A armadilha dos descontos!

Nº 1    de 12 de maio de 2016

A armadilha dos descontos!

Vou apresentar-vos um caso para reflexão que usei nalguns workshops:

Exemplo 1 - Venda normal

·         Imaginemos um caso de uma venda de um produto por 100,00 €;

·         Tivemos um custo com esse produto de 70,00 €;

·         Com estas venda obtivemos um rendimento liquido (lucro) de 30,00 €.

Exemplo 2 - Venda com desconto de 10%

·         Imaginemos um caso em que tínhamos um produto para venda e pelo valor de 100,00 €, no entanto fizemos um desconto de 10%. Por isso vendemo-lo por 90,00 €

·         Tivemos um custo com esse produto de 70,00 €.

·         Com estas venda obtivemos um rendimento líquido (lucro) de 20,00 €

·         Tivemos uma redução do nosso rendimento líquido em 33% em relação ao exemplo 1. 

Exemplo 3 - Venda com desconto de 20%

·         Imaginemos um caso em que tínhamos um produto para venda e pelo valor de 100,00 €, no entanto fizemos um desconto de 10%. Por isso vendemo-lo por 80,00 €

·         Tivemos um custo com esse produto de 70,00 €.

·         Com estas venda obtivemos um rendimento líquido (lucro) de 10,00 €

·         Tivemos uma redução do nosso rendimento líquido em 66% em relação ao exemplo 1.

·         Para termos o mesmo rendimento líquido do exemplo 1 teremos de vendar 3 exemplares do produto! 

Por isso cuidado com os descontos pois se fizer um desconto de 30%, não ganha nada!

Necessidade de aumento das vendas perante descontos
	Margem - lucro
	20%	25%	30%	35%	40%	45%	50%	55%	60%
Descontos	NECESSIDADE DE AUMENTO DAS VENDAS
2%	11,11%	8,70%	7,14%	6,06%	5,26%	4,65%	4,17%	3,77%	3,45%
4%	25,00%	19,05%	15,38%	12,90%	11,11%	9,76%	8,70%	7,84%	7,14%
6%	42,86%	31,58%	25,00%	20,69%	17,65%	15,38%	13,64%	12,24%	11,11%
8%	66,67%	47,06%	36,36%	29,63%	25,00%	21,62%	19,05%	17,02%	15,38%
10%	100,00%	66,67%	50,00%	40,00%	33,33%	28,57%	25,00%	22,22%	20,00%
12%	150,00%	92,31%	66,67%	52,17%	42,86%	36,36%	31,58%	27,91%	25,00%
14%	233,33%	127,27%	87,50%	66,67%	53,85%	45,16%	38,89%	34,15%	30,43%
16%	400,00%	177,78%	114,29%	84,21%	66,67%	55,17%	47,06%	41,03%	36,36%
18%	900,00%	257,14%	150,00%	105,88%	81,82%	66,67%	56,25%	48,65%	42,86%
20%		400,00%	200,00%	133,33%	100,00%	80,00%	66,67%	57,14%	50,00%
22%		733,33%	275,00%	169,23%	122,22%	95,65%	78,57%	66,67%	57,89%
24%			400,00%	218,18%	150,00%	114,29%	92,31%	77,42%	66,67%
26%			650,00%	288,89%	185,71%	136,84%	108,33%	89,66%	76,47%
28%				400,00%	233,33%	164,71%	127,27%	103,70%	87,50%
30%				600,00%	300,00%	200,00%	150,00%	120,00%	100,00%

 ~

ArArmando Fernandes

 BBusiness Coach

Estratégia de marketing 5 - Análise da Concorrência

Quando falo com os meus clientes costumo efectuar-lhes as seguintes perguntas sobre a sua concorrência:

• O nome dos seus 3 principais concorrentes?
• O que é que eles fazem de melhor?
• O que é que eles fazem de pior?
• Qual é a opinião geral relativamente a cada um destes concorrentes?
• Qual a característica que os torna “únicos”?
• Quais as “Garantias” que eles têm em prática?
• Considera que estas garantias são “genuínas”?
• O que é que cada um dos seus concorrentes não garante? 
• O que é que eles conseguem fazer que você não consegue?

