domingo, fevereiro 16, 2014

Já se nasce vendedor?


       Num artigo que coloquei neste blog  sobre o tema  “Vender –  Procuro um conceito!” escrevi que “… vender hoje é um processo, altamente profissional, rigoroso, estruturado, e apoiado por um colectivo dotado de conhecimentos multidisciplinares e científicos, que os usam para ajudar outros a comprar!”
Também apresentei  noutros artigos algumas ideias sobre Clientes,
Hoje vou falar um pouco de Vendedores.
Há uma ideia de que “vender é um dom natural” e que é inato, e que não se aprende a vender.
Outras pessoas dizem que organização e métodos de venda se destinam a preparar aqueles que não estão predestinados a serem vendedores.
Tenho realizado muitos processos de selecção de vendedores e já fiz mais de 500 entrevistas a candidatos a vendedores em 14 processos de recrutamento e só consegui encontrar 5 pessoas com elevadas capacidades para vender, e 28 com capacidades suficientes.
Acompanhei  o processo de integração de alguns destes vendedores nas empresas e por isso alterei o meu ponto de vista relativamente a vendedores eficazes e com resultados.
Pois ajudei a implementar métodos de vendas eficazes que estas pessoas ajudaram a edificar e integrei-as. Os resultado forma muito positivos pois mais de 60% melhoraram as suas capacidades comerciais e realização mais em melhores vendas.
Quando estou a dar formação costumo perguntar ao auditório que características mais importantes deverá ter uma pessoa para ser bom vendedor?
Quase todos me indicam a facilidade de expressão com característica fundamental para comunicação.
Acredito que é uma característica a tomar em conta, no entanto o que normalmente acontece às pessoas com este tipo de características é que têm dificuldade em ouvir. E quem não ouve o seu interlocutor não pode ser um  bom vendedor!
Também costumam afirmar que a arte de vender é um dom inato! Será?
Não me parece e por isso costumo lançar um debate entre os formando para conseguirmos em primeiro lugar descobrir quais as qualidades de um vendedor.
Numa das últimas workshops concluímos que um vendedor deveria ter as seguintes qualidades;
·         Saber ouvir;
·         Compreender;
·         Empenho em ajudar o cliente a comprar;
·         Envolvimento com o cliente e com a empresa;
·         Dedicação;
·         Regularidade;
·         Fiabilidade;
·         Honestidade
·         Coerência
·         Consistência
·        
Estas qualidades ultrapassam a facilidade de expressão e argumentação e não são inatas!
Considerando o conceito de venda com que iniciei este artigo um bom vendedor é aquele que consegue interagir e criar empatia com o cliente, e para isso qualquer pessoa desde que esteja interessada em sociabilizar pode ser um bom vendedor, e para se tornar num bom vendedor com formação e treino pode melhorar as suas competências, aperfeiçoar a sua experiência e mudar os seus paradigmas para realizar a transformação pessoal que o torne idêntico aos 5 vendedores que encontrei nos processos de recrutamento.
Por acreditar, e prestar formação e treino em metodologias para melhorar as competências das pessoas que querem ser vendedores entendo que um bom vendedor não é inato!

Armando Fernandes
Business Coach

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