O que os Clientes Gostam - Notas de leitura do livro de Harry Beckwith “What clients love"

"Tudo o que você pode fazer, ou sonhar, comece. Ousadia tem genialidade, poder e magia. Comece agora. " Goethe

Nota de leitura do livro de Harry Beckwith“What clients love"

Estou relendo o livro de Harry Beckwith “What clientslove – a field guide to growing your business”

  A reflexão realizada pelo autor é tão interessante que resolvi partilhá-la com os leitores do meus textos.

O livro começa por levantar a seguinte questão:

• Será o seu negócio possível? Terá o seu negócio êxito?
• Primeiro tente responder à seguinte pergunta:  - O que é que as pessoas gostam?

Não é importante o que os clientes dizem que querem. A verdade é que os clientes na maioria das vezes não sabem o que querem!

O que é importante é que o empresário faça perceber aos clientes que aquilo que tem para oferecer é exatamente aquilo que eles querem!

Explica Harry Beckwith que nenhum cliente pensou que precisava do multibanco e cartões de crédito, da Disneylândia ou dos telemóveis.

Estes produtos e conceitos foram criados por empresários brilhantes que pensaram que as pessoas adorariam ter estes produtos ou serviços e criaram-nos para os seus clientes usarem e adorarem.

Transmite também algumas ideias de como devemos desenhar os nossos projetos empresariais:     

·         Pede-nos para ponderarmos sobre a forma de como faríamos concorrência ao nosso negócio! De seguida  pede-nos que identifiquemos uma fraqueza que temos. Aconselha-nos então para tomarmos uma atitude – ELIMINÁ-LA! 

·        Pede-nos para fazermos uma pergunta a nós próprios. “Se eu inicia-se do zero, o que faria diferente?”

·         Indica-nos que o valor do planeamento está no processo, porque nos  ensina muito sobre os colaboradores, clientes e mercado!

·        Pede-nos para encontrarmos o “white hotcenter”.
Isto é:  Existem especialistas, editores de opinião, pessoas com poder de influência que tem capacidade de criar seguidores e conseguem ditar as escolhas aos clientes. DEVEMOS USÁ-LOS.

PLANEAMENTO

Apresenta-nos os seguintes 14 Princípios de Planeamento:

1.    Esqueça o futuro. Temos previsões e profecias, podem não ser verdadeiras! As pessoas pensavam que TV eliminaria a necessidade de rádio. Não aconteceu! Devemos planear nas nossas previsões e de acordo com aquilo que entendemos que as pessoas irão adorar.

2.    Pare de ouvir. Os homens não admitem que choram! As pessoas não se revelam facilmente  O público do sexo masculino nunca vai admitir que derramar lágrimas. Quando fazemos pesquisas ao mercado devemos olhar para aquilo que não é visível!

3.    Celebre a loucura. Porque é que as pessoas ficam uma noite inteira sentadas a ver um reality show? A sua ideia pode parecer tola , por ser tola é que funciona!

4.    Resistir autoridade. Coloque 8 pessoas numa sala e veja como a personalidade Alfa se assume. Se você é um Alfa, deverá aprender a ouvir pois os outros tem também ideias;

5.    Olhe para os especialistas com cepticismo;

6.    Cuidado com as pesquisas científicas demercado, elas raramente revelam o que os clientes realmente gostam;

7.    Desconfie da  sua experiência e memória. Às vezes, nós lembram-mo-nos de coisas que nunca aconteceram. Noventa por cento das testemunhas oculares de crimes transmitem dados errados;

8.    Confiança e desconfiança. Não permita que as convicções de outras pessoas fortes o influenciem. Eles usam a confiança como ferramenta de persuasão;

9.    Evite  a perfeição. Busque a excelência profissional;

10.  O senso comum vai mantê-lo longe de problemas, mas romper requer imaginação.

11.  Abrace impaciência. As grandes organizações sofrem de inércia. É necessário manter o negócio em constante movimento;

12.  Procure a água. Nunca sabe onde a água está até a encontrá-la;

13.  Gaste menos tempo num determinado plano, e envie equipas pequenas em diferentes direcções. Nada no negócio está garantido. Sucesso do passado não é a garantia de futuro. Para aprender e viver é necessário continuar a trabalhar;

14.  Procure o investimento que tragam maiores retornos. Cada minuto e cada nota gasta deverá trazer benefícios maiores que o investimento. Esteja sempre e sempre atento para conseguir melhores resultados.

Harry Beckwith manda-nos esquecer a "declaração de missão / visão", que está afixada na parede do escritório, à qual ninguém presta verdadeiramente atenção. Pois é uma simples declaração de propósitos.

