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quinta-feira, agosto 14, 2014
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domingo, fevereiro 16, 2014
Já se nasce vendedor?
Num artigo que coloquei neste blog sobre o tema “Vender –
Procuro um conceito!” escrevi que “… vender hoje é um processo,
altamente profissional, rigoroso, estruturado, e apoiado por um colectivo
dotado de conhecimentos multidisciplinares e científicos, que os usam para
ajudar outros a comprar!”
Também apresentei noutros
artigos algumas ideias sobre Clientes,
Hoje vou falar um pouco de Vendedores.
Há uma ideia de que “vender é um dom natural” e que é inato, e que não se
aprende a vender.
Outras pessoas dizem que organização e métodos de venda se destinam a
preparar aqueles que não estão predestinados a serem vendedores.
Tenho realizado muitos processos de selecção de vendedores e já fiz
mais de 500 entrevistas a candidatos a vendedores em 14 processos de
recrutamento e só consegui encontrar 5 pessoas com elevadas capacidades para
vender, e 28 com capacidades suficientes.
Acompanhei o processo de
integração de alguns destes vendedores nas empresas e por isso alterei o meu
ponto de vista relativamente a vendedores eficazes e com resultados.
Pois ajudei a implementar métodos de vendas eficazes que estas pessoas
ajudaram a edificar e integrei-as. Os resultado forma muito positivos pois mais
de 60% melhoraram as suas capacidades comerciais e realização mais em melhores
vendas.
Quando estou a dar formação costumo perguntar ao auditório que características
mais importantes deverá ter uma pessoa para ser bom vendedor?
Quase todos me indicam a facilidade de expressão com característica fundamental
para comunicação.
Acredito que é uma característica a tomar em conta, no entanto o que
normalmente acontece às pessoas com este tipo de características é que têm dificuldade
em ouvir. E quem não ouve o seu interlocutor não pode ser um bom vendedor!
Também costumam afirmar que a arte de vender é um dom inato! Será?
Não me parece e por isso costumo lançar um debate entre os formando
para conseguirmos em primeiro lugar descobrir quais as qualidades de um
vendedor.
Numa das últimas workshops concluímos que um vendedor deveria ter as
seguintes qualidades;
·
Saber ouvir;
·
Compreender;
·
Empenho em ajudar o cliente a comprar;
·
Envolvimento com o cliente e com a empresa;
·
Dedicação;
·
Regularidade;
·
Fiabilidade;
·
Honestidade
·
Coerência
·
Consistência
·
…
Estas qualidades
ultrapassam a facilidade de expressão e argumentação e não são inatas!
Considerando o conceito de venda com que iniciei este artigo um bom
vendedor é aquele que consegue interagir e criar empatia com o cliente, e para
isso qualquer pessoa desde que esteja interessada em sociabilizar pode ser um
bom vendedor, e para se tornar num bom vendedor com formação e treino pode
melhorar as suas competências, aperfeiçoar a sua experiência e mudar os seus
paradigmas para realizar a transformação pessoal que o torne idêntico aos 5
vendedores que encontrei nos processos de recrutamento.
Por acreditar, e prestar formação e treino em metodologias para
melhorar as competências das pessoas que querem ser vendedores entendo que um
bom vendedor não é inato!
Armando
Fernandes
Business
Coach
quarta-feira, fevereiro 12, 2014
Gerir o tempo como um Empreendedror - Os profissionais do atraso
Encontramos na nossa vida pessoal e laboral os profissionais do atraso.
No meio empresarial existem mesmo alguns empresários que são verdadeiros militantes do partido dos atrasados.
Demonstram que tem um fraco respeito pelos seus parceiros, não estão focados na eficácia e tem fracas competências na administração de tempo.
Por isso implementar uma politica de pontualidade é um esforço muito grande, passa pela mudança de hábitos.
Mudar hábitos é muito difícil. Por isso sugiro que sejam implementadas rotinas de pontualidade, que devem ser repetidas exaustivamente até se tornarem num novo hábito “SER PONTUAL” e militar no partido da pontualidade.
Armando Fernandes
Business Coach
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segunda-feira, dezembro 09, 2013
Liderança ...
Tenho realizado nos últimos meses diversos seminários sobre empreendedorismo, vendas, gestão do tempo, gestão de equipas aqui na nossa região oeste.
Tenho sido muitas vezes questionado sobre as qualidades que deve assumir um líder e como é que ele deve actuar.
Procuro dar respostas simples e que sejam de fácil compreensão para os participantes nestes eventos, e por isso no último seminário dei como exemplo de um Líder a pessoa do maestro de uma orquestra sinfónica ou de um coro, transmitindo ao auditório que um líder tem de ser um chefe que transmita a sua visão e interpretação da obra.
Fui questionado por um dos participantes, que me indicou que a definição que tinha apresentado se aproximava mais da de um ditador, tive de concordar em parte pois tinha evidenciado algumas características de um ditador.
Perguntei-lhe então que características encontrava num ditador, e o participante no seminário respondeu-me, que um ditador era:
- alguém que mantêm os seus empregados sob vigilância constante;
- alguém que controla até ao mais ínfimo pormenor o tempo dos seus empregados (nas refeições, casa-de-banho, pausas para café;
- pessoa autoritária que obriga os empregados a fazer tudo o que mandar, dando-lhes prazos impossíveis de cumprir;
- pessoa que os obriga a trabalhar fora de horas com ameaças;
- que lhes controla os telefonemas, mails, etc.