Na maioria dos casos denoto alguma dificuldade nas respostas.

Considero fundamental o conhecimento profundo do mercado e da concorrência, pois sem este conhecimento é impossível construir um plano de marketing que traga resultados positivos.

Armando Fernandes

Business Coach  

“Pare, escute e olhe?” - Diagnóstico ao seu negócio

Hoje estás focado num problema. É bom! Podes resolvê-lo já. Empreender é planear o amanhã!

“Pare, escute e olhe?” 

PARE! Durante algumas horas para fugir da rotina e concentrar-se no que é importante para o seu negócio.

ESCUTE! Venha tomar conhecimento da visão de um Consultor de Negócios Independente.

OLHE! Visualize o seu futuro e da sua empresa e estabeleça o seu rumo.

Por isto venho convidá-lo(a) para uma reunião de diagnóstico do seu negócio e de preparação para o Planeamento.      

OFERTA 30% de desconto 

Nesta Reunião iremos abordar os seguintes temas:

* Quais as oportunidades que nos surgem dos mercados?
* A sua empresa está a trabalhar com eficiência?
* Quais as expectativas dos seus clientes?
* A sua rede de distribuição está adaptada ao mercado?
* As suas finanças são saudáveis?
* O tempo é um bem escasso. A sua empresa utiliza-o bem?

Tome desde já a sua iniciativa pois só consigo efectuar 10 reuniões por mês pois tenho de respeitar os meus compromissos com clientes.

Marque uma reunião para Diagnóstico e Planeamento de Negócio por correio electrónico armando.fernandes@net.novis.pt  ou
 Tlf: 261100003   tlm: 934515241

Testemunhos de Clientes que planearam os seus negócios e o seu marketing com o meu apoio:

* “Pela primeira vez em 20 anos como empresário aprendi a planear o marketing e vendas"
* "Consegui perceber alguns erros que fiz. Com este trabalho aprendi bastante e espero não cometer esses erros mais vezes"
* “Tentei várias vezes reorganizar o meu negócio, mas só agora com esta visão sistematizada consegui fazê-lo. Actualmente estou a vender mais 12% e trabalho menos horas. Pela primeira vez consegui delegar tarefas.”
* “Vim a trás de uma ideia para melhorar o meu negócio. Aprendi a semear e a planear a colheita. A ideia concretizou-se.”

Armando Fernandes

Business Coach

OPORTUNIDADES E DESAFIOS

Crónica semanal de Armando Fernandes

Segundas-feiras nos seguintes Horários

1:55; 4:55;8:55, 11:55, 14:55, 17:55, 21:55 .

17,5 Ideias para fazer crescer um negócio

17,5 Ideias para fazer crescer um negócio

A experiência que tenho no coaching e consultoria de negócios levou-me à presente reflexão que tenho todo o gosto em partilhar!

1.     Encontre o seu nicho de mercado.

Uma empresa pequena com recursos limitados, nomeadamente pouco capital e reduzido número de colaboradores deverá tentar perceber naquilo que faz de melhor, especializar-se em produzir ou fornecer algo de muito bom e procurar arranjar os clientes que necessitam dos seus produtos e serviços.

2.     A especialização pode ser uma vantagem comparativa.

As pequenas empresas têm de pensar na melhor forma de competir com os gigantes. Elas têm algumas vantagens competitivas, pois conseguem ter maior flexibilidade para responder rápida e eficazmente aos pedidos que lhe são feitos, assim como fornecer serviços devidamente personalizados!

3.     Crie produtos e serviços diferentes.

As pequenas empresas podem personalizar os produtos e serviços que executam realçando esse facto pois podem apresentar soluções à medida das necessidades dos clientes. Por isso se a PME estudarem a concorrência e conhecerem efectivamente as necessidades dos seus clientes podem oferecer coisas diferentes e personalizadas que encantam os clientes.

4.     Impressione os clientes. Fidelize-os!

Não é normal ter uma segunda oportunidade por isso a PME deve impressionar desde o primeiro momento, porque normalmente não tem uma segunda oportunidade.

Quero com isto dizer que desde o atendimento personalizado (presencial ou ao telefone), deverá ser preciso, coerente, e criar empatia. Por isso deverá melhorar todas as suas competências na arte do atendimento e envolvimento com os clientes.