Sugere que se renomeie missão e que a apresentemos como uma “paixão”, ou  “ nosso motivo de trabalharmos todos os dias”. Indica também que não deverá ser só sobre ganhar dinheiro! Deverá também apresentar uma indicação poderosa e ambiciosa para atrair clientes e inspirar funcionários e que por si própria coloque a empresa a produzir resultados.

Sugere também que se comunique melhor a visão e que seja transmitida uma ideia forte e firme, como JFK o fez quando afirmou “A América vai colocar o homem na Lua”.

Se toda gente se sentir confortável com esta ideia de visão, o êxito não está garantido. A ideia tem que criar algum desconforto para obrigar pessoas a reagirem.

Constata o autor que as pessoas são mais honestas quando falam ao telefone, porque nós não estamos a vê-la. Compara a situação como se a pessoa estivesse num confessionário. Por isso sugere que falemos com os clientes ao telefone pois conseguimos obter uma visão melhor sobre os nossos serviços.

Sugere também que façamos leituras de clássicos e das suas obras pois elas dão-nosindicações muito fortes sobre a natureza humana e assim conseguimos entendermelhor os nossos negócios.

Explica também que a Internet para amaioria dos negócios é simplesmente uma ajuda, não é a resposta. Dizendo que sea empresa não foi concebida para realizar negócios na Internet não deve esperar daí grandes resultados directos. Completa dizendo que para nove em cada dez empresas, a Internet é um cliente!

A comunicação eletrónica nunca  irá substituir o contacto direto, e oque interessa são as pessoas! 

A Internet leva-nos a negligenciar osrelacionamentos, e os negócios fazem-se de relações!

A ERA DA INFORMAÇÃO

Diz-nos também queestamos na era da informação e com uma sobrecarga de opções.

         Nos anos setenta tínhamos poucas opções de escolha. Hoje em dia, simplesmente com um telefone e suas funções infinitas como pesquisa, chamadas em espera,reencaminhamento de chamadas, identificador de chamadas, correio eletrónico, etc. e porque a mente das pessoas está cheia de informações e opções a mensagem que temos de transmitir tem de ser clara simples e visual.     E rápida:

·        Que imagem usa para transmitir a sua mensagem?

·        Consegue criar a expectativa de que é confiável e qualificado?

·        A publicidade que produz distingue-o dos outros?

·        Os seus materiais são feitos com a melhor qualidade?

·        Consegue dominar a arte de criar uma grande primeira impressão?

·        Não crie estereótipos negativos?

·        Simplifique tudo. Crie mensagens simples e claras. Coloque as pessoas confortáveis com clareza e simplicidade

·        Faça chamadas a frio (cold calls).

·        Coloque os jornais a rádio ou na TV a falar de si.

·        Faça publicidade.

·        Um artigo pode levar a um longo caminho.Editores dos jornais locais estão sempre à procura de material para preencher o espaço.

·        Seja um escritor profissional, numa revista, ou num blog digo eu! É um ´serio investimento no seu público e de relações públicas!

·        Obtenha depoimentos, mas cuidado com eles.Só funcionam se a pessoa tem testemunho credível e autoridade.

·        Evite o uso de palavras como de classe mundial, certificada ISO, qualidade superior. Em vez disso, deverá substituir estas palavras por provas.

·         Evite superlativos. Evite clichés,utilize o discurso direto.

·        Seja específico. A chave é ser breve. As pessoas querem a sua informação rápida e direta.

·        Deve descrever o que o faz diferente excelente, em 25 palavras ou menos.

·        Prepare uma mensagem que todos percebam,edite-a e reescreva-a até o conseguir

·        Verifique se o seu modelo de campanha é o da vodka Absolut. Simples, visual, implícita, diferente, e obsessivo. “Absolut brilliance”.

Armando Fernandes

Business Coach

Stress e mudança nas Empresas

"A mudança é a lei da vida. E aqueles que confiam somente no passado ou no presente estão destinados a perder o futuro."
John F. Kennedy

As pessoas ficam em stress quando crêem que não têm, ou não têm a certeza de ter, as competências necessárias para executar as tarefas que lhes são confiadas.

O stress pode ser causado pela impaciência e ansiedade com que reagimos a acontecimentos anormais e que ultrapassam os nossos hábitos. O medo, a angústia, a tensão e o receio de falhar podem muitas vezes criar situações de stress que podem levar as pessoas a ficarem deprimidas.

No então o stress ou pressão determinadas por situações de mudança, podem ser um bom contributo para melhorar resultados na vida profissional e pessoal, e contribuir assim para uma melhoria da qualidade de vida.

Todas as pessoas têm um limiar de stress e por isso todos devemos tentar identificar os factores que criam esse stress.

As organizações e as empresas devem ter uma especial atenção aos factores de criação de stress pois assim conseguirão implementar com melhores resultados as suas estratégias de crescimento e sobrevivência num mundo que está bastante “stressado”.

