11,5 formas de o comércio tradicional fugir da crise

Às vezes desloco-me ao centro da Cidade e efectuo algumas compras no Comércio Tradicional, entristece-me o facto de ver muitos destes negócios a morrerem.

Tenho falado com alguns proprietários e quase todos estão apreensivos sobre o presente e o futuro dos seus negócios, e culpam a actual situação ao Mercado, ao Estado, às Grandes Superficies, à Autarquia, às opções de compra das novas gerações, ...

Quando lhes pergunto como exercem a sua influência através da participação cívica, quase todos me dizem que não têm tempo. Falam destas instituições com sendo Eles (Pronome pessoal – 3ª pessoa, plural) em vez de eu ou nós (Pronomes pessoais – 1ª pessoa).

Entendo que há qualquer coisa que tem de ser feito para viabilizar estes negócios, e acredito que cada proprietário deverá usar a sua inteligência e energia para se concentrar efectivamente no que é importante e estratégico para o seu negócio em vez de apresentarem razões para abdicação.
Reflecti um pouco sobre o que os leva a abdicar, e encontrei as seguintes 11,5 razões:

1. Falta de visão do negócio a médio e longo prazo - normalmente não efectuam uma previsão dos rendimentos e encargos, não analisam regularmente as vendas e projectam as compras. Dizem-me que não tem tempo;

Sugestão: Ocupem 2 horas por semana a olhar para o seu negócio do ponto de vista de um estratega.

2. Não saber comunicar de forma educada com o cliente - às vezes entro em lojas e estão dois ou mais empregados de balcão taciturnos e com uma cara de quem não querem ser perturbados;

Sugestão: Esteja orientado e oriente os seus colaboradores para um sorriso, para a comunicação com os clientes.

3. O aspecto da loja ou do escritório - encontro muitas vezes espaços desarrumados, com pó, espaços pouco atractivos e que não convidam o cliente a comprar. É a primeira imagem que o comprador encontra e o cartão de visita;

Sugestão: Melhore os seus espaços, torne-os atrativos, exerça uma disciplina de arrumação, organização e limpeza.

4. Pouca presença de Marketing - a maioria das pequenas empresas não faz marketing;

Sugestão: Marketing não é só publicidade. Uma mensagem que se queira transmitir ao cliente deverá estar presente, nos meios de comunicação com os clientes, nos cartazes, sacos, anuncios e reclames, etc. As mensagens devem ser simples e objectivas para transmitir segurança e garantia ao cliente. Ex: Desde 1958 para o servir. Estamos on-line (indicação de endereço e contactos).

5. Pouca formação dos colaboradores - normalmente há pouca formação dos colaboradores. Não há regras nem processos de venda;

Sugestão: A formação e especialização nos produtos comercializados e em técnicas de vendas e atendimento associados aos processos de venda.

6. Falta de processos de Venda - nas pequenas empresas os clientes procuram as pessoas que sabem dos produtos e que tem capacidade de decisão relativamente aos preços e serviços;

Sugestão: normalizar o processo de venda para que cada empregado atenda os clientes da mesma forma.

7. Não tem parcerias e complementaridade com outros negócios –tem o hábito de trabalharem sozinhos sem efectuar acordos com outros comerciantes da zona;

Sugestão: crie parcerias para negócios complementares e promova iniciativas conjuntas que os clientes se desloquem à zona das lojas.

8. Não tem uma preposição Única de Venda – estarem cientes do que os diferencia da concorrência, e de quem é o seu mercado alvo;

Sugestão: Demonstrar a valia dos seus produtos e serviços e que beneficios podem trazer aos clientes.

9. Não trata os clientes como alguem de que gosta – há proprietários de negócios que não gostam dos seus clientes e não comunicam com eles;

Sugestão: fale com os clientes, fique com os seus dados pessoais e comunique com ele regularmente.

10. Não trata os seus empregados como colaboradores – só é possível desenvolver negócios com prosperidade com uma equipa coesa, colaborativa e feliz.

Sugestão: Trate os seus colaboradores como parceiros, dê-lhes responsabilidades.

