quarta-feira, dezembro 11, 2013

Sobre Clientes


Numa Workshop que realizei recentemente debatemos o conceito de Cliente e o seu comportamento. Surgiram algumas ideias que vou partilhar e gostaria de receber comentários!

O CLIENTE:
·         É a pessoa mais importante de qualquer empresa!
·          É a pessoa que não depende de nós, mas nós dependemos dele!
·         É  a pessoa que nos traz suas necessidades para que possamos satisfazê-las!
·         É  alguém que sempre tem razão???? !!!!
·         É  a razão de ser da empresa, porque afinal é através dele que se torna  possível recebermos os salários.

Sobre o comportamento dos clientes também surgiram algumas ideias:

OS CLIENTES:
        Avaliam pelos detalhes:;
        Pensam e compram emocionalmente. ;
·         Querem ter seus desejos e necessidades atendido;. ;
·         Constroem imagens o tempo  todo, sobre tudo e todos;;
·         Generalizam suas percepções. ;
·         Normalmente não esquecem a  maneira como são tratados;
·         Perpetuam percepções. ;
·         Avaliam a satisfação pelo atendimento das expectativas pessoais.

OS CLIENTES VALORIZAM:
        Confiança – Gostam de lidar com pessoas, empresas e situações confiávei;
        Empatia -querem ser: notados, escutados, tratados, compreendidos, reconhecidos , etc.;
        Responsividade – Acessível / disponível ;
        Segurança – Gostam de lidar com profissionais e situações não arriscadas ;
        Tangíveis – Tudo que é percebido  pelos sentidos deve ser agradável e estar de acordo com as suas expectativas ;

SOBRE A MENTALIDADE DO CLIENTE ACTUAL, ELE:
        Está bem informado;
        É mais exigente;
        Tem espectativas cada vez maiores sobre a qualidade;
        Tem enorme sensibilidade ao Preço ;
        Consulta vários fornecedores ;
        Tem percepção da utilidade;
        Tem Menor Lealdade;
        Quer ser tratado como único e exclusivo;
        É mais seletivo;
        Está mais preocupado com a qualidade.


Por tudo isto é necessário preparar e melhorar as competências dos vendedores!

segunda-feira, dezembro 09, 2013

Liderança ...

Tenho realizado nos últimos meses diversos seminários sobre empreendedorismo, vendas, gestão do tempo, gestão de equipas aqui na nossa região oeste.

Tenho sido muitas vezes questionado sobre as qualidades que deve assumir um líder e como é que ele deve actuar.

Procuro dar respostas simples e que sejam de fácil compreensão para os participantes nestes eventos, e por isso no último seminário dei como exemplo de um Líder a pessoa do maestro de uma orquestra sinfónica ou de um coro, transmitindo ao auditório que um líder tem de ser um chefe que transmita a sua visão e interpretação da obra.

Fui questionado por um dos participantes, que me indicou que a definição que tinha apresentado se aproximava mais da de um ditador, tive de concordar em parte pois tinha evidenciado algumas características de um ditador. 

Perguntei-lhe então que características encontrava num ditador, e o participante no seminário respondeu-me, que um ditador era:
- alguém que mantêm os seus empregados sob vigilância constante;
- alguém que controla até ao mais ínfimo pormenor o tempo dos seus empregados (nas refeições, casa-de-banho, pausas para café;
- pessoa autoritária que obriga os empregados a fazer tudo o que mandar, dando-lhes prazos impossíveis de cumprir;
- pessoa que os obriga a trabalhar fora de horas com ameaças;
- que lhes controla os telefonemas, mails, etc.
- que coloca câmaras de vigilância para controlar o que estão a fazer;
- prepotente, desagradável e incapaz de ouvir os seus colaboradores.

Eu acrescentei como de definição de líder ditador uma pessoa que impõe a todo o custo as suas ideias. 

Perguntei então ao auditório quais os resultados que obteria um líder com este tipo de comportamento. Concluímos então que com estes comportamentos seria impossível desenvolver um trabalho motivador e a única coisa que se conseguia era conquistar cada vez mais inimigos e anticorpos para o “tramar”. 

No entanto a minha perspectiva é que o líder deverá ser essencialmente um CONDUTOR. 

No caso do Maestro por ter conhecimento da melodia, dos instrumentos e das vozes, sabe como combinar os saberes e habilidades dos seus músicos conduzindo-os à criação musical de acordo com as regras constantes nas partituras, criando uma cadência, uma comunhão coerente e harmoniosa em suma a música. 

Por isso o Maestro é fundamentalmente um condutor.