O elevado ritmo de desenvolvimento tecnológico determina grandes transformações na sociedade para as quais não estamos preparados e que por si só também são factor de stress.

O ciclo normal de aprendizagem que está institucionalizado nas escolas e tem funcionado nas últimas gerações, está profundamente desadequado da actual sociedade e por isso actualmente temos de estar preparados para o estudo e formação ao longo de toda a vida. Há pois que criar um stress positivo que nos ajude a preparar estas transformações.

As empresas que conseguem sobreviver são as que estão abertas às transformações e que se adaptam às novas formas de negócio. Têm de se antecipar às necessidades do mercado e transformar as suas organizações piramidais em organizações funcionalmente capazes de criar desafios.

Estes processos de mudança normalmente geram situações traumáticas, quando são acompanhados de despedimentos e de alinhamentos para novas funções. Nestas situações é criado stress que leva à depressão dos trabalhadores, e subsequentemente poderá criar uma empresa “stressada” e deprimida.

Há pois que planear o processo de mudança projectando para toda a equipa objectivos que sejam Específicos, Mesuráveis, Alcançáveis, com Resultados e com um horizonte Temporal. E que estes objectivos respondam não só às ambições do empresário mas também às aspirações de engrandecimento e desenvolvimento pessoal dos trabalhadores, com benefícios para o seu bem-estar e que correspondam às necessidades de segurança e conforto.

Há no entanto dois níveis de percepção e interpretação desta situação. Um primeiro nível pelos gestores de topo e outro constituído pelos restantes trabalhadores.
Tem de se criar um clima de entusiasmo e uma visão positiva do futuro que se pretende construir, instituindo um processo inclusivo para que se consiga uma mobilização total, criando o tal stress positivo.

Quando as pessoas estão mobilizadas para um objectivo, os resultados são de certeza diferentes, normalmente melhores. Não posso afirmar que o processo de mobilização seja por si só a garantia de sucesso, no entanto sem ele haverá de certeza muitas depressões pessoais, podendo haver bons resultados empresariais em cima de um desastre social.

Qualquer ser humano se quer atingir um objectivo deverá primeiro pensar e depois agir, nas empresas a metodologia deverá ser idêntica. Criar a Visão, Definir qual o Caminho e que estas duas variáveis sejam Superiores à resistência à mudança.

Armando Fernandes
Business Coach

LIDERANÇA - A importância e o papel do Business Coach no desenvolvimento e motivação de equipas em empresas

Têm sido escritos imensos livros e artigos sobre o trabalho em equipa.
Vou tentar explicar a importância do trabalho de um Business Coach numa equipa de uma empresa.

A Importância de um Business Coach numa equipa de uma empresa

Todos percebemos que uma boa organização do trabalho, com uma distribuição estruturada de funções e responsabilidades permite a melhoria da produtividade e facilita a concretização de objetivos.

Quando encontro uma equipa a trabalhar, muitas vezes vejo simplesmente um grupo de pessoas de poderiam ser essa equipa.

Chamo grupo de pessoas pois as diferenças entre os resultados que poderiam obter e aqueles que obtém são muito significativas.

Por isso tento perceber se há algum objetivo comum e que o mesmo é compartilhado por todos!

Um grupo de pessoas a trabalhar com um objetivo comum partilhado por todos já se começa a aproximar do meu conceito de equipa!

Verifiquei em contacto com alguns clientes, que me dizem que têm esse objetivo, que tinham simplesmente teoria, pois apesar de terem escrito e afixado numa parede esse objetivo a mensagem era vã.

A segunda questão chave para que haja uma equipa é a liderança, ou lideranças.

O comportamento dos líderes afetam positiva ou negativamente todas as catividades desenvolvidas na empresa.

Conheci em mais de 25 anos de catividade situações tão graves que pelo seu ridículo, não me atrevo a descrevê-las.

Percebe-se bem quando a liderança é bem exercida!

Sabemos que uma equipa é composta por pessoas, e elas percebem com que tipo de líder estão a trabalhar.

Sabem se o líder os inspira, estimula, propõe desafios e objetivos ambiciosos.

Sabem se o líder os motiva, intervém nos conflitos ou intra ou extra grupo.
Sabem se o líder organiza o grupo de forma equilibrada, para aproveitar as sinergias da catividade duma equipa que não é uma expressão matemática (1+1>2)

Sabem que o líder assume as suas responsabilidades e apoia os espirito de iniciática

Numa equipa as pessoas têm papéis diferentes e devem ter perfis à medida das funções que lhes são atribuídas.