- que coloca câmaras de vigilância para controlar o que estão a fazer;
- prepotente, desagradável e incapaz de ouvir os seus colaboradores.
Eu acrescentei como de definição de líder ditador uma pessoa que impõe a todo o custo as suas ideias.
Perguntei então ao auditório quais os resultados que obteria um líder com este tipo de comportamento. Concluímos então que com estes comportamentos seria impossível desenvolver um trabalho motivador e a única coisa que se conseguia era conquistar cada vez mais inimigos e anticorpos para o “tramar”.
No entanto a minha perspectiva é que o líder deverá ser essencialmente um CONDUTOR.
No caso do Maestro por ter conhecimento da melodia, dos instrumentos e das vozes, sabe como combinar os saberes e habilidades dos seus músicos conduzindo-os à criação musical de acordo com as regras constantes nas partituras, criando uma cadência, uma comunhão coerente e harmoniosa em suma a música.
Por isso o Maestro é fundamentalmente um condutor.
No meio empresarial o líder deve comportar-se como um Maestro Condutor, isto é como alguém que conhece a equipa, que sabe os valores individuais, sabe fazer-se respeitar, conhece e define e controla as regras do jogo, sabe como utilizar o tempo e orienta a equipa para os resultados.
Ser líder como o tal Maestro é saber como construir uma equipa em que cada um dos membros conheça as suas competências, o seu papel e as regras para se comportar como um conjunto, e o segredo do líder é conseguir extrair excelência no desempenho conjunto.
Muitas vezes, as pessoas não dão o seu melhor e cometem erros, o papel do líder não é atribuir culpas para os desempenhos mais fracos mas conseguir ser o encorajador, o professor, o Treinador para que se atinjam resultados surpreendentes.
Sabemos que obtivemos resultados surpreendentes no final da actuação, com os aplausos e felicitações. Não podemos esquecer que estes resultados são o produto do trabalho diário e da colaboração construtiva de todos os membros da equipa focalizados no objectivo final.
Quando falo de melhores resultados empresariais, falo também de vendas, e muitas vezes verifico que há uma demasiada concentração nos aplausos e/ou assobios na performance de este sector da equipa, o verdadeiro líder condutor deverá ter em conta que os resultados deste sector da equipa depende muitas vezes da forma em como estão sistematizados e são orientados os outros sectores da empresa (contabilidade, produção, serviços ao cliente, etc.).
Ser líder é muito mais do que ser chefe. Um chefe está muitas vezes ocupado e aplica o seu valioso tempo em imensas tarefas e também coordena a equipa.
Um líder deverá ser muito criterioso no investimento do seu tempo. Deverá investi-lo no seu desenvolvimento pessoal, a estudar e a preparar-se para conduzir incentivar a sua equipa a melhores resultados.
Ser líder é ter ter visão, saber interpretar o que acontece, partilhar e transmitir aos membros da equipa qual o objectivo. Deverá também assumir o sentido prático de por a equipa em acção por isso não deve trabalhar sozinho, deverá delegar poderes e criar novos líderes.
Considero que a liderança pode ser aprendida, admito que toda a gente nasce com algumas capacidades de liderança, no entanto nem sempre as desenvolve. Por isso entendo que quem quer ser líder ou tem de assumir liderança deverá desenvolver um conjunto de competências pessoais, alterar alguns dos seus paradigmas e modificar a sua atitude para liderar melhor.
Por isso sugiro a leitura de livros, a visualização de filmes, a audição de CD, a participação em seminários, e o apoio técnico de alguém que o ajude a criar e a desenvolver um Plano para a melhorar as suas capacidades de liderança.
Armando Fernandes
Business Coach
Tenho sido muitas vezes questionado sobre as qualidades que deve assumir um líder e como é que ele deve actuar.
Procuro dar respostas simples e que sejam de fácil compreensão para os participantes nestes eventos, e por isso no último seminário dei como exemplo de um Líder a pessoa do maestro de uma orquestra sinfónica ou de um coro, transmitindo ao auditório que um líder tem de ser um chefe que transmita a sua visão e interpretação da obra.
Fui questionado por um dos participantes, que me indicou que a definição que tinha apresentado se aproximava mais da de um ditador, tive de concordar em parte pois tinha evidenciado algumas características de um ditador.
Perguntei-lhe então que características encontrava num ditador, e o participante no seminário respondeu-me, que um ditador era:
- alguém que mantêm os seus empregados sob vigilância constante;
- alguém que controla até ao mais ínfimo pormenor o tempo dos seus empregados (nas refeições, casa-de-banho, pausas para café;
- pessoa autoritária que obriga os empregados a fazer tudo o que mandar, dando-lhes prazos impossíveis de cumprir;
- pessoa que os obriga a trabalhar fora de horas com ameaças;
- que lhes controla os telefonemas, mails, etc.
- que coloca câmaras de vigilância para controlar o que estão a fazer;
- prepotente, desagradável e incapaz de ouvir os seus colaboradores.
Eu acrescentei como de definição de líder ditador uma pessoa que impõe a todo o custo as suas ideias.
Perguntei então ao auditório quais os resultados que obteria um líder com este tipo de comportamento. Concluímos então que com estes comportamentos seria impossível desenvolver um trabalho motivador e a única coisa que se conseguia era conquistar cada vez mais inimigos e anticorpos para o “tramar”.
