De empresário reactivo a empreendedor pró-activo

Nas minhas actividades de Consultor e Business Coach, tenho trabalhado com muitos empresários e resolvi partilhar algumas ideias e aprendizagens que transmiti e outras que recebi. O facto é que retirámos destas actividades mais-valias, como pessoas, como profissionais, assim como melhorias, em alguns casos significativas no desenvolvimento dos negócios.

A primeira acção que tomo é de natureza paradigmática. Tento ajudá-los a perceber o que ser empreendedor, pois tenho verificado que a maioria dos empresários tem um negócio adiado, e tem um “auto-emprego” pois trabalham no negócio em vez de trabalharem para ele.

O primeiro trabalho tem a ver com a consistência do próprio negócio e de que forma iremos conjuntamente criar mais negócios.

Muitos destes empresários tem empresas há vários anos, criaram as empresas numa economia em crescimento, menos concorrencial que a actual e onde as acções de marketing e vendas eram reactivas.

Hoje o cenário económico é diferente, a economia está em recessão, há mais concorrência e há uma intensificação das políticas de marketing e vendas. A maioria dos empresários já percebeu que tem de ir à procura de clientes.

Há muitos empresários que já desistiram, mas outros estão disponíveis para ir à luta.

O facto de estarmos em recessão só significa que há retracção na actividade económica, porque os negócios continuam a existir. Há é muito mais selectividade e as decisões de compra são mais racionais, pois o dinheiro é mais escasso.

Por isso entendo que melhorar as competências empreendedoras do empresário é o principal passo para a sobrevivência de um negócio. Por isso entendo que o caminho é transformar um empresário reactivo ao mercado, num empresário pró-activo para o mercado.

Começo sempre com estas perguntas:

1-  Qual foi a última vez que fez uma pausa para pensar no seu negócio?

2-  O que é que você quer do seu negócio e da sua vida?

Solicito então de seguida que pense efectivamente sobre o seu negócio, sobre a sua motivação, sobre o que tem de fazer, que desafios vai ter de enfrentar.

Depois entrego uma folha de papel A3 e um marcador e solicito que escreva a data e o local.

Depois dou-lhe 30 minutos para escrever:

1. Onde quer estar daqui a 12 meses?
2. Daqui a 3 anos quer ser e ter ….
3. E daqui a 5 anos …

Esta será a primeira sessão para a criação do novo paradigma.

O conteúdo da segunda sessão será objecto de novo post a colocar brevemente.

Sr. Empresário: trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!

11,5 passos para retirar melhores resultados de uma reunião

1. Analise dos custos dos atrasos (ex: analisar o custo de uma reunião onde participam 6 pessoas e que começa 20 minutos depois);
2. Apresentação aos colaboradores dos custos dos atrasos;
3. Organizar-se para ser pontual, criando o “efeito do dirigente pontual”;
4. Organizar a sua agenda e a agenda da empresa – registando todos os compromissos;
5. Organizar a sua agenda em períodos de 30 minutos;
6. Prever contratempos e ser menos optimista na gestão dos horários;
7. Identificar as prioridades quando tem de assumir compromissos;
8. Organizar as reuniões e encontros para serem mais rápidos e produtivos, podendo assim ter mais tempo disponível;
9. Arranjar mais tempo delegando, optimizando e sistematizando tarefas;
10. Antecipar e informar os seus interlocutores quando prevê que não consegue chegar a horas e ou cumprir um prazo. Efectue a remarcação do compromisso.
11. Assumir as suas decisões;
11,5. Entrar em acção.

Armando Fernandes

Gestão do Tempo - Como Poupar tempo ao telefone

Poupar tempo ao telefone!

Quando a conversa ao telefone tem tendência para se alongar mais do que é necessário e queremos terminar a chamada temos de agir de forma educada. Sugiro que se tente recapitular, um dos temas que foi objecto da chamada e obter um esclarecimento efectivo, e depois concluir a chamada.

Quando está a efectuar chamadas de negócios deve ter cuidado a falar sobre coisas triviais, porque perdemos tempo e fazemos o nosso interlocutor perder tempo. Em diversos casos pode mesmo gerar um confronto de ideias.
O objectivo de uma chamada profissional é diferente da uma chamada para um amigo ou colega.
Nota: Não é perda de tempo a conversa trivial quando é usada para criar uma relação.