O papel do Business Coach é:

·         O de alguém que seleciona e desenvolve as pessoas antes de lhes atribuir funções;

·         O de alguém que olha para organização analisa o perfil de cada colaborador e sugere que tipas de funções devem ser atribuídas a essa pessoa;

·         O de alguém que depois de conhecer o perfil do colaborador e as necessidades da organização vai ajudando os diversos colaboradores a desenvolver competências para novas funções ou novos desafios;

·         Apoia o líder nomeado a ser LÍDER de facto;

·         O de alguém que apoia a equipa e a faz trabalhar em função de paradigmas.

As tecnologias, as instalações e outros meios também são fundamentais para que a equipa funcione, mas o primeiro trabalho para a constituição de uma equipa começa na mente e no treino!

A composição da equipa deve tomar em conta as competências dos seus membros, mas deverá ter especial atenção às atitudes e comportamentos e tipos de personalidade.

Há que perceber que o trabalho em equipa não é apenas necessário, é uma questão de sobrevivência.

As sessões de coaching para equipas (coach em grupo) são realizadas por fases havendo momentos em que estarão presentes alguns membros ou a totalidade.

Há outros momentos onde o coaching é realizado individualmente.

Nas sessões individuais são abordadas questões levantadas pelo Business Coach que permitirão o desenvolvimento de programas de desenvolvimento pessoal e profissional para melhorarem o desempenho.

As possibilidades de desenvolvimento são imensas e os resultados são surpreendentes, pois em equipa são realizadas abordagens sistémicas e organizativas, focadas nas dinâmicas de grupo, para uma perceção de conflitos latentes. Já no plano do coaching individual haverá um maior enfoque na motivação.

Quando há necessidade de reforçar a liderança o papel do Business Coach também pode ser muito importante pois considero que a liderança pode ser aprendida!

Porque admito que toda a gente nasce com algumas capacidades de liderança, no entanto nem sempre as desenvolveram.

Para mim um líder é essencialmente um CONDUTOR, e costumo dar o exemplo de líder o MAESTRO.

O MAESTRO por ter conhecimento da melodia, dos instrumentos e das vozes, sabe como combinar os saberes e habilidades dos seus músicos conduzindo-os à criação musical de acordo com as regras constantes nas partituras, criando uma cadência, uma comunhão coerente e harmoniosa em suma a música.

Por isso o trabalho do Business Coach junto do líder nomeado é ajudar o empresário a ter um comportamento de Maestro Condutor, isto é como alguém que conhece a equipa, que sabe os valores individuais, sabe fazer-se respeitar, conhece e define e controla as regras do jogo, sabe como utilizar o tempo e orienta a equipa para os resultados.

Armando Fernandes
Business Coach

Próximas Workshops para Empreendedores

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Para mais Informações: Armando Fernandes - Business Coach Tlf: 261100003; Fax: 261100006; Tlm: 934515241 armando.fernandes@personal-business-coach.pt www.personal-business-coach.pt http://itaca-pensamento.blogspot.com
LOCALIZAÇÃO	Armando Fernandes Coaching e Consultoria para apoio a Empresários Em TORRES VEDRAS Bairro Vila Morena lote 21 2560-619 Torres Vedras

10,5 Ideias para fazer crescer um negócio

A experiência que tenho no coaching e consultoria de negócios levou-me a presente reflexão que tenho todo o gosto em partilhar!

1 – Encontre o seu nicho de mercado.

Uma empresa pequena com recursos limitados, nomeadamente pouco capital e reduzido número de colaboradores devera tentar perceber naquilo que faz de melhor, especializar-se em produzir ou fornecer algo de muito bom e procurar arranjar os clientes que necessitam dos seus produtos e serviços.

2 – A especialização pode ser uma vantagem comparativa.

As pequenas empresas tem de pensar na melhor forma de competir com os gigantes.

Elas tem algumas vantagens competitivas, pois conseguem ter maior flexibilidade para responder rápida e eficazmente aos pedidos que lhe são feitos, assim como fornecer serviços devidamente personalizados!

3 – Crie produtos e serviços diferentes.

As pequenas empresas podem personalizar os produtos e serviços que executam  realçando esse facto pois podem apresentar soluções a medida das necessidades dos clientes.

Por isso se a PME estudarem a concorrência e conhecerem efetivamente as necessidades dos seus clientes podem oferecer coisas diferentes e personalizadas que encantam os clientes.

4 – Impressione os clientes. Fidelize-os!

Não e normal ter uma segunda oportunidade por isso a PME deve impressionar desde o primeiro momento, porque normalmente não tem uma segunda oportunidade. Quero com isto dizer que desde o atendimento personalizado (presencial ou ao telefone), devera ser preciso, coerente, e criar empatia. Por isso devera melhorar todas as suas competências na arte do atendimento e envolvimento com os clientes.

5 – Cuide da sua reputação

E de facto imperativo que a sua reputação seja boa, não só como pessoa, mas também da empresa, pois nas PME a empresa confunde-se com os seus proprietários. Por outro lado a qualidade dos produtos e serviços deve ser elevada para que cada cliente seja uma máquina de referenciação da sua empresa.