No entanto a minha perspectiva é que o líder deverá ser essencialmente um CONDUTOR.
No caso do Maestro por ter conhecimento da melodia, dos instrumentos e das vozes, sabe como combinar os saberes e habilidades dos seus músicos conduzindo-os à criação musical de acordo com as regras constantes nas partituras, criando uma cadência, uma comunhão coerente e harmoniosa em suma a música.
Por isso o Maestro é fundamentalmente um condutor.
No meio empresarial o líder deve comportar-se como um Maestro Condutor, isto é como alguém que conhece a equipa, que sabe os valores individuais, sabe fazer-se respeitar, conhece e define e controla as regras do jogo, sabe como utilizar o tempo e orienta a equipa para os resultados.
Ser líder como o tal Maestro é saber como construir uma equipa em que cada um dos membros conheça as suas competências, o seu papel e as regras para se comportar como um conjunto, e o segredo do líder é conseguir extrair excelência no desempenho conjunto.
Muitas vezes, as pessoas não dão o seu melhor e cometem erros, o papel do líder não é atribuir culpas para os desempenhos mais fracos mas conseguir ser o encorajador, o professor, o Treinador para que se atinjam resultados surpreendentes.
Sabemos que obtivemos resultados surpreendentes no final da actuação, com os aplausos e felicitações. Não podemos esquecer que estes resultados são o produto do trabalho diário e da colaboração construtiva de todos os membros da equipa focalizados no objectivo final.
Quando falo de melhores resultados empresariais, falo também de vendas, e muitas vezes verifico que há uma demasiada concentração nos aplausos e/ou assobios na performance de este sector da equipa, o verdadeiro líder condutor deverá ter em conta que os resultados deste sector da equipa depende muitas vezes da forma em como estão sistematizados e são orientados os outros sectores da empresa (contabilidade, produção, serviços ao cliente, etc.).
Ser líder é muito mais do que ser chefe. Um chefe está muitas vezes ocupado e aplica o seu valioso tempo em imensas tarefas e também coordena a equipa.
Um líder deverá ser muito criterioso no investimento do seu tempo. Deverá investi-lo no seu desenvolvimento pessoal, a estudar e a preparar-se para conduzir incentivar a sua equipa a melhores resultados.
Ser líder é ter ter visão, saber interpretar o que acontece, partilhar e transmitir aos membros da equipa qual o objectivo. Deverá também assumir o sentido prático de por a equipa em acção por isso não deve trabalhar sozinho, deverá delegar poderes e criar novos líderes.
Considero que a liderança pode ser aprendida, admito que toda a gente nasce com algumas capacidades de liderança, no entanto nem sempre as desenvolve. Por isso entendo que quem quer ser líder ou tem de assumir liderança deverá desenvolver um conjunto de competências pessoais, alterar alguns dos seus paradigmas e modificar a sua atitude para liderar melhor.
Por isso sugiro a leitura de livros, a visualização de filmes, a audição de CD, a participação em seminários, e o apoio técnico de alguém que o ajude a criar e a desenvolver um Plano para a melhorar as suas capacidades de liderança.
Armando Fernandes
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sexta-feira, dezembro 06, 2013
Alguns erros no marketing das Pequenas e Médias Empresas
Gosto muito desta frase que encontrei num folheto em inglês dos AA (Alcoólicos Anónimos),
e utilizo-a muitas vezes nas minhas apresentações, seminários, workshops e formação.
“Loucura é fazer o mesmo de sempre esperar resultados distintos.”
Numa conjuntura como a actual, onde é muito difícil arranjar clientes é necessário ser mais pró-activo e por isso para conseguirmos melhores resultados temos de ir à luta. Isto é arranjar mais negócios, mais clientes e novos mercados.
A atitude normal no domínio do marketing e vendas de muitos empresários era, abrir a porta, publicar cartões-de-visita em jornais, páginas amarelas, directórios telefónicos baseados em papel e mais recentemente nos equivalentes serviços Web.
Este tipo de promoção era feita sem grandes preocupações nos resultados, e raramente era efectuada a análise do custo / benefício das diversas acções de propaganda.
Este tipo de atitude associada a um conjunto de maus hábitos de gestão levou-me a criar uma lista de maus hábitos e erros no marketing das PME:
- Não tem plano de marketing;
- As actividades de marketing e vendas são fortuitas;
- São realizadas acções pro impulso e por sugestão de outros;
- O plano de marketing não está escrito, nem programado;
- Não tem definido o tipo de clientes que necessita de comunicar
- Tem pouca informação sobre os clientes que necessita;
- Quer fazer tudo muito depressa, cometendo erros;
- Não analisa o custo e o benefício das acções;
- É facilmente influenciado por alguém que lhe vende sonhos;
- As mensagens que lança para o mercado são confusas;
- Não pensa no marketing como um processo de continuidade de negócio;
- Esquece os clientes actuais;
- Não tem política de fidelização de clientes;
- Não está preparado para dar continuidade Às mensagens que passa;
- Pensa que fazer marketing é muito complicado;
- Pensa que fazer marketing é muito caro;
- Só utiliza uma ou poucas ferramentas de marketing;
- Investe todo o seu orçamento em uma ou duas companhas;
- Não é claro nas mensagens que lança para o mercado;
- É incapaz de mostrar a sua preposição única de venda;
- Não utiliza a base de dados de clientes que possui;
- Não criou base de dados de clientes;
- Sonha, e Sonha mas não faz nada para tornar o sonho realidade;
- Não tem marca nem identidade;
- …, e muitos mais.
