Em sessões de coaching com um cliente apresentei-lhe o principio 80-20, criado por Joseph Juran e que deu o nome de lei de Pareto em homenagem a Vilfredo Pareto economista italiano, que afirma que para muitos fenómenos, 80% das consequências advêm de 20% das causas.
Esta apresentação foi utilizada
para análise de uma carteira de clientes e onde se concluiu que 20% dos
clientes representavam 80% dos rendimentos da empresa.
Também se concluiu que estavam
concentrados nestes 20% de clientes 80% dos problemas do negócios, pois estão
concentrados nestes clientes aqueles que são mais exigentes, também é neles que
devemos concentrar muito do esforço.
Decidimos efetuar uma recolha de
informação estatística da faturação e obtivemos os seguintes dados:
Verificamos que estávamos perante
um caso tipo de aplicação da regra de Pareto, sugeri então a realização
da análise A, B, C ou D(*) , por tipo ou categoria de cliente para o
negócio, e concluiu então o meu cliente que os clientes tipo D estavam mortos,
ainda que alguns poderiam ser ressuscitados pois tinham sido ignorados
constantemente.
Que os clientes do Tipo A
deveriam ser tratados com rigor, e que as relações deveriam ser ampliadas pois
a perca de um cliente destes representa em média 1,52% das vendas da empresa.
Os clientes do Tipo A e B
deveriam ser ajudados nos processos de compra pois havia ainda um potencial que
não estava a ser usado. Foi estabelecida um objetivo de aumento de vendas em
20% para os primeiros 6 meses de 2013, sendo estabelecidas estratégias para
aumento do número de clientes e para que aumentasse também o volume de
negócios. Foram também estabelecida umas politica de descontos em função de
prazos de pagamentos.
Estamos a meio de junho e da
análise da informação da faturação de Maio verificamos um aumento de 22,62% nas
vendas desde o inicio do ano.
Houve um pequeno aumento do
número de clientes tipo A e B e a venda média
Para os clientes do tipo A e B
foram preparadas estratégias personalizadas que levaram a um aumento da
eficácia do processo de distribuição e entrega. O fato é que o valor da venda
média teve um aumento em cerca de 8%!
Armando Fernandes
Business Coach