No meio empresarial o líder deve comportar-se como um Maestro Condutor, isto é como alguém que conhece a equipa, que sabe os valores individuais, sabe fazer-se respeitar, conhece e define e controla as regras do jogo, sabe como utilizar o tempo e orienta a equipa para os resultados.

Ser líder como o tal Maestro é saber como construir uma equipa em que cada um dos membros conheça as suas competências, o seu papel e as regras para se comportar como um conjunto, e o segredo do líder é conseguir extrair excelência no desempenho conjunto.

Muitas vezes, as pessoas não dão o seu melhor e cometem erros, o papel do líder não é atribuir culpas para os desempenhos mais fracos mas conseguir ser o encorajador, o professor, o Treinador para que se atinjam resultados surpreendentes.

Sabemos que obtivemos resultados surpreendentes no final da actuação, com os aplausos e felicitações. Não podemos esquecer que estes resultados são o produto do trabalho diário e da colaboração construtiva de todos os membros da equipa focalizados no objectivo final.

Quando falo de melhores resultados empresariais, falo também de vendas, e muitas vezes verifico que há uma demasiada concentração nos aplausos e/ou assobios na performance de este sector da equipa, o verdadeiro líder condutor deverá ter em conta que os resultados deste sector da equipa depende muitas vezes da forma em como estão sistematizados e são orientados os outros sectores da empresa (contabilidade, produção, serviços ao cliente, etc.). 

Ser líder é muito mais do que ser chefe. Um chefe está muitas vezes ocupado e aplica o seu valioso tempo em imensas tarefas e também coordena a equipa. 

Um líder deverá ser muito criterioso no investimento do seu tempo. Deverá investi-lo no seu desenvolvimento pessoal, a estudar e a preparar-se para conduzir incentivar a sua equipa a melhores resultados. 

Ser líder é ter ter visão, saber interpretar o que acontece, partilhar e transmitir aos membros da equipa qual o objectivo. Deverá também assumir o sentido prático de por a equipa em acção por isso não deve trabalhar sozinho, deverá delegar poderes e criar novos líderes. 

Considero que a liderança pode ser aprendida, admito que toda a gente nasce com algumas capacidades de liderança, no entanto nem sempre as desenvolve. Por isso entendo que quem quer ser líder ou tem de assumir liderança deverá desenvolver um conjunto de competências pessoais, alterar alguns dos seus paradigmas e modificar a sua atitude para liderar melhor.

Por isso sugiro a leitura de livros, a visualização de filmes, a audição de CD, a participação em seminários, e o apoio técnico de alguém que o ajude a criar e a desenvolver um Plano para a melhorar as suas capacidades de liderança.

Armando Fernandes
Business Coach

sexta-feira, dezembro 06, 2013

Alguns erros no marketing das Pequenas e Médias Empresas



Gosto muito desta frase que encontrei num folheto em inglês dos AA (Alcoólicos Anónimos), 

e utilizo-a muitas vezes nas minhas apresentações, seminários, workshops e formação.

“Loucura é fazer o mesmo de sempre esperar resultados distintos.”
Numa conjuntura como a actual, onde é muito difícil arranjar clientes é necessário ser mais pró-activo e por isso para conseguirmos melhores resultados temos de ir à luta. Isto é arranjar mais negócios, mais clientes e novos mercados.
A atitude normal no domínio do marketing e vendas de muitos empresários era, abrir a porta, publicar cartões-de-visita em jornais, páginas amarelas, directórios telefónicos baseados em papel e mais recentemente nos equivalentes serviços Web.
Este tipo de promoção era feita sem grandes preocupações nos resultados, e raramente era efectuada a análise do custo / benefício das diversas acções de propaganda.
Este tipo de atitude associada a um conjunto de maus hábitos de gestão levou-me a criar uma lista de maus hábitos e erros no marketing das PME:
  • Não tem plano de marketing;
  • As actividades de marketing e vendas são fortuitas;
  • São realizadas acções pro impulso e por sugestão de outros;
  • O plano de marketing não está escrito, nem programado;
  • Não tem definido o tipo de clientes que necessita de comunicar
  • Tem pouca informação sobre os clientes que necessita;
  • Quer fazer tudo muito depressa, cometendo erros;
  • Não analisa o custo e o benefício das acções;
  • É facilmente influenciado por alguém que lhe vende sonhos;
  • As mensagens que lança para o mercado são confusas;
  • Não pensa no marketing como um processo de continuidade de negócio;
  • Esquece os clientes actuais;
  • Não tem política de fidelização de clientes;
  • Não está preparado para dar continuidade Às mensagens que passa;
  • Pensa que fazer marketing é muito complicado;
  • Pensa que fazer marketing é muito caro;
  • Só utiliza uma ou poucas ferramentas de marketing;
  • Investe todo o seu orçamento em uma ou duas companhas;
  • Não é claro nas mensagens que lança para o mercado;
  • É incapaz de mostrar a sua preposição única de venda;
  • Não utiliza a base de dados de clientes que possui;
  • Não criou base de dados de clientes;
  • Sonha, e Sonha mas não faz nada para tornar o sonho realidade;
  • Não tem marca nem identidade;
  • …, e muitos mais.
É demasiado evidente que é necessário ir à luta, mas esta luta deverá ser preparada da mesma forma que um General prepara uma batalha.
Por isso olhe para o que já fez com o marketing e vendas na sua empresa, faça uma análise dos resultados, depois olhe para as armas que tem (produtos e serviços e sua preposição única de venda), olhe para o território (mercado, clientes, gostos, hábitos, necessidades, …), e prepare as estratégias, treine a si próprio e a sua equipa e depois de um plano estruturado onde tenha uma projecção dos custos benefícios vá à luta, pois tem todas as condições de vencer a batalha.
Depois desta primeira vitória trabalhe novamente para as outras batalhas, pois no estado actual do Mundo só sobrevivem aqueles que têm a audácia de mudar!
Sr. Empresário: trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!
Armando Fernandes
Business Coach / Consultor de Negócios
934515241