Quando estiver a ouvir a música de espera ou anúncios, "desconcentre-se" do telefone e prepare-se para a chamada telefónica.
A perda do tempo que está à espera pode ser utilizada na preparação duma chamada telefónica devidamente profissional.

Armando Fernandes
Business Coach

Os problemas dos outros - Gerir o Tempo como um empreendedor

Não tente resolver os problemas das outras pessoas.
Ao ser empático da situação delas, despende imenso do seu tempo a resolver-lhe os problemas.
De volta o próximo problema dessas pessoas passará a ser seu.
Por isso a melhor ajuda que pode dar é ensiná-las a resolver os seus próprios problemas.

Dê-lhes uma Cana de pesca ensine a melhor técnica de pescar!


Armando Fernandes
Business Coach

Conversas na Livrododia com a Escritora Maria João Veiga

Armando Fernandes e Jaime Montez convidam  Maria João Veiga Advogada e Escritora residente no Concelho do Cadaval.

Lançamento do Livro "O passar dos dias"

O ciclo de Conversas na Livrododia é uma iniciativa mensal de Armando Fernandes e Jaime Montez da Silva que trazem à Livraria um convidado para uma conversa simples sobre a pessoa, a vida as coisas da vida e Estórias! Muitas Estórias, acompanhada com um copo de vinho da nossa Região, e que será transmitida em Programa próprio na Mais Oeste Rádio.

Nesta primeira edição será convidada Maria João Veiga, que irá também apresentar o seu novo livro "O Passar dos dias”

“Um livro que vai da dor da perda à descoberta de um sentido para a vida. Entre verdades e meias afirmações, entre lágrimas e risos, os polos do mundo de Maria Inês oscilam … no passar dos dias.”

Esta iniciativa tem o apoio dos vinho da Quinta da Folgarosa, e poderá ouvir a Maria João enquanto saboreia um precioso nectar da nossa região, num espaço rodeado de livros e pessoas com boa disposição.

Apoiam ainda esta iniciativa, Ana Mafalda Fernandes - Designer Gráfico e Ilustradora, Mais Oeste Rádio e a Livraria Livrododia.

9ª Edição - Workshop - Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas - 26 de Junho 2013

Workshop para Empreendedores e
Directores Comerciais - 9ª Edição
“Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas”

26 de junho de 2013
Das 14h05m às 18h45m
Em Torres Vedras
Temas a abordar:
- O Mercado
- As Vendas
- Identificação de Objectivos
- Competências de Liderança e Coaching
- Gestão de Contas
- As grandes contas
- Gestão de rotas
- Funções e disfunções na equipa dec vendas
- Direcção e Coordenação Comercial
- Ferramentas para medição de Resultados
- Recursos Humanos e Direcção Comercial
- Recrutamento e remuneração
- Gestão de Vendedores

Preço
70,00€ + IVA

OFERTA:
50% de desconto na inscrição da segunda pessoa

Para mais Informações:
Armando Fernandes — Business Coach
Rua Adriano Correia de Oliveira lote 21
Bairro Vila Morena
2560-619 Torres Vedras
Tlf: 261100003
Fax: 261100006
Tlm: 934515241
armando.fernandes@net.novis.pt
www.personal-business-coach.pt

Saber comunicar é fundamental para efectuar uma boa gestão

Tenho efectuado muitos Seminários e Consultoria sobre diversos temas organização empresarial, nomeadamente sobre a gestão do tempo, reuniões, liderança, gestão de equipas, verifico que a maioria dos empreendedores tem dificuldades de comunicação e não tem implementadas estratégia de comunicação com os seus clientes nem com a organização que lideram, por isso formulei o seguinte questionário.

Decidi publicá-lo no meu blog, para prestar um contributo para que todos consigamos melhorar a nossa comunicação.

Sugiro que tente responder a estas perguntas, efectue uma análise da sua política de comunicação pessoal e empresarial.