5.     Cuide da sua reputação

É de facto imperativo que a sua reputação seja boa, não só como pessoa, mas também da empresa, pois nas PME a empresa confunde-se com os seus proprietários. Por outro lado a qualidade dos produtos e serviços deve ser elevada para que cada cliente seja uma máquina de referenciação da sua empresa.

6.     Procure a melhoria constante.

A falta de cuidado com a qualidade pode levar ao afastamento de clientes, por isso a preocupação de servir bem, com qualidade no tempo útil (considero o tempo útil quando o clientes tem necessidade do produto ou serviço). Junte a esta preocupação a inovação pois assim poderá ir buscar mais clientes e surpreender os actuais. Por outro lado para os produtos e serviços inovados, há menor concorrência e por isso podemos conseguir obter mais-valias significativas.

7.     Escute seus clientes com atenção.

Ouvir os clientes é a melhor forma de perceber o que eles necessitam. Por outro lado é forma de criar a empatia necessária para melhorar as vendas. Os clientes gostam de se sentir importantes e ao serem ouvidos sentem que nos preocupamos com eles.

O facto de nos focalizarmos nos clientes ajuda-nos no processo de fidelização, e torna-os numa ferramenta de marketing para a nossa empresa pois recomendam-nos aos seus amigos e parceiros

8.     Planeie e monitorize a execução do plano

Diz  Brain Tracy no livro ”que em “cada minuto gasto com planeamento se poupa dez minutos de execução”.

Ora um bom planeamento ajuda a aumentar a eficácia do que é realizado, e permite antecipar os êxitos, controlar os riscos.

Planear é preparar a viagem, monitorizar é acompanhá-la com o mapa (hoje com o GPS), verificando a todo o momento se estamos a aproximarmo-nos do objectivo.

9.     Inove.

Inove a sua loja, inove no atendimento, inove nos produtos e serviços. A inovação é o trampolim para a melhoria continua, e pode ser fundamental para melhorar a eficácia da sua produção assim como para a sua reputação.

10. Trabalhe de forma inteligente, saiba gerir o seu tempo

Como um empresário, você precisa possuir ego – confiança, mais um senso interminável de urgência desenvolver suas ideias. Por isso uma boa administração do tempo é fundamental para ter sucesso.

11. Saiba efectivamente qual o seu ponto de equilíbrio e diminua os seus custos fixos

É fundamental perceber quais são os seus custos fixo, arranjar forma de ajustar às necessidades de produção e venda de forma a conseguir melhorar a sua rentabilidade.

12. Controle financeiramente a empresa

Controle as necessidades de tesouraria e programe os seus pagamentos e seja mais exigente no que respeita aos recebimentos.

13.  Faça uma boa gestão do tempo  

Agende, reagende e planeie o seu dia de trabalho. Não consegue realizar tudo o que planeou. É verdade 99% dos empresários não o conseguem fazer. Mas aqueles que planeiam e controlam a execução do que planearam tem muito mais sucesso.

14. Recrute bem, integre e motive os colaboradores

É fundamental ir buscar os colaboradores que necessitamos, para fazerem aquilo que queremos que façam, no momento em que é necessário. Criar uma cultura de envolvimento dos colaboradores, nos resultados e desígnios da empresa.

15. Estabeleça uma política de parcerias

Não está sozinho no mundo por isso procure outros empresários como você e estabeleça parcerias, onde possam partilhar serviços e produtos, assim como fornecer serviços e produtos complementares.

16. Faça Network    

Uma “Network” é uma rede de contactos pessoais e profissionais organizada, e estruturada para criar ligações de pessoas, com a finalidade de promover o intercâmbio de informações, formação e ajuda ao desenvolvimento de negócios.

Uma rede de contactos é uma das formas mais eficientes de relacionamento profissional, pois permite conhecer pessoas, cimentar relações e criar mecanismos de confiança favoráveis ao desenvolvimento de negócios e promoção do mercado de trabalho.

17. Obtenha Lucros

Como dizia Samual Gompers, em 1908, “o pior crime para os trabalhadores é o empresário falhar na obtenção de lucro”.

17,5 A ideia 17,5 é a aplicação prática de todas as anteriores