LIDERANÇA - A importância e o papel do Business Coach no desenvolvimento e motivação de equipas em empresas








Têm sido escritos imensos livros e artigos sobre o trabalho em equipa.
Vou tentar explicar a importância do trabalho de um Business Coach numa equipa de uma empresa.

A Importância de um Business Coach numa equipa de uma empresa


Todos percebemos que uma boa organização do trabalho, com uma distribuição estruturada de funções e responsabilidades permite a melhoria da produtividade e facilita a concretização de objetivos.

Quando encontro uma equipa a trabalhar, muitas vezes vejo simplesmente um grupo de pessoas de poderiam ser essa equipa.

Chamo grupo de pessoas pois as diferenças entre os resultados que poderiam obter e aqueles que obtém são muito significativas.

Por isso tento perceber se há algum objetivo comum e que o mesmo é compartilhado por todos!

Um grupo de pessoas a trabalhar com um objetivo comum partilhado por todos já se começa a aproximar do meu conceito de equipa!

Verifiquei em contacto com alguns clientes, que me dizem que têm esse objetivo, que tinham simplesmente teoria, pois apesar de terem escrito e afixado numa parede esse objetivo a mensagem era vã.

A segunda questão chave para que haja uma equipa é a liderança, ou lideranças.


O comportamento dos líderes afetam positiva ou negativamente todas as catividades desenvolvidas na empresa.

Conheci em mais de 25 anos de catividade situações tão graves que pelo seu ridículo, não me atrevo a descrevê-las.

Percebe-se bem quando a liderança é bem exercida!

Sabemos que uma equipa é composta por pessoas, e elas percebem com que tipo de líder estão a trabalhar.

Sabem se o líder os inspira, estimula, propõe desafios e objetivos ambiciosos.

Sabem se o líder os motiva, intervém nos conflitos ou intra ou extra grupo.
Sabem se o líder organiza o grupo de forma equilibrada, para aproveitar as sinergias da catividade duma equipa que não é uma expressão matemática (1+1>2)

Sabem que o líder assume as suas responsabilidades e apoia os espirito de iniciática

Numa equipa as pessoas têm papéis diferentes e devem ter perfis à medida das funções que lhes são atribuídas.

O papel do Business Coach é:


·         O de alguém que seleciona e desenvolve as pessoas antes de lhes atribuir funções;

·         O de alguém que olha para organização analisa o perfil de cada colaborador e sugere que tipas de funções devem ser atribuídas a essa pessoa;

·         O de alguém que depois de conhecer o perfil do colaborador e as necessidades da organização vai ajudando os diversos colaboradores a desenvolver competências para novas funções ou novos desafios;

·         Apoia o líder nomeado a ser LÍDER de facto;

·         O de alguém que apoia a equipa e a faz trabalhar em função de paradigmas.

As tecnologias, as instalações e outros meios também são fundamentais para que a equipa funcione, mas o primeiro trabalho para a constituição de uma equipa começa na mente e no treino!

A composição da equipa deve tomar em conta as competências dos seus membros, mas deverá ter especial atenção às atitudes e comportamentos e tipos de personalidade.

Há que perceber que o trabalho em equipa não é apenas necessário, é uma questão de sobrevivência.


As sessões de coaching para equipas (coach em grupo) são realizadas por fases havendo momentos em que estarão presentes alguns membros ou a totalidade.