É demasiado evidente que é necessário ir à luta, mas esta luta deverá ser preparada da mesma forma que um General prepara uma batalha.
Por isso olhe para o que já fez com o marketing e vendas na sua empresa, faça uma análise dos resultados, depois olhe para as armas que tem (produtos e serviços e sua preposição única de venda), olhe para o território (mercado, clientes, gostos, hábitos, necessidades, …), e prepare as estratégias, treine a si próprio e a sua equipa e depois de um plano estruturado onde tenha uma projecção dos custos benefícios vá à luta, pois tem todas as condições de vencer a batalha.
Depois desta primeira vitória trabalhe novamente para as outras batalhas, pois no estado actual do Mundo só sobrevivem aqueles que têm a audácia de mudar!
Sr. Empresário: trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!
Armando Fernandes
Business Coach / Consultor de Negócios
934515241
quinta-feira, dezembro 05, 2013
Como Recrutar e integrar um trabalhador - Uma metodologia com sucesso!
Tenho efectuado nos últimos 5 anos vários recrutamentos de vendedores, técnicos, secretárias e especialistas para os meus clientes.
Tenho uma metodologia própria para o processo de recrutamento e integração que passa por diversas fases.
2. Alinhamento do envolvimento no processo de recrutamento
3. Definição dos Perfis e responsabilidades
4. Desenho do processo e sua envolvente
5. Desenho da organização após o recrutamento
6. Escolha e Criação das provas e testes
7. Escrita e publicação de anúncio
8. Recepção de Candidaturas;
9. Aceitação das Candidaturas;
10. Envio dos questionários de Pré-selecção
11. Recepção dos Questionário de Pré-Selecção;
12. Análise dos Currículos e questionário de Pré-selecção e escolha dos candidatos para fase seguinte;
13. Convocatória dos candidatos
14. Entrevista colectiva com os Candidatos; Reunião com os Candidatos onde é efectuada a apresentação da empresa e dos desafios.
15. Estabelecimento da lista de candidatos finais;
16. Convocatória dos Candidatos para entrevista final
17. Entrevista final;
18. Escolha e assinatura de contrato legal e contrato de posição
1.1. Explicação das regras de funcionamento da empresa
1.2. Missão e Visão
1.3. Cultura e Regras
1.4. Deontologia
1.5. Protecção de dados
1.6. Confidencialidade
2. Padrões de Qualidade
3. Normas do Sector
4. Organograma
4.1. Hierarquia
4.2. Quem responde?
4.3. Relações entre pessoas
5. Produtos e Serviços
6. Público Alvo
7. Politicas de Pessoal
7.1. Regulamentos disciplinares
7.2. Horários
7.3. Regime de faltas
7.4. Férias e Feriados
7.5. Atrasos
7.6. Remuneração, regalias e prémios
7.7. Regras de Higiene e Segurança no trabalho
7.8. Vestuário
8. Formação
9. Segurança das instalações
10. Equipamentos e instalações
11. Entrega de materiais e equipamentos e responsabilização pelos mesmos
12. Funções e plano de integração
12.1. Descrição e debate sobre as funções e responsabilidades
12.2. Plano de Delegação de Tarefas
12.3. Responsabilidades Pessoais
12.4. Responsabilidades partilhadas
13. Integração e acompanhamento, com entrega estruturada de responsabilidades e delegação de actividades
14. Acompanhamento e avaliação mensal, trimestral e semestral.
O facto é que o uso desta metodologia tem gerado sucessos enormes pois nos recrutamentos e integração com esta metodologia geraram empregos duradouros, níveis de produtividade elevados e satisfação dos meus clientes.
Armando Fernandes
Business Coach
Tenho uma metodologia própria para o processo de recrutamento e integração que passa por diversas fases.
Para o Recrutamento:
1. Análise das necessidades de pessoal do meu cliente2. Alinhamento do envolvimento no processo de recrutamento
3. Definição dos Perfis e responsabilidades
4. Desenho do processo e sua envolvente
5. Desenho da organização após o recrutamento
6. Escolha e Criação das provas e testes
7. Escrita e publicação de anúncio
8. Recepção de Candidaturas;
9. Aceitação das Candidaturas;
10. Envio dos questionários de Pré-selecção
11. Recepção dos Questionário de Pré-Selecção;
12. Análise dos Currículos e questionário de Pré-selecção e escolha dos candidatos para fase seguinte;
13. Convocatória dos candidatos
14. Entrevista colectiva com os Candidatos; Reunião com os Candidatos onde é efectuada a apresentação da empresa e dos desafios.