Se entender aprofundar algum destes temas entre em contacto comigo, pois terei todo o gosto em apoiá-lo a melhorar a sua comunicação.

A essência do trabalho do Gerente de uma empresa é comunicação e os resultados da actividade dependem sempre da eficácia da comunicação.

Níveis de comunicação elevados facilitam:

ü  a partilha de objectivos e de responsabilidades

ü  o reforço de processos de trabalho em equipa (com as consequentes sinergias)

A comunicação facilita a organização e melhora a cultura organizacional

ü  Alinhamento da organização

ü  Focalização da organização

ü  Eficiência

ü  Motivação Pessoal

ü  Trabalho em equipa

ü  Clima organizacional

ü  Contribuição Individual

ü  Melhoria Continua

Porque a melhoria da comunicação aumenta a influência individual do Gerente e melhora a eficácia organizacional. No entanto esta melhoria exige um esforço grande, muito treino para que se torne sensível às mensagens que vêem do interior e do exterior da sua organização.

Existem muitas barreiras a uma verdadeira comunicação

ü  Ignorância

ü  Cultura

ü  Falta de tempo

ü  Trabalho envolvido

ü  Custos da Comunicação

ü  Outras prioridades

ü  Jogos de Poder

ü  Técnicas deficientes

•       Por isso a comunicação deverá ser, consistente, credível, continua, criativa e cooperativa

QUESTIONÁRIO

A)     Como e Comunica

1)      Quantas horas por semana você gasta a comunicar?

2)      Grande parte desse tempo é gasto:

i)        A conversar?

ii)      Ou a ouvir?

3)      Liste de pelo menos 3 meios de comunicação que utiliza regularmente?

4)      Tende a confiar num meio de comunicação mais do que outros?

5)      Dá muita atenção para a necessidade de comunicar?

6)      Está geralmente preparado quando comunica?

7)      Programa a sua mensagem ou o que vai dizer?

8)      Ensaia a sua mensagem?

9)      Procura feedback sobre a sua capacidade como comunicador?

10)   O feedback é bem-vindo ainda que?

i)        Não solicitado?

ii)      Ou negativo?

11)   Está satisfeito consigo? Tem feito bastante trabalho para identificar seu alvo (audiência)?

12)   Conhece o idioma e a linguagem do público com que vai comunicar. As pessoas entendem o que vai dizer?

13)   Confere as emoções de seu público-alvo e a sua disponibilidade para ouvir?

14)   Tem um plano para lidar com as emoções de seu público-alvo, especialmente se a sua notícia é perturbadora?

15)   Está preparado para repetir a mensagem se a primeira tentativa for um fracasso?

16)   Está preparado para realizar um pequeno exercício de comunicação em caso de ser necessário comunicar?

17)   Se a sua mensagem não é totalmente transmitida, você tem capacidade de voltar a transmiti-la, ou depende de outros para o fazer?

18)   Procura exercer algum controlo sobre o ambiente no qual você está ou pretende comunicar?

19)   Entende que todos têm senso de humor?

20)   Usa o humor na comunicação?

i)        Ocasionalmente;

ii)      De forma consciente e selectiva;

iii)    Com frequência;

iv)    Raramente ou nunca.

21)   Entende que os melhores comunicadores são espontâneos?

22)   Ao ouvir os outros comunicar?

i)        Concentra-se nos detalhes do que está sendo dito?

ii)      Mantém a sua atenção no argumento geral ou global da mensagem?

23)   Quem é que mais ouve?

i)        Aqueles que se lhe reportam directamente?

ii)       Os colegas do mesmo nível?

iii)    As pessoas mais cargos mais altos do que o seu?

iv)    A sua família ou amigos?

v)      Outros contactos fora da sua organização

B)      Como gere a comunicação

1)      Evita uma "má notícia", ou hesita em passá-la?

2)      Dá a terceiros a tarefa de comunicar "más notícias"?

3)      Gere a comunicação, trabalhando os problemas ou questões de forma franca, aberta e objectiva?

4)      É um parceiro activo dentro dos grupos e equipas?

5)      É considerado como um bom ouvinte?

6)      Considera-se a si mesmo como um bom ouvinte?