Há outros momentos onde o coaching é realizado individualmente.

Nas sessões individuais são abordadas questões levantadas pelo Business Coach que permitirão o desenvolvimento de programas de desenvolvimento pessoal e profissional para melhorarem o desempenho.

As possibilidades de desenvolvimento são imensas e os resultados são surpreendentes, pois em equipa são realizadas abordagens sistémicas e organizativas, focadas nas dinâmicas de grupo, para uma perceção de conflitos latentes. Já no plano do coaching individual haverá um maior enfoque na motivação.

Quando há necessidade de reforçar a liderança o papel do Business Coach também pode ser muito importante pois considero que a liderança pode ser aprendida!

Porque admito que toda a gente nasce com algumas capacidades de liderança, no entanto nem sempre as desenvolveram.

Para mim um líder é essencialmente um CONDUTOR, e costumo dar o exemplo de líder o MAESTRO.

O MAESTRO por ter conhecimento da melodia, dos instrumentos e das vozes, sabe como combinar os saberes e habilidades dos seus músicos conduzindo-os à criação musical de acordo com as regras constantes nas partituras, criando uma cadência, uma comunhão coerente e harmoniosa em suma a música.

Por isso o trabalho do Business Coach junto do líder nomeado é ajudar o empresário a ter um comportamento de Maestro Condutor, isto é como alguém que conhece a equipa, que sabe os valores individuais, sabe fazer-se respeitar, conhece e define e controla as regras do jogo, sabe como utilizar o tempo e orienta a equipa para os resultados.


Armando Fernandes
Business Coach

quinta-feira, dezembro 05, 2013

Como Recrutar e integrar um trabalhador - Uma metodologia com sucesso!

Tenho efectuado nos últimos 5 anos vários recrutamentos de vendedores, técnicos, secretárias e especialistas para os meus clientes.
Tenho uma metodologia própria para o processo de recrutamento e integração que passa por diversas fases.

Para o Recrutamento:

  1. Análise das necessidades de pessoal do meu cliente
  2. Alinhamento do envolvimento no processo de recrutamento
  3. Definição dos Perfis e responsabilidades
  4. Desenho do processo e sua envolvente
  5. Desenho da organização após o recrutamento
  6. Escolha e Criação das provas e testes
  7. Escrita e publicação de anúncio
  8. Recepção de Candidaturas;
  9. Aceitação das Candidaturas;
  10. Envio dos questionários de Pré-selecção
  11. Recepção dos Questionário de Pré-Selecção;
  12. Análise dos Currículos e questionário de Pré-selecção e escolha dos candidatos para fase seguinte;
  13. Convocatória dos candidatos
14. Entrevista colectiva com os Candidatos; Reunião com os Candidatos onde é efectuada a apresentação da empresa e dos desafios.
15. Estabelecimento da lista de candidatos finais;
16. Convocatória dos Candidatos para entrevista final
17. Entrevista final;
18. Escolha e assinatura de contrato legal e contrato de posição

Para admissão e integração:

  1. Recepção do colaborador
     1.1. Explicação das regras de funcionamento da empresa
     1.2. Missão e Visão
     1.3. Cultura e Regras
     1.4. Deontologia
     1.5. Protecção de dados
     1.6. Confidencialidade
 2. Padrões de Qualidade
 3. Normas do Sector
 4. Organograma
    4.1. Hierarquia
    4.2. Quem responde?
    4.3. Relações entre pessoas
 5. Produtos e Serviços
 6. Público Alvo
 7. Politicas de Pessoal
    7.1. Regulamentos disciplinares
     7.2. Horários
     7.3. Regime de faltas
     7.4. Férias e Feriados
     7.5. Atrasos
     7.6. Remuneração, regalias e prémios
     7.7. Regras de Higiene e Segurança no trabalho
     7.8. Vestuário
 8. Formação
 9. Segurança das instalações
 10. Equipamentos e instalações
 11. Entrega de materiais e equipamentos e responsabilização pelos mesmos
 12. Funções e plano de integração
     12.1. Descrição e debate sobre as funções e responsabilidades
     12.2. Plano de Delegação de Tarefas
     12.3. Responsabilidades Pessoais
     12.4. Responsabilidades partilhadas
 13. Integração e acompanhamento, com entrega estruturada de responsabilidades e delegação de actividades
 14. Acompanhamento e avaliação mensal, trimestral e semestral.

O facto é que o uso desta metodologia tem gerado sucessos enormes pois nos recrutamentos e integração com esta metodologia geraram empregos duradouros, níveis de produtividade elevados e satisfação dos meus clientes.

