Depois de ministrar algumas workshop
"Como criar e dirigir uma Equipa de Vendas" decidi criar um check
list de um vendedor. Consegui caraterizar 28 situações que coloquei na lista.
PARA O CONTATO INICIAL COM O CLIENTE /
ORGANIZAÇÃO E PREPARAÇÃO DA PRIMEIRA ABORDAGEM
1. Preparação: - Antes do contato direto com
o cliente, investiga pelo menos algo sobre a empresa, a pessoa e a atividade;
2. Preparação: - Observa o escritório,
instalações ou fabrica, decoração, diplomas, para encontrar algo coisas que
tenha em comum, para servir de quebra-gelo;
3. Preparação: -Tenta conhecer algo sobre os
interesses pessoais, passatempos ou família do cliente (interlocutor);
4. Preparação: - Prepara-se para escutar em 80% do tempo e falar só 20%;
5. . Preparação: - Organiza-se para fazer uma
abordagem simples e adequada dos negócios;
6. Preparação: - Elabora perguntas sobre as
metas, desafios, e a forma de estar do teu cliente e da sua empresa;
ANTES DA NEGOCIAÇÃO - PERGUNTAS
7. Pergunta: - Se existe alguém além dele que
possa estar incluído no processo de tomada de decisão?
8. Pergunta: - Que requisito deverá ter um
fornecedor para seja possível efetuar um fornecimento?
9. Pergunta: - Se puder mudar qualquer cosa
sobre o produto ou serviço do seu atual fornecedor o que mudaria?
CONVERSA COM O CLIENTES
10. Conversa: - Faz perguntas abertas para perceber melhor o
que o cliente realmente deseja?
11. Conversa: - Primeiro
devem ser feitas perguntas gerais, para de seguida desencadear outras mais
específicas que ajudem a descobrir as necessidades do cliente?
12. Conversa: - Perceber
quem, onde, para quê quando como haverá necessidade do cliente ter qualquer
necessidade?
13. Conversa: - Prepara
algumas perguntas simples para efetuar ao cliente.
Ex: “Fale-me sobre …
“, “Descreva-me …”, “Explique-me …”
14. Conversa: - Percebe
quais as principais motivações de compra do Cliente?
LIDAR COM OBJEÇÕES
15. Objeções: -Escutar
as objeções com muita atenção.
16. Objeções: - Organizar
as respostas e transformá-las perguntas positivas. Devem ser efetuadas
pausadamente de para que o cliente as compreenda.
17. Objeções: - Tenta perceber se é de fato uma objeção ou é um pretexto. Tenta
saber as razões específicas das objeções pois na sua maioria são pretextos!
18. Objeções: -Tenta
reformular a razão da compra mantendo atitudes positivas.
19. Objeções: - Se perceberes a objeção deves preparar e
responder de forma detalhada à objeção.
APRESENTAÇÃO – DEMONSTRAÇÃO
20. Apresentação: - Fundamenta nas
apresentações as ventagens do teu produto ou serviço para o cliente?
21. Apresentação: - Enfatiza os
benefícios! Muito mais que as características! Relaciona os benefícios com as
necessidades do cliente?
22. Apresentação: - Certifica-te
que o cliente compreendeu os benefícios que apresentas-te!
FECHO DA VENDA
23. Fecho: - Conseguiste que
o cliente percebe-se os benefícios das soluções que apresentas-te, e que os
mesmos foram bem identificados?
24. Fecho: - Assume
que a venda está feita e pede-lhe que faça a encomenda.
25. Fecho: - Provocaste
o fecho da venda com as seguintes perguntas:
a. Como e a quem devo entregar o produto?
b. Vamos iniciar o serviço no dia ….
c. Devo passar a fatura em nome de …
PÓS VENDA e ACOMPANHAMENTO
26. Acompanhamento:- Agradecer a encomenda
e acompanhar o processo de entrega
27. Acompanhamento:- Se fizeste um bom
trabalho, tenta obter cartas de referência, ou indicações para novos negócios
ou clientes
28. Acompanhamento:- Tenta
deixar uma porta aberta para contatos no futuro. Com a sugestão de visitas ou
chamadas periódicas. Nota: nestas visitas ou chamadas tenta arranjar informação
relevante que possa dar mais benefícios ao cliente, pois assim conseguirás mais
vendas e fidelização.
Armando Fernandes