15. Estabelecimento da lista de candidatos finais;
16. Convocatória dos Candidatos para entrevista final
17. Entrevista final;
18. Escolha e assinatura de contrato legal e contrato de posição
Para admissão e integração:
1. Recepção do colaborador1.1. Explicação das regras de funcionamento da empresa
1.2. Missão e Visão
1.3. Cultura e Regras
1.4. Deontologia
1.5. Protecção de dados
1.6. Confidencialidade
2. Padrões de Qualidade
3. Normas do Sector
4. Organograma
4.1. Hierarquia
4.2. Quem responde?
4.3. Relações entre pessoas
5. Produtos e Serviços
6. Público Alvo
7. Politicas de Pessoal
7.1. Regulamentos disciplinares
7.2. Horários
7.3. Regime de faltas
7.4. Férias e Feriados
7.5. Atrasos
7.6. Remuneração, regalias e prémios
7.7. Regras de Higiene e Segurança no trabalho
7.8. Vestuário
8. Formação
9. Segurança das instalações
10. Equipamentos e instalações
11. Entrega de materiais e equipamentos e responsabilização pelos mesmos
12. Funções e plano de integração
12.1. Descrição e debate sobre as funções e responsabilidades
12.2. Plano de Delegação de Tarefas
12.3. Responsabilidades Pessoais
12.4. Responsabilidades partilhadas
13. Integração e acompanhamento, com entrega estruturada de responsabilidades e delegação de actividades
14. Acompanhamento e avaliação mensal, trimestral e semestral.
O facto é que o uso desta metodologia tem gerado sucessos enormes pois nos recrutamentos e integração com esta metodologia geraram empregos duradouros, níveis de produtividade elevados e satisfação dos meus clientes.
Armando Fernandes
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terça-feira, outubro 15, 2013
De empresário reactivo a empreendedor pró-activo
Nas minhas actividades de Consultor e Business Coach, tenho trabalhado com muitos empresários e resolvi partilhar algumas ideias e aprendizagens que transmiti e outras que recebi. O facto é que retirámos destas actividades mais-valias, como pessoas, como profissionais, assim como melhorias, em alguns casos significativas no desenvolvimento dos negócios.
A primeira acção que tomo é de natureza paradigmática. Tento ajudá-los a perceber o que ser empreendedor, pois tenho verificado que a maioria dos empresários tem um negócio adiado, e tem um “auto-emprego” pois trabalham no negócio em vez de trabalharem para ele.
O primeiro trabalho tem a ver com a consistência do próprio negócio e de que forma iremos conjuntamente criar mais negócios.
Muitos destes empresários tem empresas há vários anos, criaram as empresas numa economia em crescimento, menos concorrencial que a actual e onde as acções de marketing e vendas eram reactivas.
Hoje o cenário económico é diferente, a economia está em recessão, há mais concorrência e há uma intensificação das políticas de marketing e vendas. A maioria dos empresários já percebeu que tem de ir à procura de clientes.
Há muitos empresários que já desistiram, mas outros estão disponíveis para ir à luta.
O facto de estarmos em recessão só significa que há retracção na actividade económica, porque os negócios continuam a existir. Há é muito mais selectividade e as decisões de compra são mais racionais, pois o dinheiro é mais escasso.
Por isso entendo que melhorar as competências empreendedoras do empresário é o principal passo para a sobrevivência de um negócio. Por isso entendo que o caminho é transformar um empresário reactivo ao mercado, num empresário pró-activo para o mercado.
Começo sempre com estas perguntas:
1- Qual foi a última vez que fez uma pausa para pensar no seu negócio?
2- O que é que você quer do seu negócio e da sua vida?
Solicito então de seguida que pense efectivamente sobre o seu negócio, sobre a sua motivação, sobre o que tem de fazer, que desafios vai ter de enfrentar.
Depois entrego uma folha de papel A3 e um marcador e solicito que escreva a data e o local.
Depois dou-lhe 30 minutos para escrever:
- Onde quer estar daqui a 12 meses?
- Daqui a 3 anos quer ser e ter ….
- E daqui a 5 anos …
Esta será a primeira sessão para a criação do novo paradigma.
O conteúdo da segunda sessão será objecto de novo post a colocar brevemente.
Sr. Empresário: trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!
quarta-feira, julho 24, 2013
Gestão do Tempo - Como Poupar tempo ao telefone
Poupar tempo ao telefone!
Quando a conversa ao telefone tem tendência para se alongar mais do que é necessário e queremos terminar a chamada temos de agir de forma educada. Sugiro que se tente recapitular, um dos temas que foi objecto da chamada e obter um esclarecimento efectivo, e depois concluir a chamada.
Quando está a efectuar chamadas de negócios deve ter cuidado a falar sobre coisas triviais, porque perdemos tempo e fazemos o nosso interlocutor perder tempo. Em diversos casos pode mesmo gerar um confronto de ideias.
O objectivo de uma chamada profissional é diferente da uma chamada para um amigo ou colega.
Nota: Não é perda de tempo a conversa trivial quando é usada para criar uma relação.
Quando estiver a ouvir a música de espera ou anúncios, "desconcentre-se" do telefone e prepare-se para a chamada telefónica.
A perda do tempo que está à espera pode ser utilizada na preparação duma chamada telefónica devidamente profissional.
Armando Fernandes
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segunda-feira, maio 06, 2013
OPORTUNIDADES E DESAFIOS
Crónica semanal de Armando Fernandes
Segundas-feiras nos seguintes Horários
1:55; 4:55;8:55, 11:55, 14:55, 17:55, 21:55 .
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Lisboa, Portugal
Caldas da Rainha, Portugal
terça-feira, março 05, 2013
Os empresários também precisam de treino para conduzir as suas equipas
Os empresários e as empresas são como
atletas e equipas, devem estar focalizados na metas que querem atingir.
Quanto melhor estiverem preparados e treinados mais
facilmente lutam pelos títulos e pela subida de divisão nos campeonatos onde
participam.
Em qualquer equipa as pessoas têm papéis diferentes
e os seus perfis devem estar ajustados à medida das
funções que lhes são atribuídas.