Armando Fernandes

Business Coach

quarta-feira, novembro 27, 2013

Dia 4 de Dezembro saiba como se fazem mais negócios!

CONVITE - BNI Portugal 

Saiba como 1551 empresários portugueses conseguiram gerar mais dde 50 milhões de euros de negócios nos últimos 12 meses.

Mais Esclarecimentos e inscrições:
Maria Virgínia Melícias 919 743 450
Armando Jorge Vieira Fernandes 261 100 003/ 934 515 241

Taxa de participação 9,00€



terça-feira, outubro 15, 2013

De empresário reactivo a empreendedor pró-activo



Nas minhas actividades de Consultor e Business Coach, tenho trabalhado com muitos empresários e resolvi partilhar algumas ideias e aprendizagens que transmiti e outras que recebi. O facto é que retirámos destas actividades mais-valias, como pessoas, como profissionais, assim como melhorias, em alguns casos significativas no desenvolvimento dos negócios.
A primeira acção que tomo é de natureza paradigmática. Tento ajudá-los a perceber o que ser empreendedor, pois tenho verificado que a maioria dos empresários tem um negócio adiado, e tem um “auto-emprego” pois trabalham no negócio em vez de trabalharem para ele.
O primeiro trabalho tem a ver com a consistência do próprio negócio e de que forma iremos conjuntamente criar mais negócios.
Muitos destes empresários tem empresas há vários anos, criaram as empresas numa economia em crescimento, menos concorrencial que a actual e onde as acções de marketing e vendas eram reactivas.
Hoje o cenário económico é diferente, a economia está em recessão, há mais concorrência e há uma intensificação das políticas de marketing e vendas. A maioria dos empresários já percebeu que tem de ir à procura de clientes.
Há muitos empresários que já desistiram, mas outros estão disponíveis para ir à luta.
O facto de estarmos em recessão só significa que há retracção na actividade económica, porque os negócios continuam a existir. Há é muito mais selectividade e as decisões de compra são mais racionais, pois o dinheiro é mais escasso.
Por isso entendo que melhorar as competências empreendedoras do empresário é o principal passo para a sobrevivência de um negócio. Por isso entendo que o caminho é transformar um empresário reactivo ao mercado, num empresário pró-activo para o mercado.
Começo sempre com estas perguntas:
1-  Qual foi a última vez que fez uma pausa para pensar no seu negócio?
2-  O que é que você quer do seu negócio e da sua vida?
Solicito então de seguida que pense efectivamente sobre o seu negócio, sobre a sua motivação, sobre o que tem de fazer, que desafios vai ter de enfrentar.
Depois entrego uma folha de papel A3 e um marcador e solicito que escreva a data e o local.
Depois dou-lhe 30 minutos para escrever:
  1. Onde quer estar daqui a 12 meses?
  2. Daqui a 3 anos quer ser e ter ….
  3. E daqui a 5 anos …
Esta será a primeira sessão para a criação do novo paradigma.
O conteúdo da segunda sessão será objecto de novo post a colocar brevemente.
Sr. Empresário: trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!

segunda-feira, outubro 14, 2013

11,5 passos para retirar melhores resultados de uma reunião

1. Analise dos custos dos atrasos (ex: analisar o custo de uma reunião onde participam 6 pessoas e que começa 20 minutos depois);
2. Apresentação aos colaboradores dos custos dos atrasos;
3. Organizar-se para ser pontual, criando o “efeito do dirigente pontual”;
4. Organizar a sua agenda e a agenda da empresa – registando todos os compromissos;
5. Organizar a sua agenda em períodos de 30 minutos;
6. Prever contratempos e ser menos optimista na gestão dos horários;
7. Identificar as prioridades quando tem de assumir compromissos;
8. Organizar as reuniões e encontros para serem mais rápidos e produtivos, podendo assim ter mais tempo disponível;
9. Arranjar mais tempo delegando, optimizando e sistematizando tarefas;
10. Antecipar e informar os seus interlocutores quando prevê que não consegue chegar a horas e ou cumprir um prazo. Efectue a remarcação do compromisso.
11. Assumir as suas decisões;
11,5. Entrar em acção.

Armando Fernandes

quarta-feira, julho 24, 2013

Gestão do Tempo - Como Poupar tempo ao telefone


Poupar tempo ao telefone!

Quando a conversa ao telefone tem tendência para se alongar mais do que é necessário e queremos terminar a chamada temos de agir de forma educada. Sugiro que se tente recapitular, um dos temas que foi objecto da chamada e obter um esclarecimento efectivo, e depois concluir a chamada.