6 – Procure a melhoria constante.

A falta de cuidado com a qualidade pode levar ao afastamento de clientes, por isso a preocupação de servir bem, com qualidade no tempo útil (considero o tempo útil quando o clientes tem necessidade do produto ou serviço). Junte a esta preocupação a inovação pois assim poderá ir buscar mais clientes e surpreender os atuais. Por outro lado para os produtos e serviços inovados, há menor concorrência e por isso podemos conseguir obter mais valias significativas.

7 – Escute seus clientes com atenção.

Ouvir os clientes e a melhor forma de perceber o que eles necessitam. Por outro lado e forma de criar a empatia necessária para melhorar as vendas. Os clientes gostam de se sentir importantes e ao serem ouvidos sentem que nos preocupamos com eles. O facto de nos focalizarmos nos clientes ajuda-nos no processo de fidelização, e torna-os numa ferramenta de marketing para a nossa empresa pois recomendam-nos aos seus amigos e parceiros

8 – Planeie e monitorize a execução do plano

Diz Brain Tracy no livro ”que em “cada minuto gasto com planeamento se poupa dez minutos de execução”. Ora um bom planeamento ajuda a aumentar a eficácia do que e realizado, e permite antecipar os êxitos, controlar os riscos. Planear e preparar a viagem, monitorizar e acompanha-la com o mapa (hoje com o GPS), verificando a todo o momento se estamos a aproximarmo-nos do objetivo.

9 – Inove.

Inove a sua loja, inove no atendimento, inove nos produtos e serviços. A inovação e o trampolim para a melhoria continua, e pode ser fundamental para melhorar a eficácia da sua produção assim como para a sua reputação.

10 – Trabalhe de forma inteligente, saiba gerir o seu tempo

Como um empresário, você precisa possuir ego – confiança,

mais um senso interminável de urgência desenvolver suas ideias. Por isso uma boa administração do tempo e fundamental para ter sucesso.

10,5 – A ideia 10,5 é a aplicação prática de todas as anteriores

Porque fogem os clientes?

       

      Quando perdemos um cliente estamos a oferecê-lo gratuitamente à nossa concorrência!

     Se tem responsabilidades num negócio aconselho-o a refletir sobre estes dados:

•     De acordo com estudos internacionais uma empresa comum só terá conhecimento de 4% dos seus clientes insatisfeitos, porque os outros!
•      Um negócio típico só tem notícias de 4 por cento de seus clientes insatisfeitos!
•      Os outros 96%  que não estão satisfeitos deixam simplesmente de comprar a si e aparecer. São uma prenda oferecida à concorrência, às vezes para sempre! 
•      Destes 96% existem 68% que deixam de comprar porque forma tratados de forma indiferenciada ou mesmo ignorados!
•      Estes antigos clientes quase nunca revelam o seu descontentamento, no entanto estes estudos revelam que sentiram indiferença na forma com que foram atendidos!

     Estas estatísticas são muito perigosas para subsistência dos negócios, pois um cliente insatisfeito, que não consiga expressar as suas reclamações vai transmitir essa insatisfação aos seus amigos, vizinhos e contatos:

• .     Em temos de médias um cliente insatisfeito falará do tema a cerca de 8 a 10 pessoas!
•      Um em cada cinco clientes insatisfeitos falarão a cerca de 20 pessoas!
•      São necessários transmitir 12 fatos positivos para compensar os efeitos de incidente negativo.  
•      Se conseguir solucionar uma reclamação a favor do cliente, cerca de 70% compra de novo e pode transformar-se num cliente fã!
•      Se conseguir resolver o problema de forma rápida e eficaz a percentagem de retorno é superior a 95%.

      As  empresas de maior dimensão tem Serviços de Atendimento a Clientes (SAC)..

      

      Há mesmo algumas que tem serviços especializados com espaço físico no próprio estabelecimento.

     

      Encontro muitas vezes esses serviços sem ninguém para atender, ou então pessoas com poucas competências para escutar o Cliente. Encontro também SAC sem processos e procedimentos estruturados.

     

     Considero que há duas componentes fundamentais para um SAC de Qualidade:

1º O aspeto processual do serviço, que consiste nos sistemas implementados para fornecer os produtos e serviços.

2º O aspeto pessoal do serviço, que é a forma como é efetuado o atendimento dos clientes (atitudes, comportamento e expressão verbal e corporal).

     Pela forma em como as empresas estão organizadas quanto a processos e atendimento encontro várias de mensagens transmitidas pelas SAC das empresas.

•  Por exemplo existem empresas com processos lentos, inconsistentes, desorganizados ou mesmo sem processos, que  acompanham com um sistema de um atendimento Insensível. Impessoal, apático e desfocado do cliente, ou não tem serviços de atendimento dão uma imagem para o cliente “Estamos nas tintas”. 

