A armadilha dos descontos!

Nº 1    de 12 de maio de 2016

A armadilha dos descontos!

Vou apresentar-vos um caso para reflexão que usei nalguns workshops:

Exemplo 1 - Venda normal

·         Imaginemos um caso de uma venda de um produto por 100,00 €;

·         Tivemos um custo com esse produto de 70,00 €;

·         Com estas venda obtivemos um rendimento liquido (lucro) de 30,00 €.

Exemplo 2 - Venda com desconto de 10%

·         Imaginemos um caso em que tínhamos um produto para venda e pelo valor de 100,00 €, no entanto fizemos um desconto de 10%. Por isso vendemo-lo por 90,00 €

·         Tivemos um custo com esse produto de 70,00 €.

·         Com estas venda obtivemos um rendimento líquido (lucro) de 20,00 €

·         Tivemos uma redução do nosso rendimento líquido em 33% em relação ao exemplo 1. 

Exemplo 3 - Venda com desconto de 20%

·         Imaginemos um caso em que tínhamos um produto para venda e pelo valor de 100,00 €, no entanto fizemos um desconto de 10%. Por isso vendemo-lo por 80,00 €

·         Tivemos um custo com esse produto de 70,00 €.

·         Com estas venda obtivemos um rendimento líquido (lucro) de 10,00 €

·         Tivemos uma redução do nosso rendimento líquido em 66% em relação ao exemplo 1.

·         Para termos o mesmo rendimento líquido do exemplo 1 teremos de vendar 3 exemplares do produto! 

Por isso cuidado com os descontos pois se fizer um desconto de 30%, não ganha nada!

Necessidade de aumento das vendas perante descontos
	Margem - lucro
	20%	25%	30%	35%	40%	45%	50%	55%	60%
Descontos	NECESSIDADE DE AUMENTO DAS VENDAS
2%	11,11%	8,70%	7,14%	6,06%	5,26%	4,65%	4,17%	3,77%	3,45%
4%	25,00%	19,05%	15,38%	12,90%	11,11%	9,76%	8,70%	7,84%	7,14%
6%	42,86%	31,58%	25,00%	20,69%	17,65%	15,38%	13,64%	12,24%	11,11%
8%	66,67%	47,06%	36,36%	29,63%	25,00%	21,62%	19,05%	17,02%	15,38%
10%	100,00%	66,67%	50,00%	40,00%	33,33%	28,57%	25,00%	22,22%	20,00%
12%	150,00%	92,31%	66,67%	52,17%	42,86%	36,36%	31,58%	27,91%	25,00%
14%	233,33%	127,27%	87,50%	66,67%	53,85%	45,16%	38,89%	34,15%	30,43%
16%	400,00%	177,78%	114,29%	84,21%	66,67%	55,17%	47,06%	41,03%	36,36%
18%	900,00%	257,14%	150,00%	105,88%	81,82%	66,67%	56,25%	48,65%	42,86%
20%		400,00%	200,00%	133,33%	100,00%	80,00%	66,67%	57,14%	50,00%
22%		733,33%	275,00%	169,23%	122,22%	95,65%	78,57%	66,67%	57,89%
24%			400,00%	218,18%	150,00%	114,29%	92,31%	77,42%	66,67%
26%			650,00%	288,89%	185,71%	136,84%	108,33%	89,66%	76,47%
28%				400,00%	233,33%	164,71%	127,27%	103,70%	87,50%
30%				600,00%	300,00%	200,00%	150,00%	120,00%	100,00%

 ~

ArArmando Fernandes

 BBusiness Coach

Estratégia de marketing 5 - Análise da Concorrência

Quando falo com os meus clientes costumo efectuar-lhes as seguintes perguntas sobre a sua concorrência:

• O nome dos seus 3 principais concorrentes?
• O que é que eles fazem de melhor?
• O que é que eles fazem de pior?
• Qual é a opinião geral relativamente a cada um destes concorrentes?
• Qual a característica que os torna “únicos”?
• Quais as “Garantias” que eles têm em prática?
• Considera que estas garantias são “genuínas”?
• O que é que cada um dos seus concorrentes não garante? 
• O que é que eles conseguem fazer que você não consegue?

Na maioria dos casos denoto alguma dificuldade nas respostas.

Considero fundamental o conhecimento profundo do mercado e da concorrência, pois sem este conhecimento é impossível construir um plano de marketing que traga resultados positivos.

Armando Fernandes

Business Coach  

Oportunidades e Desafios

Crónica semanal de Armando Fernandes

Sextas-feiras nos seguintes Horários

8h50m; 12h 20m e às 17h45m

http://www.maisoeste.pt/

OPORTUNIDADES E DESAFIOS

Crónica semanal de Armando Fernandes

Segundas-feiras nos seguintes Horários

1:55; 4:55;8:55, 11:55, 14:55, 17:55, 21:55 .

O que os clientes gostam - 3

             Continuando as notas de leitura ao livro de Harry Beckwith “What clients love – a field guide to growing your business”

            O autor fala-nos de blocos de construção de relação, baseados em Comunicações Claras.

            Diz-nos que estamos na era da informação e com uma sobrecarga de opções.

            Nos anos setenta tínhamos poucas opções de escolha. Hoje em dia, simplesmente com um telefone e suas funções infinitas como pesquisa, chamadas em espera, reencaminhamento de chamadas, identificador de chamadas, correio eletrónico, etc. e porque a mente das pessoas está cheia de informações e opções a mensagem que temos de transmitir tem de ser clara simples e visual.

           Informação rápida:

• Que imagem usa para transmitir a sua mensagem?
• Consegue criar a expectativa de que é confiável e qualificado?
• A publicidade que produz distingue-o dos outros?
• Os seus materiais são feitos com a melhor qualidade?
• Consegue dominar a arte de criar uma grande primeira impressão?
• Não crie estereótipos negativo?
• Simplifique tudo. Crie mensagens simples e claras. Coloque as pessoas confortáveis com clareza e simplicidade
• Faça chamadas a frio (cold calls).
• Coloque os jornais a rádio ou na TV a falar de si.
• Faça publicidade.
• Um artigo pode levar a um longo caminho. Editores dos jornais locais estão sempre à procura de material para preencher o espaço.
• Seja um escritor profissional, numa revista, ou num blog digo eu! É um ´serio investimento no seu público e de relações públicas!
• Obtenha depoimentos, mas cuidado com eles. Só funcionam se a pessoa tem testemunho credível e autoridade.
• Evite o uso de palavras como de classe mundial, certificada ISO, qualidade superior. Em vez disso, substituí-as com provas.
•  Evite superlativos. Evite clichés, utilize o discurso direto.
• Seja específico. A chave é ser breve. As pessoas querem a sua informação rápida e direta.
• Deve descrever o que o faz diferente e excelente, em 25 palavras ou menos.
• Prepare uma mensagem que todos percebam, edite-a e reescreva-a até o conseguir
• Verifique se o seu modelo de campanha é o da vodka Absolut. Simples, visual, implícita, diferente, e obsessivo. “Absolut brilliance”.

Armando Fernandes
Business Coach