7)      É considerado um bom orador público pelas outras pessoas?

8)      Considera-se um bom orador público?

9)      O seu estilo de comunicação no local de trabalho é semelhante ao seu estilo de comunicação fora do local de trabalho?

C)      Como Comunica com Equipas?

1)      Existe algum desequilíbrio na comunicação verbal, quando se encontra como a sua equipa?

2)      Há membros da equipa que dizem que pouco ou nada?

i)        Esta baixa contribuição verbal é ocasionada, por:

(1)    Própria escolha?

(2)     Porque não têm hipótese de dizer alguma coisa?

(3)     Porque eles precisam ser incentivados?

(4)     Por outras razões?

3)      Há muita conversa e pouco valor no que se diz?

4)      Há muita conversa e pouca de acção ou conclusões?

5)       A comunicação é informal, é valorizada e incentivada?

6)      Na comunicação dentro de grupos e equipas na sua organização a discussão é aberta?

7)      Há uma participação activa e equilibrada - em palavras e actos - incentivada por você ou por outra da equipa?

8)       A competência de comunicar é uma prioridade na selecção das pessoas para os grupos de projectos ou equipas?

9)       Quando criamos um o grupo ou equipa de coordenação consideramos a capacidade de comunicação como um factor essencial?

10)   Quando grupos e equipas, se encontram, tem sempre instalações e equipamentos à sua disposição para apoiar o sucesso de suas reuniões?

11)   Como é que você se comunica com grupos e equipas da sua área de responsabilidade?

i)        Reunião presencial com todo o grupo ?

ii)      Reunião com o coordenador ou líder?

iii)    Através de comunicação escrita?

iv)    Quando da apresentação de relatórios e apresentação de planos?

D)     Como comunica dentro da Organização

1)      Quais os meios de comunicação são usados em sua organização?

2)      Você está feliz com o que usa? Atinge os resultados que quer? Qual a combinação de meios de comunicação que usa?

3)      Quantos funcionários têm acesso aos canais de comunicação informais?

4)       Você sabe qual ou quais os canais de comunicação são os melhores para o seu público? Sabe como utilizá-los?

5)      Qual e quais são os momentos mais importantes para comunicar com a todos da sua organização?

6)      Tem tempo para ouvir o que a organização lhe tem para dizer?

7)      A sua organização é lenta na divulgação de informações sobre a sua performance?

8)      Como a sua organização responder às críticas?

i)        Directamente e rapidamente através da gerência ou porta-vozes:

ii)      Indirectamente, e brevemente através comunicado;

iii)     Tenta ignorá-las:

iv)     Lentamente ou adia o a resposta.

9)      Como a sua organização lida com a incerteza?

10)   Qual a atitude da sua organização perante um problema:

i)        Deixa-o morrer por si próprio?

ii)      Mantêm-se à distância dele?

iii)    Tenta percebê-lo, classificá-lo e resolvê-lo?

11)   Está satisfeito com a imagem de comunicação da sua organização?

i)        Pode de fazer qualquer coisa sobre isso?

Armando Fernandes
Business Coach

Emprego e empresas familiares

São empresas familiares aquelas “em que uma Família detém o controlo, em termos de nomear a gestão, e alguns dos seus membros participam e trabalham na empresa”. Definição de empresa familiar dada pela Associação Portuguesas de Empresas Familiares (APEF).

De acordo com esta Associação, o peso das empresas familiares em Portugal está estimado entre os 70% e 80%, produzem cerca de 60% do Produto Interno Bruto e empregam mais de metade da mão-de-obra.

Independentemente de muitas circunstâncias o exemplo seguinte é um típico caso de uma empresa familiar que evolui alinhadamente com o crescimento da família:

-        Fundação: Pais com 25 a 30 anos e os filhos até 9 anos de idade;

-        Crescimento: Pais com 30 a 40 anos e os filhos até 20 anos de idade;

-        Desenvolvimento: Pais de 40 a 50 anos e os filhos até 30 anos de idade a entrarem na empresa;

-        Expansão: (maioridade). Pais de 50 a 60 anos, filhos até 30 anos e netos até 9 anos;

-        Consolidação: (maturidade). Pais de 60 a 70 anos, filhos até 40 anos, netos até 20 anos de idade;

-        Institucionalização e renascimento: Pais de 70 a 80 anos (reformados), filhos de 40 a 60 anos (na direcção da empresa) e netos à procura de emprego.