O papel do TREINADOR é o de alguém
que:
·
ajuda a seleccionar e desenvolve as pessoas
antes de lhes atribuir funções;
·
olha para organização analisa o perfil de cada
colaborador e sugere que tipo de funções lhe devem ser atribuídas;
·
depois de conhecer o perfil do colaborador e as
necessidades da organização vai ajudando os diversos colaboradores a
desenvolverem competências para novas funções ou novos desafios;
·
apoia a equipa e a faz trabalhar em função de
paradigmas;
·
ajuda a criar as lideranças internas;
·
ajuda o proprietário ou gerente a tornar-se num
CONDUTOR, que conduz a sua equipa como um MAESTRO.
O MAESTRO por tem conhecimento da melodia, dos
instrumentos e das vozes, sabe como combinar os saberes e habilidades dos seus
músicos conduzindo-os à criação musical de acordo com as regras constantes nas
partituras, criando uma cadência, uma comunhão coerente e harmoniosa em suma a
música.
O trabalho do TREINADOR junto das
lideranças é ajudá-las a ter um comportamento de MAESTRO E CONDUTOR, isto
é como alguém que conhece a equipa, que sabe os valores individuais, sabe
fazer-se respeitar, conhece e define e controla as regras do jogo, sabe como
utilizar o tempo e orienta a equipa para os resultados.
Armando Fernandes
quarta-feira, fevereiro 13, 2013
Inquérito - A sua avaliação do seu negócio
Inquérito - A sua avaliação do seu negócio
Através deste inquérito terei a oportunidade de conhecer melhor como interpreta o seu negócio, e assim ficar a conhecer as suas ansiedades e desafios.
Responda a cada questão com os números de 1 a 7, Sendo 1 a classificação de que não se verifica e 7 há uma verificação absoluta, Os números intermédios correspondem ao grau de apreciação que faz.
Escolha aquela que melhor se adapta à situação da sua empresa ou negócio. Depois de responder enviar-lhe-ei o resultado num período de 48 horas.
Para responder clique aqui
terça-feira, fevereiro 12, 2013
17,5 Ideias para fazer crescer um negócio
17,5 Ideias para fazer crescer um
negócio
A
experiência que tenho no coaching e consultoria de negócios levou-me à presente
reflexão que tenho todo o gosto em partilhar!
1. Encontre o seu nicho de
mercado.
Uma
empresa pequena com recursos limitados, nomeadamente pouco capital e reduzido
número de colaboradores deverá tentar perceber naquilo que faz de melhor,
especializar-se em produzir ou fornecer algo de muito bom e procurar arranjar
os clientes que necessitam dos seus produtos e serviços.
2. A especialização pode ser
uma vantagem comparativa.
As
pequenas empresas têm de pensar na melhor forma de competir com os gigantes.
Elas têm algumas vantagens competitivas, pois conseguem ter maior flexibilidade
para responder rápida e eficazmente aos pedidos que lhe são feitos, assim como
fornecer serviços devidamente personalizados!
3. Crie produtos e serviços
diferentes.
As
pequenas empresas podem personalizar os produtos e serviços que executam
realçando esse facto pois podem apresentar soluções à medida das necessidades
dos clientes. Por isso se a PME estudarem a concorrência e conhecerem
efectivamente as necessidades dos seus clientes podem oferecer coisas
diferentes e personalizadas que encantam os clientes.
4. Impressione os clientes.
Fidelize-os!
Não
é normal ter uma segunda oportunidade por isso a PME deve impressionar desde o
primeiro momento, porque normalmente não tem uma segunda oportunidade.
Quero
com isto dizer que desde o atendimento personalizado (presencial ou ao
telefone), deverá ser preciso, coerente, e criar empatia. Por isso deverá
melhorar todas as suas competências na arte do atendimento e envolvimento com
os clientes.
5. Cuide da sua reputação
É
de facto imperativo que a sua reputação seja boa, não só como pessoa, mas
também da empresa, pois nas PME a empresa confunde-se com os seus
proprietários. Por outro lado a qualidade dos produtos e serviços deve ser
elevada para que cada cliente seja uma máquina de referenciação da sua empresa.
6. Procure a melhoria
constante.
A
falta de cuidado com a qualidade pode levar ao afastamento de clientes, por
isso a preocupação de servir bem, com qualidade no tempo útil (considero o
tempo útil quando o clientes tem necessidade do produto ou serviço). Junte a
esta preocupação a inovação pois assim poderá ir buscar mais clientes e
surpreender os actuais. Por outro lado para os produtos e serviços inovados, há
menor concorrência e por isso podemos conseguir obter mais-valias
significativas.
7. Escute seus clientes com
atenção.
Ouvir
os clientes é a melhor forma de perceber o que eles necessitam. Por outro lado
é forma de criar a empatia necessária para melhorar as vendas. Os clientes
gostam de se sentir importantes e ao serem ouvidos sentem que nos preocupamos
com eles.
O
facto de nos focalizarmos nos clientes ajuda-nos no processo de fidelização, e
torna-os numa ferramenta de marketing para a nossa empresa pois recomendam-nos
aos seus amigos e parceiros
8. Planeie e monitorize a
execução do plano
Diz
Brain Tracy no livro ”que em “cada minuto gasto com planeamento se poupa
dez minutos de execução”.
Ora
um bom planeamento ajuda a aumentar a eficácia do que é realizado, e permite
antecipar os êxitos, controlar os riscos.
