"Tudo o que você pode fazer, ou
sonhar, comece. Ousadia tem genialidade, poder e magia. Comece agora. " Goethe
Nota de leitura do livro de Harry Beckwith
“What clients love"
Estou relendo o livro de Harry Beckwith “What clients
love – a field guide to growing your business”
A
reflexão realizada por este autor é tão interessante que resolvi partilhar com
todos os leitores do meus textos.
Vale a pena ler este
livro que começa com a seguinte questão:
- Será o seu negócio possível? Terá o seu negócio
êxito?
- Primeiro tente responder à seguinte pergunta:
- O que é que as pessoas gostam?
Não é importante o que os clientes dizem
que querem. A verdade é que os clientes na maioria das vezes não sabem o que
querem!
O que é importante é que o empresário faça
perceber aos clientes que aquilo que tem para oferecer é exatamente aquilo que
eles querem.
Explica Harry Beckwith que nenhum cliente
pensou que precisava do multibanco e cartões de crédito, da Disneylândia , dos
telemóveis.
Estes produtos e conceitos foram criados
por empresários brilhantes que pensaram que as pessoas adorariam ter estes
produtos ou serviços e criaram-nos para os seus clientes usarem e adorarem.
Transmite também algumas ideias de como devemos
desenhar os nossos projetos empresariais:
·
Pede-nos para ponderarmos sobre a
forma de como faríamos concorrência ao nosso negócio! Depois desta ponderação e
identificarmos uma fraqueza, só temos de ter uma atitude – ELIMINÁ-LA!
·
Pede-nos para fazermos uma pergunta a nós
próprios. “Se eu começar do zero, o que
faria diferente?”
·
Indica-nos que o valor do
planeamento está no processo, porque nos ensina muito sobre os colaboradores, clientes
e mercado!
·
Pede-nos para encontrarmos o “white hot
center”. Existem especialistas, editores de opinião, pessoas com poder e
influência que tem capacidade de criar seguidores e conseguem ditar as escolhas
aos clientes. DEVEMOS USÁ-LOS.
PLANEAMENTO
Apresenta-nos os seguintes 14
Princípios de Planeamento:
1.
Esqueça o futuro. Temos previsões e
profecias, podem não ser verdadeiras! As pessoas pensavam que TV eliminaria a
necessidade de rádio. Não aconteceu! Devemos planear nas nossas previsões e de
acordo com aquilo que entendemos que as pessoas irão adorar.
2.
Pare de ouvir. Os homens não admitem que
choram! As pessoas não se revelam facilmente O público do sexo masculino
nunca vai admitir que derramar lágrimas. Quando fazemos pesquisas ao mercado
devemos olhar para aquilo que não é visível!
3.
Celebre a loucura. Porque é que as pessoas
ficam uma noite inteira sentadas a ver um reality show? A sua ideia pode
parecer tola , por ser tola é que funciona!
4.
Resistir autoridade. Coloque 8 pessoas em
uma sala e veja como a personalidade Alfa se assume. Se você é um Alfa, deverá
aprender a ouvir pois os outros tem também ideias;
5.
Olhe para os especialistas com ceticismo;
6.
Cuidado com as pesquisas científicas de
mercado, elas raramente revelam o que os clientes realmente gostam;
7.
Desconfie da sua experiência e
memória. Às vezes, nós lembramo-nos de coisas que nunca aconteceram. Noventa
por cento das testemunhas oculares de crimes transmitem dados errados;
8.
Confiança e desconfiança. Não permita que
as convicções de outras pessoas fortes o influenciem. Eles usam a confiança
como ferramenta de persuasão;
9.
Evite a perfeição. Busque a
excelência profissional;
10. O senso comum vai mantê-lo longe de problemas, mas romper requer
imaginação.
11. Abrace impaciência. As grandes organizações sofrem de inércia. É necessário
manter o negócio em constante movimento;
12. Procure a água. Nunca sabe onde a água está até a encontrá-la;
13. Gaste menos tempo num determinado plano, e envie equipas pequenas em
diferentes direcções. Nada no negócio está garantido. Sucesso do passado não é
a garantia de futuro. Para aprender e viver é necessário continuar a trabalhar;
14. Procure o investimento que tragam maiores retornos. Cada minuto e cada nota
gasta deverá trazer benefícios maiores que o investimento. Esteja sempre e
sempre atento para conseguir melhores resultados.