Vários estudos Nacionais e Internacionais indicam que apenas 30% das empresas familiares conseguem sobreviver à passagem da liderança para a segunda geração, e destas, apenas 10% a 15% irá continuar activa após a segunda sucessão. Isto quer dizer que num cenário de 20 empresas só 2 ou 3 sobrevivem ao neto.

São também dados desses estudos que 60% dos fracassos das empresas familiares são devidos a problemas da família, 20% por razões empresariais, 10% por falta de capital e 10% por incapacidade do sucessor. 

Para além dos desafios associados à crise económica, as empresas familiares têm outros designadamente a sua continuidade e profissionalização. Por isso é normal admitir familiares sendo essa uma formas recrutamento de um sucessor para a liderança da empresa.

Um desejo normal de qualquer família é o de incorporar os seus filhos ou familiares na empresa,

Na actual conjuntura em que o desemprego jovem é bastante elevado, acima dos 35%, há uma tendência para incorporar estes jovens na empresa da família.

A admissão de colaboradores deverá ser sempre efectuada após uma avaliação rigorosa das necessidades da empresa. A pessoa a admitir e integrar deverá ser avaliada nas suas capacidades e interesses, e a sua integração e continuidade na empresa deverá depender da produtividade.

O recrutamento de um familiar não deve ser excepção, senão a empresa familiar pode transformar-se num refúgio de incompetentes!

No que diz respeito à sucessão às vezes é mais difícil a escolha!

Às vezes não existem na família pessoas com perfil ou experiência e competência para liderar pessoas e projectos, e muito difícil a nomeação de um sucessor.

Por isso a sucessão deverá ser objecto de construção e planeamento. Numa primeira fase com a integração estruturada de familiares com o objectivo de os profissionalizar na empresa e os tornar empreendedores, se tal não for possível o melhor é ir ao mercado buscar os melhores profissionais que garantam rentabilidade para a empresa e para a família.

Algumas famílias e empresas recorrem a profissionais do Coaching para o planeamento e apoio da integração de familiares na empresa, e posterior preparação da sucessão, pois é do senso comum que quem falha em planear, planeia falhar!

Armando Fernandes

Business Coach / Consultor de Negócios

armando.fern andes@net.novis.pt

Ilustração de Mafalda Fernandes

Próximas Workshops para Empreendedores

Seminários e Workshops para EMPREENDEDORES e seus colaboradores

EM TORRES VEDRAS

21ª Edição - Como gerir empresas familiares quarta-feira 5 de junho de 2013 das 14h05m às 18h45m
12ª Edição - Como fazer uma prospeção - O funil das vendas quarta-feira 12 de junho de 2013 das 14h05m às 18h45m
20ª edição - Gestão e organização do tempo quarta-feira 19 de junho de 2013 das 14h05m às 18h45m
9ª Edição - Como criar e dirigir uma equipa de vendas quarta-feira 26 de junho de 2013 das 14h05m às 18h45m

Traga um amigo ou parceiro de negócios! Descontos para mais de uma inscrição!

 

Para mais Informações:
Tlf: 261100003; Fax: 261100006; Tlm: 934515241
armando.fernandes@net.novis.pt
www.personal-business-coach.pt
Blog http://itaca-pensamento.blogspot.com

Armando Fernandes Coaching e Consultoria para apoio a Empresários

Inovação | Gestão Económica e Financeira | Vendas | Gestão de Equipa | Recrutamento | Planos de Marketing | Planos de Negócio | Organização e Projectos | Planeamento Estratégico | Diagnóstico empresarial

 

 

OPORTUNIDADES E DESAFIOS

Crónica semanal de Armando Fernandes

Segundas-feiras nos seguintes Horários

1:55; 4:55;8:55, 11:55, 14:55, 17:55, 21:55 .