Planear
é preparar a viagem, monitorizar é acompanhá-la com o mapa (hoje com o GPS),
verificando a todo o momento se estamos a aproximarmo-nos do objectivo.
9. Inove.
Inove
a sua loja, inove no atendimento, inove nos produtos e serviços. A inovação é o
trampolim para a melhoria continua, e pode ser fundamental para melhorar a
eficácia da sua produção assim como para a sua reputação.
10. Trabalhe de forma
inteligente, saiba gerir o seu tempo
Como
um empresário, você precisa possuir ego – confiança, mais um senso interminável
de urgência desenvolver suas ideias. Por isso uma boa administração do tempo é
fundamental para ter sucesso.
11. Saiba efectivamente qual
o seu ponto de equilíbrio e diminua os seus custos fixos
É
fundamental perceber quais são os seus custos fixo, arranjar forma de ajustar
às necessidades de produção e venda de forma a conseguir melhorar a sua
rentabilidade.
12. Controle financeiramente
a empresa
Controle
as necessidades de tesouraria e programe os seus pagamentos e seja mais
exigente no que respeita aos recebimentos.
13. Faça uma boa gestão do tempo
Agende, reagende e
planeie o seu dia de trabalho. Não consegue realizar tudo o que planeou. É
verdade 99% dos empresários não o conseguem fazer. Mas aqueles que planeiam e
controlam a execução do que planearam tem muito mais sucesso.
14. Recrute bem, integre e
motive os colaboradores
É
fundamental ir buscar os colaboradores que necessitamos, para fazerem aquilo
que queremos que façam, no momento em que é necessário. Criar uma cultura de
envolvimento dos colaboradores, nos resultados e desígnios da empresa.
15. Estabeleça uma política
de parcerias
Não
está sozinho no mundo por isso procure outros empresários como você e
estabeleça parcerias, onde possam partilhar serviços e produtos, assim como
fornecer serviços e produtos complementares.
16. Faça Network
Uma
“Network” é uma rede de contactos pessoais e profissionais organizada, e
estruturada para criar ligações de pessoas, com a finalidade de promover o
intercâmbio de informações, formação e ajuda ao desenvolvimento de negócios.
Uma
rede de contactos é uma das formas mais eficientes de relacionamento
profissional, pois permite conhecer pessoas, cimentar relações e criar
mecanismos de confiança favoráveis ao desenvolvimento de negócios e promoção do
mercado de trabalho.
17. Obtenha Lucros
Como
dizia Samual Gompers, em 1908, “o pior crime para os trabalhadores é o
empresário falhar na obtenção de lucro”.
17,5 A ideia 17,5 é a aplicação prática de todas as
anteriores
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terça-feira, fevereiro 05, 2013
A influência nos negócios - Constrói-se (Pequenas e Médias Empresas)
A influência nos negócios - Constrói-se (Pequenas e Médias Empresas)
Os resultados de um negócio não estão só dependentes da qualidade
dos produtos ou serviços mas também de outros factores, nomeadamente nas habilidades de persuasão
da parte das pessoas que estão em contacto com os clientes.
Considero que o factor mais importante tem a
ver com a ética nos negócios, por isso não irei falar dos factores que assentam na falta de ética, como a
corrupção, o factor C (cunha), etc.
Mas vou falar nas habilidades persuasivas que deverão ter o empreendedor,
os gestores e todos os colaboradores para ajudar o cliente a comprar.
Deverão:
· perceber o tipo de pessoa que tem como interlocutor e adaptar o
seus comportamentos para criar melhor relação;
· ter confiança no trabalho e nos produtos ou serviços que vendem;
· ter conhecimentos e informações especificas sobre os produtos e
serviços;
· estar determinados e
confiantes para comunicar com outras pessoas;
· saber gerir o tempo;
· perceber quais os objectivos e necessidades dos clientes para os
ajudarem a comprar;
· investir em relações pessoais a médio e longo prazo;
· cultivar as relações com pessoas que se cruzam com eles em
instituições, trabalhos anteriores, redes sociais, etc.;
· dar importância a toda a cadeia hierárquica do cliente, e
identificar dos decisores chave e os influenciadores;
·
estabelecer relações com fontes de poder;
·
criar reputação e notoriedades excelentes;
·
desenvolver capacidades de relacionamento e network;
·
saber apresentar as expectativas sobre os resultados;
· ser coerentes e consistentes nas informações que dão e nos
compromissos que assumem;
·
prepararem-se para cada processo de comunicação ou venda;
·
actualizar as suas competências;
·
tornar-se um verdadeiro profissional.
As grandes empresas investem uma parte significativa dos seus
orçamentos de marketing e vendas na formação dos seus colaboradores.
As pequenas empresas, não têm a mesma capacidade financeira, mas
têm as mesmas funções internas que as grandes.
Nas pequenas e médias empresas há flexibilidade na execução de
tarefas e consequentemente uma maior diversidade de actividades realizados por
cada trabalhador. Há uma menor especialização. Esta situação deverá ser
transformada de desvantagem em VANTAGEM, pois há uma maior proximidade entre o
empreendedor, a gestão e os colaboradores que deve ser aproveitada para uma interacção
mais eficiente e eficaz com os clientes.
Por isso melhorar as competências de toda a equipa é a melhor
forma de a preparar para exercer a sua influência, conforme os itens escritos
neste artigo.