• Outro exemplo é de uma empresa com processos altamente sistematizados, assentes na uniformidade, eficácia e pontualidade, mas que descuram a parte humana do atendimento, não demonstram interesse no cliente. O pessoal do SAC tem um comportamento amorfo e  apático, transmitem ao cliente a seguinte mensagem  “Você é um número. Estamos aqui para o processar”

• Há ainda os casos das empresas que tem um serviço para o cliente assente numa simpatia extrema, mas que não têm processos implementados e transmitem a seguinte sensação ao cliente “Fazemos todo o possível mas não sabemos rigorosamente o quê!”

• Finalmente as empresas que tem processos de qualidade implementados, com resposta rápida e eficiente suportadas por profissionais de atendimento devidamente preparados para criar  empatia e que transmitem ao cliente a ideia que “estão empenhados no apoio e resolução de problemas e que fazem-no bem!”

        É para este tipo de atendimento que todas as empresas devem orientar o atendimento ao cliente! Tenho apoiado alguns clientes na introdução deste paradigma nas suas organizações. Passados 3 a 6 meses os resultados obtidos são mesmo bons pois fidelizaram mais os clientes.

    Considero que existem quatro pontos fundamentais para a criação de um SAC de qualidade:

1. 1.       Transmissão de Atitude Positiva;
2. 2.       Identificação das necessidades dos Clientes;
3. 3.       Satisfação dessas necessidades;
4. 4.       Criação de cliente fã. “O cliente trás um amigo”.

      Por isso sou apologista que devem ser criados SAC em todas as empresas independentemente da sua dimensão. Porque a criação de processos da atendimento, comunicação e de feedback, associados ao treino dos colaboradores para o atendimento empático dão maior consistência às relações com os Clientes!

Armando Fernandes

Business Coach

A Importância de Pontualidade

Nos últimos 2 anos foi o 3º artigo mais lido dos que publiquei neste blog com  477 Leitores!

A Importância da Pontualidade

A falta de pontualidade é um dos factores para um decréscimo da produtividade.

Os profissionais do atraso demonstram que tem um fraco respeito pelos seus parceiros, não estão focados na eficácia e tem fracas competências na administração de tempo.

Não consegui informações estatísticas sobre a importância dos atrasos na produtividade nacional, e por isso decidi efectuar o seguinte exercício:

• Imaginemos que temos marcada uma reunião de trabalho com 5 pessoas.
• Cada uma tem um custo por hora de 20€.
• A reunião começa 30 minutos depois, porque 3 pessoas chegaram atrasadas.
• Verifica-se pois um atraso acumulado de 2h30m e por uma perda de 50€.

Imaginemos que este tipo de situação se verifica 3 vezes por semana, e contando com 47 semanas de trabalho por ano.

Teríamos atrasos acumulados de 117,5 (próximo de 3 semanas de trabalho de uma pessoa), e um custo de 2.350€.

Sr. Empreendedor sugiro-lhe que faça as suas contas e veja o tempo e os custos dos atrasos na sua empresa.

Uma pessoa que chega atrasada a um compromisso, reuniões ou trabalho demonstra uma falta de respeito pelo tempo das outras pessoas, mas também pelo seu próprio tempo.

Este problema é dramático e tem grande influência na eficácia das empresas.

Sr. Empreendedor deixo aqui algumas sugestões algumas sugestões para seja e torne a sua empresa mais pontual:

1. Decida ser pontual. Pense e organize-se para estar a horas nos compromissos;
2. Registe os seus compromissos na sua agenda, com a previsão do tempo de deslocação;
3.  Organize-se para chegar um pouco mais cedo;
4. Quando tiver de efectuar uma deslocação mais longa, programe algum do tempo considerando o imprevisto;
5. Quando tem reuniões com os seus colaboradores seja o primeiro a chegar e lidere a reunião;
6. Faça perceber aos seus colaboradores o custo de um atraso;
7. Faça perceber que alguém que não pode manter compromissos na hora certa e não está habituado a manter esses compromissos está a prejudicar a empresa como colectivo.
8. Implemente uma política visível de pontualidade;

Implementar uma politica de pontualidade é um esforço grande, pois passa por uma mudança de hábitos. Esta mudança de hábitos é difícil e só se consegue implementando rotinas de pontualidade, que devem ser repetidas até se tornarem num novo hábito “SER PONTUAL”.

Para realizar e desenvolver bons negócios é necessário estabelecer relacionamentos, criar compromissos, comparecer em reuniões (presenciais, telefónicas, etc.), se os fizermos na hora certa e formos pontuais seremos de certeza mais consistentes e teremos melhores resultados.