Quando está a efectuar chamadas de negócios deve ter cuidado a falar sobre coisas triviais, porque perdemos tempo e fazemos o nosso interlocutor perder tempo. Em diversos casos pode mesmo gerar um confronto de ideias.
O objectivo de uma chamada profissional é diferente da uma chamada para um amigo ou colega.
Nota: Não é perda de tempo a conversa trivial quando é usada para criar uma relação.

Quando estiver a ouvir a música de espera ou anúncios, "desconcentre-se" do telefone e prepare-se para a chamada telefónica.
A perda do tempo que está à espera pode ser utilizada na preparação duma chamada telefónica devidamente profissional.

Armando Fernandes
Business Coach

terça-feira, julho 23, 2013

Os problemas dos outros - Gerir o Tempo como um empreendedor


Não tente resolver os problemas das outras pessoas.
Ao ser empático da situação delas, despende imenso do seu tempo a resolver-lhe os problemas.
De volta o próximo problema dessas pessoas passará a ser seu.
Por isso a melhor ajuda que pode dar é ensiná-las a resolver os seus próprios problemas.

Dê-lhes uma Cana de pesca ensine a melhor técnica de pescar!


Armando Fernandes
Business Coach

terça-feira, junho 18, 2013

Conversas na Livrododia com a Escritora Maria João Veiga

Armando Fernandes e Jaime Montez convidam  Maria João Veiga Advogada e Escritora residente no Concelho do Cadaval.

Lançamento do Livro "O passar dos dias"


O ciclo de Conversas na Livrododia é uma iniciativa mensal de Armando Fernandes e Jaime Montez da Silva que trazem à Livraria um convidado para uma conversa simples sobre a pessoa, a vida as coisas da vida e Estórias! Muitas Estórias, acompanhada com um copo de vinho da nossa Região, e que será transmitida em Programa próprio na Mais Oeste Rádio.

Nesta primeira edição será convidada Maria João Veiga, que irá também apresentar o seu novo livro "O Passar dos dias”

“Um livro que vai da dor da perda à descoberta de um sentido para a vida. Entre verdades e meias afirmações, entre lágrimas e risos, os polos do mundo de Maria Inês oscilam … no passar dos dias.”

Esta iniciativa tem o apoio dos vinho da Quinta da Folgarosa, e poderá ouvir a Maria João enquanto saboreia um precioso nectar da nossa região, num espaço rodeado de livros e pessoas com boa disposição.

Apoiam ainda esta iniciativa, Ana Mafalda Fernandes - Designer Gráfico e Ilustradora, Mais Oeste Rádio e a Livraria Livrododia.




sexta-feira, junho 14, 2013

Gestão de Carteira de Clientes - Principio de Pareto


Em sessões de coaching com um cliente apresentei-lhe  o principio  80-20, criado por Joseph Juran e que deu o nome de lei de Pareto em homenagem a  Vilfredo Pareto economista italiano, que  afirma que para muitos fenómenos, 80% das consequências advêm de 20% das causas.
Esta apresentação foi utilizada para análise de uma carteira de clientes e onde se concluiu que 20% dos clientes representavam 80% dos rendimentos da empresa.
Também se concluiu que estavam concentrados nestes 20% de clientes 80% dos problemas do negócios, pois estão concentrados nestes clientes aqueles que são mais exigentes, também é neles que devemos concentrar muito do esforço.
Decidimos efetuar uma recolha de informação estatística da faturação e obtivemos os seguintes dados:





Verificamos que estávamos perante um caso tipo de aplicação da regra de Pareto, sugeri  então a realização da análise A, B, C ou D(*) , por tipo ou categoria de cliente para o negócio, e concluiu então o meu cliente que os clientes tipo D estavam mortos, ainda que alguns poderiam ser ressuscitados pois tinham sido ignorados constantemente.

Que os clientes do Tipo A deveriam ser tratados com rigor, e que as relações deveriam ser ampliadas pois a perca de um cliente destes representa em média 1,52% das vendas da empresa.
Os clientes do Tipo A e B deveriam ser ajudados nos processos de compra pois havia ainda um potencial que não estava a ser usado. Foi estabelecida um objetivo de aumento de vendas em 20% para os primeiros 6 meses de 2013, sendo estabelecidas estratégias para aumento do número de clientes e para que aumentasse também o volume de negócios. Foram também estabelecida umas politica de descontos em função de prazos de pagamentos.
Estamos a meio de junho e da análise da informação da faturação de Maio verificamos um aumento de 22,62% nas vendas desde o inicio do ano.



Houve um pequeno aumento do número de clientes tipo A e B e a venda média
Para os clientes do tipo A e B foram preparadas estratégias personalizadas que levaram a um aumento da eficácia do processo de distribuição e entrega. O fato é que o valor da venda média teve um aumento em cerca de 8%! 
Este exemplo é um dos casos de sucesso recente da minha atividade de Coaching e Consultoria de Negócios.