Harry Beckwith manda-nos esquecer a
"declaração de missão / visão", que está afixada na parede do
escritório, à qual ninguém presta verdadeiramente atenção. Pois é uma simples
declaração de propósitos.
Sugere que se renomeie missão e que a
apresentemos como uma “paixão”, ou “ nosso motivo de trabalharmos todos
os dias”. Indica também que não deverá ser só sobre ganhar dinheiro! Deverá
também apresentar uma indicação poderosa e ambiciosa para atrair clientes e
inspirar funcionários e que por si própria coloque a empresa a produzir
resultados.
Sugere também que se comunique melhor a
visão e que seja transmitida uma ideia
forte e firme, como JFK o fez quando afirmou “A América vai colocar o homem
na Lua”.
Se toda gente se sentir confortável com
esta ideia de visão, o êxito não está garantido. A ideia tem que criar algum
desconforto para obrigar pessoas a reagirem.
Constata o autor que as pessoas são mais
honestas quando falam ao telefone, porque nós não estamos a vê-la. Compara a
situação como se a pessoa estivesse num confessionário. Por isso sugere que
falemos com os clientes ao telefone pois conseguimos obter uma visão melhor
sobre os nossos serviços.
Sugere também que façamos leituras de clássicos e das suas obras pois elas dão-nos
indicações muito fortes sobre a natureza humana e assim conseguimos entender
melhor os nossos negócios.
Explica também que a Internet para a
maioria dos negócios é simplesmente uma ajuda, não é a resposta. Dizendo que se
a empresa não foi concebida para realizar negócios na Internet não deve esperar
daí grandes resultados directos. Completa dizendo que para nove em cada dez
empresas, a Internet é um cliente!
A comunicação eletrónica nunca irá substituir o contacto direto, e o
que interessa são as pessoas!
A Internet leva-nos a negligenciar os
relacionamentos, e os negócios fazem-se de relações!
A ERA DA INFORMAÇÃO
Diz-nos também que
estamos na era da informação e com uma sobrecarga de opções.
Nos anos
setenta tínhamos poucas opções de escolha. Hoje em dia, simplesmente com um
telefone e suas funções infinitas como pesquisa, chamadas em espera,
reencaminhamento de chamadas, identificador de chamadas, correio eletrónico,
etc. e porque a mente das pessoas está cheia de informações e opções a mensagem
que temos de transmitir tem de ser clara simples e visual. E rápida:
·
Que imagem usa para transmitir a sua
mensagem?
·
Consegue criar a expectativa de que é
confiável e qualificado?
·
A publicidade que produz distingue-o dos
outros?
·
Os seus materiais são feitos com a melhor
qualidade?
·
Consegue dominar a arte de criar uma
grande primeira impressão?
·
Não crie estereótipos negativos?
·
Simplifique tudo. Crie mensagens simples e
claras. Coloque as pessoas confortáveis com clareza e simplicidade
·
Faça chamadas a frio (cold calls).
·
Coloque os jornais a rádio ou na TV a
falar de si.
·
Faça publicidade.
·
Um artigo pode levar a um longo caminho.
Editores dos jornais locais estão sempre à procura de material para preencher o
espaço.
·
Seja um escritor profissional, numa
revista, ou num blog digo eu! É um ´serio investimento no seu público e de
relações públicas!
·
Obtenha depoimentos, mas cuidado com eles.
Só funcionam se a pessoa tem testemunho credível e autoridade.
·
Evite o uso de palavras como de classe
mundial, certificada ISO, qualidade superior. Em vez disso, substituí-as com
provas.
·
Evite superlativos. Evite clichés,
utilize o discurso direto.
·
Seja específico. A chave é ser breve. As
pessoas querem a sua informação rápida e direta.
·
Deve descrever o que o faz diferente e
excelente, em 25 palavras ou menos.
·
Prepare uma mensagem que todos percebam,
edite-a e reescreva-a até o conseguir
·
Verifique se o seu modelo de campanha é o
da vodka Absolut. Simples, visual, implícita, diferente, e obsessivo. “Absolut
brilliance”.
Armando Fernandes
Business Coach
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