Armando Fernandes

Business Coach / Consultor de Negócios

Sobre refeições de negócios – refeição/reunião ou reunião/refeição

Numa das últimas workshops sobre vendas que ministrei um dos formando levantou a questão da postura e atitude a termos quando realizamos refeições de negócios e respectivas vantagens e desvantagens!

Iniciei o debate lançando algumas perguntas e depois fomos desenvolvendo o tema.

         Antes de fazermos uma reunião devemos ter objectivos bem definidos, e perceber se retiramos algum proveito do investimento de tempo e dinheiro na refeição. 

Se queremos levar o cliente para fora do seu ambiente de trabalho e colocá-lo num clima de descontracção e de relaxamento onde consigamos estar numa relação de igual para igual,

Se queremos encontrar pontos comuns para criar maior empatia e compreensão, alinhando aspectos de interesse comum (gastronomia, vinhos, etc.)

Se queremos criar uma relação favorável e influenciadora do processo de decisão.

Realizar um refeição de negócios pode ser rentável mas para obtermos esse resultado temos de organizá-la bem.

Uma refeição de negócios  deverá  ser entendida como um trabalho de produção de influências, deve ser organização com precaução assente numa ou em várias estratégias.

Por isso o treino das nossas capacidades auditivas é fundamental para os resultados finais! Temos de  estar preparados para Ouvir, Ouvir e continuar a Ouvir, fazendo algumas perguntas abertas que direccionem a conversa e os temas para os nossos objectivos. 

          Antes da marcação da refeição/reunião, há que efectuar algum trabalho de casa, devemos  recolher informações sobre os gostos do cliente, pois serão o “sal” para a manutenção de conversas cúmplices, onde possamos criar um clima de simpatia e compreensão mútua.

Temos de controlar a reunião e por isso temos de ser nós a escolher o local. Devemos também confirmar com antecedência da disposição do convidado a frequentar esse local. Temos de ser precisos na marcação da data e hora, e no local temos surpreender pela positiva.

Ainda antes da refeição devemos saber com antecedência se existem problemas profissionais que podem ser apresentados na refeição, para não sermos surpreendidos. Estes problemas devem ser sempre, que tal for possível ser, debatidos antes ou fora da refeição.

Um dos formandos presentes perguntou-me se deveria  um  cliente importante que conhece à pouco tempo para uma refeição. Respondi-lhe que eu em principio não realizaria esse convite sem conhecer um pouco mais do cliente, pois gosto que o convite pareça algo original e subsequente a uma relação profissional que necessita de construir alinhamentos e sintonias, e não como uma forma de pressão ou “lobie”.  

Também discutimos se no decorrer de negociações mais prolongadas deveríamos realizar refeições e depois de algumas sugestões concluímos, que deveríamos preparar a refeição em função de objectivos e da fase da refeição.

Então efectuei uma actividade de grupo com todos os presentes e foi apresentada a seguinte metodologia para o desenvolvimento de uma reunião de negócios.

·        Inicio – Distribuição dos lugares e escolha dos pratos de acordo com as preferências

·        Entradas – nesta fase da refeição seria o memento de levantar os problemas e pontos de interesse

·        Prato principal – neste momento devemos fazer sínteses, propostas,  apresentar as vantagens Sobremesa – falar de algumas observações e objecções a tratar.

·        Café – finalização da refeição e da reunião.

Esta metodologia que desenhamos poderá resultar, no entanto pareceu-me demasiado sistémica, e por isso poderá transformar a refeição num desastre ea reunião num fracasso. A magia da refeição pode e deve ser orientada para dar alento a uma relação profissional

Depois de ter colocado esta objecção tivemos um debate intenso, e alguns dos presentes sugeriram que deveríamos falar dos temas de negócios no fim da refeição.

Alertei então para dois tipos de risco para essa solução:

1º O de  haver já algum álcool e vinhos à mistura, e os resultados serem perfeitamente imprevisíveis!

2º Sendo tarde e havendo outros compromissos, dá-se um adiamento e temos uma reunião sem resultados.

Encaminhei então a sessão com o seguinte desafio – Vamos criar uma estratégia para a nossa próxima Reunião / Refeição substituindo o que fazemos actualmente a Refeição/reunião. E concluímos:

1ª Antes de nos sentarmos tentamos acordar e alinhar o desenvolvimento da reunião e da refeição de negócios, para que possamos usufruir do processo de degustação. É fácil e rápido este alinhamento é pois há necessidade de encomendar a refeição.

2º Inicia-se a abordagem das situações a falar e a negociar, que devem ser interrompidas quando chegam os pratos. Nota: uma boa organização e orientação dos temas a falar poderá  permitir um bom avanço no momento da escolha dos vinhos.

