11,5 formas de o comércio tradicional fugir da crise

Às vezes desloco-me ao centro da Cidade e efectuo algumas compras no Comércio Tradicional, entristece-me o facto de ver muitos destes negócios a morrerem.

Tenho falado com alguns proprietários e quase todos estão apreensivos sobre o presente e o futuro dos seus negócios, e culpam a actual situação ao Mercado, ao Estado, às Grandes Superficies, à Autarquia, às opções de compra das novas gerações, ...

Quando lhes pergunto como exercem a sua influência através da participação cívica, quase todos me dizem que não têm tempo. Falam destas instituições com sendo Eles (Pronome pessoal – 3ª pessoa, plural) em vez de eu ou nós (Pronomes pessoais – 1ª pessoa).

Entendo que há qualquer coisa que tem de ser feito para viabilizar estes negócios, e acredito que cada proprietário deverá usar a sua inteligência e energia para se concentrar efectivamente no que é importante e estratégico para o seu negócio em vez de apresentarem razões para abdicação.
Reflecti um pouco sobre o que os leva a abdicar, e encontrei as seguintes 11,5 razões:

1. Falta de visão do negócio a médio e longo prazo - normalmente não efectuam uma previsão dos rendimentos e encargos, não analisam regularmente as vendas e projectam as compras. Dizem-me que não tem tempo;

Sugestão: Ocupem 2 horas por semana a olhar para o seu negócio do ponto de vista de um estratega.

2. Não saber comunicar de forma educada com o cliente - às vezes entro em lojas e estão dois ou mais empregados de balcão taciturnos e com uma cara de quem não querem ser perturbados;

Sugestão: Esteja orientado e oriente os seus colaboradores para um sorriso, para a comunicação com os clientes.

3. O aspecto da loja ou do escritório - encontro muitas vezes espaços desarrumados, com pó, espaços pouco atractivos e que não convidam o cliente a comprar. É a primeira imagem que o comprador encontra e o cartão de visita;

Sugestão: Melhore os seus espaços, torne-os atrativos, exerça uma disciplina de arrumação, organização e limpeza.

4. Pouca presença de Marketing - a maioria das pequenas empresas não faz marketing;

Sugestão: Marketing não é só publicidade. Uma mensagem que se queira transmitir ao cliente deverá estar presente, nos meios de comunicação com os clientes, nos cartazes, sacos, anuncios e reclames, etc. As mensagens devem ser simples e objectivas para transmitir segurança e garantia ao cliente. Ex: Desde 1958 para o servir. Estamos on-line (indicação de endereço e contactos).

5. Pouca formação dos colaboradores - normalmente há pouca formação dos colaboradores. Não há regras nem processos de venda;

Sugestão: A formação e especialização nos produtos comercializados e em técnicas de vendas e atendimento associados aos processos de venda.

6. Falta de processos de Venda - nas pequenas empresas os clientes procuram as pessoas que sabem dos produtos e que tem capacidade de decisão relativamente aos preços e serviços;

Sugestão: normalizar o processo de venda para que cada empregado atenda os clientes da mesma forma.

7. Não tem parcerias e complementaridade com outros negócios –tem o hábito de trabalharem sozinhos sem efectuar acordos com outros comerciantes da zona;

Sugestão: crie parcerias para negócios complementares e promova iniciativas conjuntas que os clientes se desloquem à zona das lojas.

8. Não tem uma preposição Única de Venda – estarem cientes do que os diferencia da concorrência, e de quem é o seu mercado alvo;

Sugestão: Demonstrar a valia dos seus produtos e serviços e que beneficios podem trazer aos clientes.

9. Não trata os clientes como alguem de que gosta – há proprietários de negócios que não gostam dos seus clientes e não comunicam com eles;

Sugestão: fale com os clientes, fique com os seus dados pessoais e comunique com ele regularmente.

10. Não trata os seus empregados como colaboradores – só é possível desenvolver negócios com prosperidade com uma equipa coesa, colaborativa e feliz.

Sugestão: Trate os seus colaboradores como parceiros, dê-lhes responsabilidades.

11. Os preços são estabelecidos em comparação com outros negócios – esta situação pode levar ao encerramento do negócio;

Sugestão: Estabeleça os preços de venda em função dos seus propósitos de rendimento e efectue constantemente uma análise dos dados contabilísticos.

11,5. Pare um pouco, faça uma reflexão sobre estas 11 razões e ponha todas estas sugestões em prática.

Armando Fernandes