11. Os preços são estabelecidos em comparação com outros negócios – esta situação pode levar ao encerramento do negócio;

Sugestão: Estabeleça os preços de venda em função dos seus propósitos de rendimento e efectue constantemente uma análise dos dados contabilísticos.

11,5. Pare um pouco, faça uma reflexão sobre estas 11 razões e ponha todas estas sugestões em prática.

Armando Fernandes 

Actualmente nos negócios estar quieto é pairar e caminhar para o abismo.

Um cliente fez-me a seguinte pergunta:

“Estou muito preocupado como futuro da minha empresa, não sei que fazer para sobreviver?”

Respondi-lhe que não havia nenhuma “receita” milagrosa, que a solução estava nas suas próprias mãos.
De seguida efectuei 6 perguntas sobre a sua actividade nos últimos seis meses:
· Melhorou ou aperfeiçoou as suas comunicações de marketing?
· Criou ou adaptou os seus produtos e serviços de forma a torná-los mais competitivos?
· Melhorou a sua proximidade com os seus clientes actuais?
· Arranjou novas estratégias para arranjar mais clientes?
· Tem presença na Web e é actualizada regularmente?
· Que tipo de politica de parcerias tem implementado com outros empresários?

Este cliente teve dificuldade em dar-me respostas positivas a estas 6 questões, pois estava à espera que a crise passasse.

Concordei com ele, que há uma grande crise nos mercados imobiliários, de combustíveis, produtos alimentares, etc., mas retorqui-lhe dizendo que existem empresas onde não há crise.

PORQUÊ?

- Porque estas empresas não esperam, avançam com estratégias de inovação e marketing:
adaptando-se às necessidades dos clientes, depois de avaliarem as mensagens que estes lhes transmitem;
· melhorando de forma continuada as suas mensagens de comercialização;
· aumentando a comunicação com os actuais clientes, para saber e fornecer novos produtos e serviços, ajudando a fidelizá-los (é mais barato vender aos clientes actuais do que a novos clientes);
· desenvolvendo novos produtos e serviços mais competitivos (muitas vezes é possível criar novos produtos e serviços sem grandes investimentos, e com alguma criatividade) ;
· profissionalizando e sistematizando cada vez mais a actividade e por isso conseguindo maior produtividade;
· tentando encontrar novas formas de se conectar com potenciais novos clientes;
· desenvolvendo e melhorando a sua Internet e presença na WEB;
· efectuando parcerias com outros empresários…

Concluí com a seguinte frase: Nos negócios estar quieto é pairar e caminhar para o abismo.

É impossível competir na actual situação económica ficando à espera que a crise passe. Como estamos há demasiados anos em crise, e ninguém consegue adivinhar quando acaba, há que agir, porque se ficar à espera que a economia melhore, bem pode ir esperando por uma decepção.

O apoio externo de um especialista em crescimento de negócios poderá ser uma alavanca do processo de transformação pessoal e profissional do empresário, ajudando-o a ter atitudes criativas em vez de atitudes reactivas.
O primeiro passo é ensiná-lo a preparar uma lista dinâmica de actividades de inovação e marketing, conceber um plano de acção suportado em sistemas de medição e testes dos resultados obtidos.



Torres Vedras, 1 de Agosto de 2008
Armando Fernandes
Business Coach

Planeamento

Artigo publicado em 17/07/2008
(…)
_"O senhor poderia dizer-me, por favor, qual o caminho que devo tomar para sair daqui?"
_"Isso depende muito de para onde você quer ir", respondeu o Gato.
_"Não me importo muito para onde...", retrucou Alice.
_"Então não importa o caminho que você escolha", disse o Gato.
_"... contanto que dê em algum lugar", Alice completou. (…)

(Diálogo entre o gato Cheshire e Alice - retirado do livro “Alice no País das Maravilhas” de Lewis Carrol)

Tenho verificado que existem muitas empresas e empresários, que têm um comportamento parecido com o da Alice. Não sabem para onde querem ir nem o que caminho de devem tomar.