O que os Clientes Gostam - Notas de leitura do livro de Harry Beckwith “What clients love"

"Tudo o que você pode fazer, ou sonhar, comece. Ousadia tem genialidade, poder e magia. Comece agora. " Goethe

Nota de leitura do livro de Harry Beckwith “What clients love"

Estou relendo o livro de Harry Beckwith “What clients love – a field guide to growing your business”

            A reflexão realizada por este autor é tão interessante que resolvi partilhar com todos os leitores do meus textos.

Vale a pena ler este livro que começa com a seguinte questão:

• Será o seu negócio possível? Terá o seu negócio êxito?
• Primeiro tente responder à seguinte pergunta:  - O que é que as pessoas gostam?

Não é importante o que os clientes dizem que querem. A verdade é que os clientes na maioria das vezes não sabem o que querem!

O que é importante é que o empresário faça perceber aos clientes que aquilo que tem para oferecer é exatamente aquilo que eles querem.

Explica Harry Beckwith que nenhum cliente pensou que precisava do multibanco e cartões de crédito, da Disneylândia , dos telemóveis.

Estes produtos e conceitos foram criados por empresários brilhantes que pensaram que as pessoas adorariam ter estes produtos ou serviços e criaram-nos para os seus clientes usarem e adorarem.

Transmite também algumas ideias de como devemos desenhar os nossos projetos empresariais:     

·          Pede-nos para ponderarmos sobre a forma de como faríamos concorrência ao nosso negócio! Depois desta ponderação e identificarmos uma fraqueza, só temos de ter uma atitude – ELIMINÁ-LA! 

·         Pede-nos para fazermos uma pergunta a nós próprios. “Se eu começar do zero, o que faria diferente?”

·          Indica-nos que o valor do planeamento está no processo, porque nos  ensina muito sobre os colaboradores, clientes e mercado!

·         Pede-nos para encontrarmos o “white hot center”. Existem especialistas, editores de opinião, pessoas com poder e influência que tem capacidade de criar seguidores e conseguem ditar as escolhas aos clientes. DEVEMOS USÁ-LOS.

PLANEAMENTO

Apresenta-nos os seguintes 14 Princípios de Planeamento:

1.     Esqueça o futuro. Temos previsões e profecias, podem não ser verdadeiras! As pessoas pensavam que TV eliminaria a necessidade de rádio. Não aconteceu! Devemos planear nas nossas previsões e de acordo com aquilo que entendemos que as pessoas irão adorar.

2.     Pare de ouvir. Os homens não admitem que choram! As pessoas não se revelam facilmente  O público do sexo masculino nunca vai admitir que derramar lágrimas. Quando fazemos pesquisas ao mercado devemos olhar para aquilo que não é visível!

3.     Celebre a loucura. Porque é que as pessoas ficam uma noite inteira sentadas a ver um reality show? A sua ideia pode parecer tola , por ser tola é que funciona!

4.     Resistir autoridade. Coloque 8 pessoas em uma sala e veja como a personalidade Alfa se assume. Se você é um Alfa, deverá aprender a ouvir pois os outros tem também ideias;

5.     Olhe para os especialistas com ceticismo;

6.     Cuidado com as pesquisas científicas de mercado, elas raramente revelam o que os clientes realmente gostam;

7.     Desconfie da  sua experiência e memória. Às vezes, nós lembramo-nos de coisas que nunca aconteceram. Noventa por cento das testemunhas oculares de crimes transmitem dados errados;

8.     Confiança e desconfiança. Não permita que as convicções de outras pessoas fortes o influenciem. Eles usam a confiança como ferramenta de persuasão;

9.     Evite  a perfeição. Busque a excelência profissional;

10.  O senso comum vai mantê-lo longe de problemas, mas romper requer imaginação.

11.  Abrace impaciência. As grandes organizações sofrem de inércia. É necessário manter o negócio em constante movimento;

12.  Procure a água. Nunca sabe onde a água está até a encontrá-la;

13.  Gaste menos tempo num determinado plano, e envie equipas pequenas em diferentes direcções. Nada no negócio está garantido. Sucesso do passado não é a garantia de futuro. Para aprender e viver é necessário continuar a trabalhar;

14.  Procure o investimento que tragam maiores retornos. Cada minuto e cada nota gasta deverá trazer benefícios maiores que o investimento. Esteja sempre e sempre atento para conseguir melhores resultados.