3º Interromper o  tema durante a refeição e deverá ser um momento de socialização profissional  onde devemos colocar algumas perguntas abertas para conhecemos melhor o nosso interlocutor e a sua empresa, induzindo-o a falar de situações positivas e da sua vida pessoal e profissional e tentar perceber os seus desejos para o futuro. (ex: êxitos, desejos, passatempos, informações sobre a empresa, etc.).  Nota: Mostrar muito interesse e ouvir atentamente,  pois todas as pessoas tem necessidade de ser ouvidas.

4º Após a refeição e quando espera pela sobremesa tentar fechar o processo da reunião, deixando para os café uma síntese da reunião e a definição dos próximos passos.

Já passaram 6 meses da realização desta formação e o feedback que recebi dos formandos é que começaram a estar mais atentos à organização das Reuniões/Refeição, tinham deixado de fazer Refeição/Reunião e em alguns casos fizeram só Reunião estavam também a conseguir mais e melhores resultados!

Armando Fernandes

Business Coach  

Já se nasce vendedor?

       Num artigo que coloquei neste blog  sobre o tema  “Vender –  Procuro um conceito!” escrevi que “… vender hoje é um processo, altamente profissional, rigoroso, estruturado, e apoiado por um colectivo dotado de conhecimentos multidisciplinares e científicos, que os usam para ajudar outros a comprar!”

Também apresentei  noutros artigos algumas ideias sobre Clientes,

Hoje vou falar um pouco de Vendedores.

Há uma ideia de que “vender é um dom natural” e que é inato, e que não se aprende a vender.

Outras pessoas dizem que organização e métodos de venda se destinam a preparar aqueles que não estão predestinados a serem vendedores.

Tenho realizado muitos processos de selecção de vendedores e já fiz mais de 500 entrevistas a candidatos a vendedores em 14 processos de recrutamento e só consegui encontrar 5 pessoas com elevadas capacidades para vender, e 28 com capacidades suficientes.

Acompanhei  o processo de integração de alguns destes vendedores nas empresas e por isso alterei o meu ponto de vista relativamente a vendedores eficazes e com resultados.

Pois ajudei a implementar métodos de vendas eficazes que estas pessoas ajudaram a edificar e integrei-as. Os resultado forma muito positivos pois mais de 60% melhoraram as suas capacidades comerciais e realização mais em melhores vendas.

Quando estou a dar formação costumo perguntar ao auditório que características mais importantes deverá ter uma pessoa para ser bom vendedor?

Quase todos me indicam a facilidade de expressão com característica fundamental para comunicação.

Acredito que é uma característica a tomar em conta, no entanto o que normalmente acontece às pessoas com este tipo de características é que têm dificuldade em ouvir. E quem não ouve o seu interlocutor não pode ser um  bom vendedor!

Também costumam afirmar que a arte de vender é um dom inato! Será?

Não me parece e por isso costumo lançar um debate entre os formando para conseguirmos em primeiro lugar descobrir quais as qualidades de um vendedor.

Numa das últimas workshops concluímos que um vendedor deveria ter as seguintes qualidades;

·         Saber ouvir;

·         Compreender;

·         Empenho em ajudar o cliente a comprar;

·         Envolvimento com o cliente e com a empresa;

·         Dedicação;

·         Regularidade;

·         Fiabilidade;

·         Honestidade

·         Coerência

·         Consistência

·         …

Estas qualidades ultrapassam a facilidade de expressão e argumentação e não são inatas!

Considerando o conceito de venda com que iniciei este artigo um bom vendedor é aquele que consegue interagir e criar empatia com o cliente, e para isso qualquer pessoa desde que esteja interessada em sociabilizar pode ser um bom vendedor, e para se tornar num bom vendedor com formação e treino pode melhorar as suas competências, aperfeiçoar a sua experiência e mudar os seus paradigmas para realizar a transformação pessoal que o torne idêntico aos 5 vendedores que encontrei nos processos de recrutamento.

Por acreditar, e prestar formação e treino em metodologias para melhorar as competências das pessoas que querem ser vendedores entendo que um bom vendedor não é inato!

Armando Fernandes

Business Coach

Gerir o tempo como um Empreendedror - Os profissionais do atraso

Encontramos na nossa vida pessoal e laboral os profissionais do atraso.
No meio empresarial existem mesmo alguns empresários que são verdadeiros militantes do partido dos atrasados.
Demonstram que tem um fraco respeito pelos seus parceiros, não estão focados na eficácia e tem fracas competências na administração de tempo.
Por isso implementar uma politica de pontualidade é um esforço muito grande, passa pela mudança de hábitos.
Mudar hábitos é muito difícil. Por isso sugiro que sejam implementadas rotinas de pontualidade, que devem ser repetidas exaustivamente até se tornarem num novo hábito “SER PONTUAL” e militar no partido da pontualidade.

Armando Fernandes
Business Coach