Poucos são os empresários que organizam um plano de negócios, muitos dizem “estou muito ocupado para planear...”. Intrepreto o inverso, isto é: - está demasiado ocupado porque não planeia.
Um Plano de Negócios é um dos instrumentos de trabalho mais importantes para um empresário que queira controlar o seu destino, por ter o poder de possuir um documento com as linhas de orientação estratégica que lhe traça o caminho para onde ele quer ir.
O Plano de Negócios é um documento que congrega a missão, visão, crenças, resultados, estratégias, objectivos e tácticas das actividades da empresa e sistematiza a informação necessária para a sua concretização, é também uma ferramenta de previsão, antecipação e resolução de problemas.
Existem dois tipos de planeamento. O de longo prazo, normalmente com objectivos estratégicos, e o de curto prazo normalmente com fins táticos.

O plano estratégico é, para a empresa, como um todo, mas o plano táctico descreve como os sectores irão concretizar os objectivos traçados e as metas estratégicas.

Todas as pessoas da empresa devem trabalhar como uma verdadeira equipa convergindo para que se atinja o destino planeado. O papel do empresário é o de capitão dessa equipa, definindo objectivos e controlando de forma efectiva os resultados obtidos.

Controlar uma empresa é fundamentalmente medir e testar o seu progresso face aos planos, e assim analisar de forma comparativa o que vai acontecendo face ao que foi planeado. Para isso deve controlar:
- a evolução dos custos e dos proveitos;
- a tesouraria;
- o tempo;
- e, o processo de distribuição.
Estes sistemas de controlo são fundamentais para que haja consistência no negócio.

Um orçamento é o instrumento de gestão que está subjacente ao processo de planeamento e controlo no âmbito do negócio, porque com um orçamento prevemos onde queremos aplicar o dinheiro, tendo como base as expectativas de rendimentos futuros.
O orçamento empresarial fornece o mecanismo para assegurar a correcta medição dos custos e controle das actividades da empresa. Ao mesmo tempo, ele expressa, em termos financeiros, as estratégias e tácticas da empresa, ajudando a medir os resultados.
Prever o futuro geralmente é uma tarefa difícil e desagradável. O futuro, é um alvo móvel e um adequado planeamento e controle orçamental devem reflectir incerteza e risco. Um controlo de execução do que foi planeado permite ao empresário e à sua equipa saber quais os resultados que estão a atingir, e ajudar a modificar, melhorar e adaptar as tácticas que estão a aplicar.
Não devemos esquecer que uma empresa deverá ser uma máquina sofisticada de fazer dinheiro, e que tem imensas responsabilidades sociais, para os proprietários, empregados e fornecedores.

“A maioria das pessoas não planeia fracassar, fracassa por não planear.” (John L. Beckley)


Torres Vedras, 12 de Julho de 2008
Armando Fernandes
Business Coach

Gestão do tempo

Artigo publicado em 26/06/2008



Acredito que no mundo há riqueza suficiente para satisfazer as necessidades de todos, como dizia Mahatma Gandi, e por isso sinto-me recompensado na medida em que crio a minha riqueza ajudando a criar riqueza para os outros.

Vou iniciar uma colaboração regular com o jornal Frente Oeste, onde intervirei sobre temas de reeducação empresarial, esperando assim contribuir para uma melhoria da rentabilidade das empresas e da economia da nossa região.

Nesta coluna tentarei responder a perguntas sobre empreendedorismo, organização, gestão do tempo, dinheiro e pessoas, que me sejam colocadas por leitores. As perguntas podem ser colocadas através da redacção do Jornal Frente Oeste, ou através do meu endereço de correio electrónico.

Gostaria de partilhar com todos os leitores um debate que tive num Seminário que realizei sobre Gestão do Tempo, em que reflectimos sobre o facto de alguém chegar atrasado.

Dizia-me um empresário que a maioria dos seus colaboradores chegavam atrasados ao local de trabalho nunca conseguia iniciar uma reunião há hora marcada, e os prazos estabelecidos não eram cumpridos.