Harry Beckwith manda-nos esquecer a  "declaração de missão / visão", que está afixada na parede do escritório, à qual ninguém presta verdadeiramente atenção. Pois é uma simples declaração de propósitos.

Sugere que se renomeie missão e que a apresentemos como uma “paixão”, ou  “ nosso motivo de trabalharmos todos os dias”. Indica também que não deverá ser só sobre ganhar dinheiro! Deverá também apresentar uma indicação poderosa e ambiciosa para atrair clientes e inspirar funcionários e que por si própria coloque a empresa a produzir resultados.

Sugere também que se comunique melhor a visão e que seja transmitida uma ideia forte e firme, como JFK o fez quando afirmou “A América vai colocar o homem na Lua”.

Se toda gente se sentir confortável com esta ideia de visão, o êxito não está garantido. A ideia tem que criar algum desconforto para obrigar pessoas a reagirem.

Constata o autor que as pessoas são mais honestas quando falam ao telefone, porque nós não estamos a vê-la. Compara a situação como se a pessoa estivesse num confessionário. Por isso sugere que falemos com os clientes ao telefone pois conseguimos obter uma visão melhor sobre os nossos serviços.

Sugere também que façamos leituras de clássicos e das suas obras pois elas dão-nos indicações muito fortes sobre a natureza humana e assim conseguimos entender melhor os nossos negócios.

Explica também que a Internet para a maioria dos negócios é simplesmente uma ajuda, não é a resposta. Dizendo que se a empresa não foi concebida para realizar negócios na Internet não deve esperar daí grandes resultados directos. Completa dizendo que para nove em cada dez empresas, a Internet é um cliente!

A comunicação eletrónica nunca  irá substituir o contacto direto, e o que interessa são as pessoas! 

A Internet leva-nos a negligenciar os relacionamentos, e os negócios fazem-se de relações!

A ERA DA INFORMAÇÃO

Diz-nos também que estamos na era da informação e com uma sobrecarga de opções.

         Nos anos setenta tínhamos poucas opções de escolha. Hoje em dia, simplesmente com um telefone e suas funções infinitas como pesquisa, chamadas em espera, reencaminhamento de chamadas, identificador de chamadas, correio eletrónico, etc. e porque a mente das pessoas está cheia de informações e opções a mensagem que temos de transmitir tem de ser clara simples e visual.     E rápida:

·         Que imagem usa para transmitir a sua mensagem?

·         Consegue criar a expectativa de que é confiável e qualificado?

·         A publicidade que produz distingue-o dos outros?

·         Os seus materiais são feitos com a melhor qualidade?

·         Consegue dominar a arte de criar uma grande primeira impressão?

·         Não crie estereótipos negativos?

·         Simplifique tudo. Crie mensagens simples e claras. Coloque as pessoas confortáveis com clareza e simplicidade

·         Faça chamadas a frio (cold calls).

·         Coloque os jornais a rádio ou na TV a falar de si.

·         Faça publicidade.

·         Um artigo pode levar a um longo caminho. Editores dos jornais locais estão sempre à procura de material para preencher o espaço.

·         Seja um escritor profissional, numa revista, ou num blog digo eu! É um ´serio investimento no seu público e de relações públicas!

·         Obtenha depoimentos, mas cuidado com eles. Só funcionam se a pessoa tem testemunho credível e autoridade.

·         Evite o uso de palavras como de classe mundial, certificada ISO, qualidade superior. Em vez disso, substituí-as com provas.

·          Evite superlativos. Evite clichés, utilize o discurso direto.

·         Seja específico. A chave é ser breve. As pessoas querem a sua informação rápida e direta.

·         Deve descrever o que o faz diferente e excelente, em 25 palavras ou menos.

·         Prepare uma mensagem que todos percebam, edite-a e reescreva-a até o conseguir

·         Verifique se o seu modelo de campanha é o da vodka Absolut. Simples, visual, implícita, diferente, e obsessivo. “Absolut brilliance”.

Armando Fernandes

Business Coach