Torres Vedras, 14 de Junho de 2013
Armando Fernandes
Business Coach

quarta-feira, junho 12, 2013

9ª Edição - Workshop - Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas - 26 de Junho 2013

Workshop para Empreendedores e
Directores Comerciais - 9ª Edição
“Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas”

26 de junho de 2013
Das 14h05m às 18h45m
Em Torres Vedras
Temas a abordar:
- O Mercado
- As Vendas
- Identificação de Objectivos
- Competências de Liderança e Coaching
- Gestão de Contas
- As grandes contas
- Gestão de rotas
- Funções e disfunções na equipa dec vendas
- Direcção e Coordenação Comercial
- Ferramentas para medição de Resultados
- Recursos Humanos e Direcção Comercial
- Recrutamento e remuneração
- Gestão de Vendedores


Preço
70,00€ + IVA

OFERTA:
50% de desconto na inscrição da segunda pessoa
Para mais Informações:
Armando Fernandes — Business Coach
Rua Adriano Correia de Oliveira lote 21
Bairro Vila Morena
2560-619 Torres Vedras
Tlf: 261100003
Fax: 261100006
Tlm: 934515241
armando.fernandes@net.novis.pt
www.personal-business-coach.pt

sábado, junho 08, 2013

Saber comunicar é fundamental para efectuar uma boa gestão


Tenho efectuado muitos Seminários e Consultoria sobre diversos temas organização empresarial, nomeadamente sobre a gestão do tempo, reuniões, liderança, gestão de equipas, verifico que a maioria dos empreendedores tem dificuldades de comunicação e não tem implementadas estratégia de comunicação com os seus clientes nem com a organização que lideram, por isso formulei o seguinte questionário.

Decidi publicá-lo no meu blog, para prestar um contributo para que todos consigamos melhorar a nossa comunicação.

Sugiro que tente responder a estas perguntas, efectue uma análise da sua política de comunicação pessoal e empresarial.

Se entender aprofundar algum destes temas entre em contacto comigo, pois terei todo o gosto em apoiá-lo a melhorar a sua comunicação.

A essência do trabalho do Gerente de uma empresa é comunicação e os resultados da actividade dependem sempre da eficácia da comunicação.

Níveis de comunicação elevados facilitam:
ü  a partilha de objectivos e de responsabilidades
ü  o reforço de processos de trabalho em equipa (com as consequentes sinergias)
A comunicação facilita a organização e melhora a cultura organizacional
ü  Alinhamento da organização
ü  Focalização da organização
ü  Eficiência
ü  Motivação Pessoal
ü  Trabalho em equipa
ü  Clima organizacional
ü  Contribuição Individual
ü  Melhoria Continua

Porque a melhoria da comunicação aumenta a influência individual do Gerente e melhora a eficácia organizacional. No entanto esta melhoria exige um esforço grande, muito treino para que se torne sensível às mensagens que vêem do interior e do exterior da sua organização.
Existem muitas barreiras a uma verdadeira comunicação
ü  Ignorância
ü  Cultura
ü  Falta de tempo
ü  Trabalho envolvido
ü  Custos da Comunicação
ü  Outras prioridades
ü  Jogos de Poder
ü  Técnicas deficientes

       Por isso a comunicação deverá ser, consistente, credível, continua, criativa e cooperativa

QUESTIONÁRIO
A)     Como e Comunica
1)      Quantas horas por semana você gasta a comunicar?
2)      Grande parte desse tempo é gasto:
i)        A conversar?
ii)      Ou a ouvir?
3)      Liste de pelo menos 3 meios de comunicação que utiliza regularmente?
4)      Tende a confiar num meio de comunicação mais do que outros?
5)      Dá muita atenção para a necessidade de comunicar?
6)      Está geralmente preparado quando comunica?
7)      Programa a sua mensagem ou o que vai dizer?
8)      Ensaia a sua mensagem?
9)      Procura feedback sobre a sua capacidade como comunicador?
10)   O feedback é bem-vindo ainda que?
i)        Não solicitado?
ii)      Ou negativo?
11)   Está satisfeito consigo? Tem feito bastante trabalho para identificar seu alvo (audiência)?
12)   Conhece o idioma e a linguagem do público com que vai comunicar. As pessoas entendem o que vai dizer?
13)   Confere as emoções de seu público-alvo e a sua disponibilidade para ouvir?
14)   Tem um plano para lidar com as emoções de seu público-alvo, especialmente se a sua notícia é perturbadora?
15)   Está preparado para repetir a mensagem se a primeira tentativa for um fracasso?
16)   Está preparado para realizar um pequeno exercício de comunicação em caso de ser necessário comunicar?
17)   Se a sua mensagem não é totalmente transmitida, você tem capacidade de voltar a transmiti-la, ou depende de outros para o fazer?
18)   Procura exercer algum controlo sobre o ambiente no qual você está ou pretende comunicar?
19)   Entende que todos têm senso de humor?
20)   Usa o humor na comunicação?
i)        Ocasionalmente;
ii)      De forma consciente e selectiva;
iii)    Com frequência;
iv)    Raramente ou nunca.
21)   Entende que os melhores comunicadores são espontâneos?
22)   Ao ouvir os outros comunicar?
i)        Concentra-se nos detalhes do que está sendo dito?
ii)      Mantém a sua atenção no argumento geral ou global da mensagem?
23)   Quem é que mais ouve?
i)        Aqueles que se lhe reportam directamente?
ii)       Os colegas do mesmo nível?
iii)    As pessoas mais cargos mais altos do que o seu?
iv)    A sua família ou amigos?
v)      Outros contactos fora da sua organização