Armando Fernandes
Business Coach
sexta-feira, fevereiro 01, 2013
"O desafio do Empreendedorismo" - Notícia no Jornal Badaladas
Moderador -
Jaime Montez da Silva -Jornalista Mais Oeste Rádio
Convidados:
Dr. Casimiro Ramos - Diretor do ISPO
A Educação e o Empreendedorismo
Dr. Raquel Luz - Gabinete de Apoio às Empresas da CMTV
As Autarquias e o Empreendedorismo
Armando Fernandes - Business Coach
Empreendedorismo e Resiliência
Dr. Simão Jorge - ECU 92
Apoios Financeiros ao Empreendedorismo
José Gonçalves - Chief Operation Officer da Vistapura
Empreendedorismo na “Primeira Pessoa”
No Instituto Superior Politécnico do Oeste
No Instituto Superior Politécnico do Oeste
Empreendedorismo foi tema de debate
Reportagem
do Jornalista Joaquim Ribeiro – Jornal Badaladas
O auditório do ISPO (Instituto Superior Politécnico do Oeste), em Torres Vedras, foi palco do debate "O desafio do empreendedorismo", que teve lugar no dia 25 de janeiro, numa organização do consultor de negócios Armando Fernandes. O evento foi moderado pelo jornalista Jaime Montez da Silva, da Mais Oeste Rádio, que transmitiu o encontro em direto.
Casimiro Ramos, diretor do ISPO, foi opirimeiro a intervir para dizer que empreendedor é aquele que cria empresas mas também aquele que é trabalhador por conta de outrém e tem ideias inovadoras para ajudar a empresa a crescer.
Focado essencialmente no mundo académico, Casimiro Ramos afirmou que a universidade fornece ferramentas aos seus alunos para que possam adquirir formação, inclusivamente em empresas. "Temos de mudar mentalidades e perceber que temos de fazer coisas em parceria. Os bancos e os fundos públicos são apenas uma aluda, precisamos de ter parceiros para investir no nosso negócio", disse.
A opinião geral dos convidados foi que, de facto, o que se pretende é criar uma empresa rentável e para isso é necessário ter urna ideia inovadora e com viabilidade. A melhor estraté gia não é apenas pedir um empréstimo bancário ou um subsídio público, que hoje estão cada vez mais difíceis de conseguir. A solução mais desejável passa por convencer parceiros com dinheiro para investir em bons projetos.
Casimiro Ramos, diretor do ISPO, foi opirimeiro a intervir para dizer que empreendedor é aquele que cria empresas mas também aquele que é trabalhador por conta de outrém e tem ideias inovadoras para ajudar a empresa a crescer.
Focado essencialmente no mundo académico, Casimiro Ramos afirmou que a universidade fornece ferramentas aos seus alunos para que possam adquirir formação, inclusivamente em empresas. "Temos de mudar mentalidades e perceber que temos de fazer coisas em parceria. Os bancos e os fundos públicos são apenas uma aluda, precisamos de ter parceiros para investir no nosso negócio", disse.
A opinião geral dos convidados foi que, de facto, o que se pretende é criar uma empresa rentável e para isso é necessário ter urna ideia inovadora e com viabilidade. A melhor estraté gia não é apenas pedir um empréstimo bancário ou um subsídio público, que hoje estão cada vez mais difíceis de conseguir. A solução mais desejável passa por convencer parceiros com dinheiro para investir em bons projetos.
Simão.Jorge, consultor da ECU92, que ajuda pequenas e médias empresas, referiu que o bom projeto é aquele que é viável, avaliado através de um bom plano de negócio. Desde que as condições estejam reunidas para o sucesso, as fontes de financiamento são várias e passam pelo empréstimo de familiares, pelo pedido de adiantamento de todo o subsídio de desemprego ou candidaturas a programas comunitários, passando ainda por investidores privados ou fundos públicos dirigidos a determinados setores. As opções são muitas, mas tudo começa por uma boa ideia com fortes probabilidades de rentabilidade.
A Câmara Municipal de Torres Vedras pres ta um serviço semelhante, através do Gabinete de Apoio às Empresas, criado em 2007, conforme explicou Raquel Luz. Dois anos depois abriu o Portal de Negócios da autarquia, com cerca de 2.500 empresas registadas. Existe ainda a rede Oeste Empreendedor, que liga os municípios da região, para além do concurso de ideias e outras iniciativas, como ações de formação.
Armando Fernandes, cujo trabalho é precisamente ajudar as pessoas a desenvolver o seu negócio, referiu-se à resiliência necessária aos empreendedores e sublinhou que um negócio passa essencialmente por estabelecer objetivos e metas. A gestão assenta na análise dos resultados do passado para planificar o futuro, disse o consultor, que considera que um empresário tem de "vestir três fatos: empreendedor, gestor e técnico".
O último convidado a intervir foi José Gonçalves, da empresa Vistapura, localizada no Parque Tencológico de Óbidos e fundada em 2010, que falou da sua experiência pessoal. Declarou que, no contexto económico atual, é bastante complicado criar uma empresa e exige muito trabalho, mas se for desenvolvido um bom projeto ficam criadas as condições para o êxito. No seu caso, assumiu que desde a ideia até ao sucesso da empresa vai um longo caminho, mas é importante não desistir.
Fotos de Inês Honorato - Rádio Mais Oeste
Casimiro Ramos
Raquel Luz
Jaime Montez
Simão Jorge
Armando Fernandes
José Gonçalves
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