pois assim conseguirás mais vendas e fidelização. 

Armando Fernandes
Business Coach

domingo, fevereiro 16, 2014

Sobre refeições de negócios – refeição/reunião ou reunião/refeição


Numa das últimas workshops sobre vendas que ministrei um dos formando levantou a questão da postura e atitude a termos quando realizamos refeições de negócios e respectivas vantagens e desvantagens!
Iniciei o debate lançando algumas perguntas e depois fomos desenvolvendo o tema.
         Antes de fazermos uma reunião devemos ter objectivos bem definidos, e perceber se retiramos algum proveito do investimento de tempo e dinheiro na refeição. 
Se queremos levar o cliente para fora do seu ambiente de trabalho e colocá-lo num clima de descontracção e de relaxamento onde consigamos estar numa relação de igual para igual,
Se queremos encontrar pontos comuns para criar maior empatia e compreensão, alinhando aspectos de interesse comum (gastronomia, vinhos, etc.)
Se queremos criar uma relação favorável e influenciadora do processo de decisão.
Realizar um refeição de negócios pode ser rentável mas para obtermos esse resultado temos de organizá-la bem.

Uma refeição de negócios  deverá  ser entendida como um trabalho de produção de influências, deve ser organização com precaução assente numa ou em várias estratégias.
Por isso o treino das nossas capacidades auditivas é fundamental para os resultados finais! Temos de  estar preparados para Ouvir, Ouvir e continuar a Ouvir, fazendo algumas perguntas abertas que direccionem a conversa e os temas para os nossos objectivos. 

          Antes da marcação da refeição/reunião, há que efectuar algum trabalho de casa, devemos  recolher informações sobre os gostos do cliente, pois serão o “sal” para a manutenção de conversas cúmplices, onde possamos criar um clima de simpatia e compreensão mútua.

Temos de controlar a reunião e por isso temos de ser nós a escolher o local. Devemos também confirmar com antecedência da disposição do convidado a frequentar esse local. Temos de ser precisos na marcação da data e hora, e no local temos surpreender pela positiva.

Ainda antes da refeição devemos saber com antecedência se existem problemas profissionais que podem ser apresentados na refeição, para não sermos surpreendidos. Estes problemas devem ser sempre, que tal for possível ser, debatidos antes ou fora da refeição.

Um dos formandos presentes perguntou-me se deveria  um  cliente importante que conhece à pouco tempo para uma refeição. Respondi-lhe que eu em principio não realizaria esse convite sem conhecer um pouco mais do cliente, pois gosto que o convite pareça algo original e subsequente a uma relação profissional que necessita de construir alinhamentos e sintonias, e não como uma forma de pressão ou “lobie”.  

Também discutimos se no decorrer de negociações mais prolongadas deveríamos realizar refeições e depois de algumas sugestões concluímos, que deveríamos preparar a refeição em função de objectivos e da fase da refeição.

Então efectuei uma actividade de grupo com todos os presentes e foi apresentada a seguinte metodologia para o desenvolvimento de uma reunião de negócios.
·        Inicio – Distribuição dos lugares e escolha dos pratos de acordo com as preferências
·        Entradas – nesta fase da refeição seria o memento de levantar os problemas e pontos de interesse
·        Prato principal – neste momento devemos fazer sínteses, propostas,  apresentar as vantagens Sobremesa – falar de algumas observações e objecções a tratar.
·        Café – finalização da refeição e da reunião.

Esta metodologia que desenhamos poderá resultar, no entanto pareceu-me demasiado sistémica, e por isso poderá transformar a refeição num desastre ea reunião num fracasso. A magia da refeição pode e deve ser orientada para dar alento a uma relação profissional
Depois de ter colocado esta objecção tivemos um debate intenso, e alguns dos presentes sugeriram que deveríamos falar dos temas de negócios no fim da refeição.
Alertei então para dois tipos de risco para essa solução:
1º O de  haver já algum álcool e vinhos à mistura, e os resultados serem perfeitamente imprevisíveis!
2º Sendo tarde e havendo outros compromissos, dá-se um adiamento e temos uma reunião sem resultados.

Encaminhei então a sessão com o seguinte desafio – Vamos criar uma estratégia para a nossa próxima Reunião / Refeição substituindo o que fazemos actualmente a Refeição/reunião. E concluímos:
1ª Antes de nos sentarmos tentamos acordar e alinhar o desenvolvimento da reunião e da refeição de negócios, para que possamos usufruir do processo de degustação. É fácil e rápido este alinhamento é pois há necessidade de encomendar a refeição.
2º Inicia-se a abordagem das situações a falar e a negociar, que devem ser interrompidas quando chegam os pratos. Nota: uma boa organização e orientação dos temas a falar poderá  permitir um bom avanço no momento da escolha dos vinhos.

3º Interromper o  tema durante a refeição e deverá ser um momento de socialização profissional  onde devemos colocar algumas perguntas abertas para conhecemos melhor o nosso interlocutor e a sua empresa, induzindo-o a falar de situações positivas e da sua vida pessoal e profissional e tentar perceber os seus desejos para o futuro. (ex: êxitos, desejos, passatempos, informações sobre a empresa, etc.).  Nota: Mostrar muito interesse e ouvir atentamente,  pois todas as pessoas tem necessidade de ser ouvidas.

4º Após a refeição e quando espera pela sobremesa tentar fechar o processo da reunião, deixando para os café uma síntese da reunião e a definição dos próximos passos.

Já passaram 6 meses da realização desta formação e o feedback que recebi dos formandos é que começaram a estar mais atentos à organização das Reuniões/Refeição, tinham deixado de fazer Refeição/Reunião e em alguns casos fizeram só Reunião estavam também a conseguir mais e melhores resultados!

Armando Fernandes
Business Coach