B)      Como gere a comunicação
1)      Evita uma "má notícia", ou hesita em passá-la?
2)      Dá a terceiros a tarefa de comunicar "más notícias"?
3)      Gere a comunicação, trabalhando os problemas ou questões de forma franca, aberta e objectiva?
4)      É um parceiro activo dentro dos grupos e equipas?
5)      É considerado como um bom ouvinte?
6)      Considera-se a si mesmo como um bom ouvinte?
7)      É considerado um bom orador público pelas outras pessoas?
8)      Considera-se um bom orador público?
9)      O seu estilo de comunicação no local de trabalho é semelhante ao seu estilo de comunicação fora do local de trabalho?

C)      Como Comunica com Equipas?
1)      Existe algum desequilíbrio na comunicação verbal, quando se encontra como a sua equipa?
2)      Há membros da equipa que dizem que pouco ou nada?
i)        Esta baixa contribuição verbal é ocasionada, por:
(1)    Própria escolha?
(2)     Porque não têm hipótese de dizer alguma coisa?
(3)     Porque eles precisam ser incentivados?
(4)     Por outras razões?
3)      Há muita conversa e pouco valor no que se diz?
4)      Há muita conversa e pouca de acção ou conclusões?
5)       A comunicação é informal, é valorizada e incentivada?
6)      Na comunicação dentro de grupos e equipas na sua organização a discussão é aberta?
7)      Há uma participação activa e equilibrada - em palavras e actos - incentivada por você ou por outra da equipa?
8)       A competência de comunicar é uma prioridade na selecção das pessoas para os grupos de projectos ou equipas?
9)       Quando criamos um o grupo ou equipa de coordenação consideramos a capacidade de comunicação como um factor essencial?
10)   Quando grupos e equipas, se encontram, tem sempre instalações e equipamentos à sua disposição para apoiar o sucesso de suas reuniões?
11)   Como é que você se comunica com grupos e equipas da sua área de responsabilidade?
i)        Reunião presencial com todo o grupo ?
ii)      Reunião com o coordenador ou líder?
iii)    Através de comunicação escrita?
iv)    Quando da apresentação de relatórios e apresentação de planos?

D)     Como comunica dentro da Organização
1)      Quais os meios de comunicação são usados em sua organização?
2)      Você está feliz com o que usa? Atinge os resultados que quer? Qual a combinação de meios de comunicação que usa?
3)      Quantos funcionários têm acesso aos canais de comunicação informais?
4)       Você sabe qual ou quais os canais de comunicação são os melhores para o seu público? Sabe como utilizá-los?
5)      Qual e quais são os momentos mais importantes para comunicar com a todos da sua organização?
6)      Tem tempo para ouvir o que a organização lhe tem para dizer?
7)      A sua organização é lenta na divulgação de informações sobre a sua performance?
8)      Como a sua organização responder às críticas?
i)        Directamente e rapidamente através da gerência ou porta-vozes:
ii)      Indirectamente, e brevemente através comunicado;
iii)     Tenta ignorá-las:
iv)     Lentamente ou adia o a resposta.
9)      Como a sua organização lida com a incerteza?
10)   Qual a atitude da sua organização perante um problema:
i)        Deixa-o morrer por si próprio?
ii)      Mantêm-se à distância dele?
iii)    Tenta percebê-lo, classificá-lo e resolvê-lo?
11)   Está satisfeito com a imagem de comunicação da sua organização?
i)        Pode de fazer qualquer coisa sobre isso?

Armando Fernandes
Business Coach