Em conversa particular com ele onde aprofundamos o tema, concluímos que, a forma como ele efectuava a gestão do pessoal não era assertiva e congruente pois ele mesmo chegava muitas vezes atrasado e raramente concluía os seus compromissos dentro dos prazos.

Ora, chegar atrasado uma vez ou outra é algo que acontece a quase todos nós, no entanto há pessoas que se especializam a transformar o atraso num hábito. Como todos sabemos é muito difícil efectuar mudanças de hábitos.

Por isso propus-lhe que efectuasse um compromisso pessoal de mudança de hábitos e atitudes, com um plano de acção em 11,5 passos, que reproduzo sumariamente:
1. Analise dos custos dos atrasos (ex: analisar o custo de uma reunião onde participam 6 pessoas e que começa 20 minutos depois);
2. Apresentação aos colaboradores dos custos dos atrasos;
3. Organizar-se para ser pontual, criando o “efeito do dirigente pontual”;
4. Organizar a sua agenda e a agenda da empresa – registando todos os compromissos;
5. Organizar a sua agenda em períodos de 30 minutos;
6. Prever contratempos e ser menos optimista na gestão dos horários;
7. Identificar as prioridades quando tem de assumir compromissos;
8. Organizar as reuniões e encontros para serem mais rápidos e produtivos, podendo assim ter mais tempo disponível;
9. Arranjar mais tempo delegando, optimizando e sistematizando tarefas;
10. Antecipar e informar os seus interlocutores quando prevê que não consegue chegar a horas e ou cumprir um prazo. Efectue a remarcação do compromisso.
11. Assumir as suas decisões;
11,5. Entrar em acção.

No fim do 1º mês de aplicação deste plano de acção, dizia-me o empresário que já as reuniões internas estavam a ser realizadas a horas, tinha havido uma diminuição significativa dos atrasos do pessoal e ele estava a melhorar a gestão da sua agenda.

“Falta de tempo é desculpa daqueles que perdem tempo por falta de métodos.”
Albert Einstein

Torres Vedras, 20 de Junho de 2008
Armando Fernandes
Business Coach

Vender é fácil e criar clientes fãs - workshop realizada no Hotel Vila Galé em 4 de Dezembro pela ActionCoach

Os 20 empresários e técnicos de vendas que estiveram presentes no workshop realizada no Hotel Vila Galé em 4 de Dezembro dinamizada Business Coaches Luis Catela, José Almeida Santos e Armando Fernandes, aprenderam as metodologias action para facilitar as vendas e como criar fãs incondicionais.

A workshop teve duas sessões:

- Processo de Vendas fáceis – sessão bastante interactiva permitindo aos empresários e responsáveis pelas vendas das empresas presentes o estudo e reflexão sobre o desafio da venda, os processos de tomada decisão da compra, o AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Acção), os objectivos, o poder das perguntas, os sinais de compra, a temperatura e o fecho da venda.

- Criar clientes fãs incondicionais - sessão onde foi debatida a importância da satisfação do cliente e o exceder das suas expectativas. Foi apresentado o conceito da escada da lealdade (de suspeito a cliente e fã incondicional), e de como entrar em acção.

O depoimento do Sr. Luis Rita Account Manager da empresa T-Systems sintetiza as aprendizagens do Workshop “garantir um serviço por excelência, passa pela aprendizagem, de conhecer o cliente, falar a mesma linguagem, criar empatia, sermos profissionais pró-activos, gerindo o nosso tempo apontado ao alvo a atingir de forma a alcançar o UAU do meu fã incondicional”.

Esta workshop está disponível para ser realizado nas empresas da região e que poderá alavancá-las para uma melhoria significativa dos resultados, esclareceu ainda que o apoio dado pelos Business Coach aos empresários incidem nas áreas chave do desenvolvimento do negócio: Vendas, Marketing e Publicidade, Recrutamento e Gestão de Equipa, Desenvolvimento de Sistemas e Negócio e Serviço ao Cliente.

Veja as fotos no seguinte link :

http://picasaweb.google.com/ajvfern/WorkshopConquistarEManterClientes

Ou no slide show neste blog.