"O que os clientes gostam" - 1

"Tudo o que você pode fazer, ou sonhar, comece. Ousadia tem genialidade, poder e magia. Comece agora. " Goethe

Nota de leitura do livro de Harry Beckwith “What clients love"  - (1)

Estou lendo o livro de Harry Beckwith “What clients love – a field guide to growing your business”

Caro empreendedor vale a pena ler este livro que começa com a seguinte questão:

• Será o seu negócio possível? Terá o seu negócio êxito?
• Primeiro tente responder à seguinte pergunta:  - O que é que as pessoas gostam?

Não é importante o que os clientes dizem que querem. A verdade é que os clientes na maioria das vezes não sabem o que querem!

O que é importante é que o empresário faça perceber aos clientes que aquilo que tem para oferecer é exactamente aquilo que eles querem.

Explica Harry Beckwith que nenhum cliente pensou que precisava do multibanco e cartões de crédito, da Disneylândia , dos telemóveis. Estes produtos e conceitos foram criados por empresários brilhantes que pensaram que as pessoas adorariam ter estes produtos ou serviços e criaram-nos para os clientes os usarem e adrorarem.

Transmite também algumas ideias de como devemos desenhar os nossos projectos empresariais:     

•  Manda-nos ponderar sobre a forma de como faríamos concorrência ao nosso negócio, depois desta ponderação conseguiu identificar uma fraqueza. Se quizer melhorar o seu negócio elimine essa fraqueza!      
• Manda-nos fazer esta pergunta a nós próprios. “Se eu começar do zero, o que é que faria diferente?”
•  Mostra-nos que o valor de planear está no processo de planeamento pois ele ensina-nos muito sobre os colaboradores, clientes e mercado!
• Manda-nos encontrar o “white hot center”. Existem especialistas, editores de opinião, pessoas com poder e influência que tem capacidade de criar seguidores e conseguem ditar as escolhas aos clientes. Use-os.

Depois apresenta-nos os seguintes 14 Princípios de Planeamento:

1.     Esqueça o futuro. Temos previsões e profecias, podem não ser verdadeiras! As pessoas pensavam TV eliminaria a necessidade de rádio. Não aconteceu! Devemos planear nas nossas previsões e de acordo com aquilo que entendemos que as pessoas irão adorar.

2.     Pare de ouvir. Os homens não admitem que choram! As pessoas não se revelam facilmente  O público do sexo masculino nunca vai admitir que derramar lágrimas. Quando fazemos pesquisas ao mercado devemos olhar para aquilo que não é visível!

3.      Celebre a loucura. Porque é que as pessoas ficam uma noite inteira sentadas a ver um reality show? A sua ideia pode parecer tola , por ser tola é que funciona!

4.     Resistir autoridade. Coloque 8 pessoas em uma sala e veja como a personalidade Alfa se assume. Se você é um Alfa, deverá aprender a ouvir pois os outros tem também ideias;

5.     Olhe para os especialistas com cepticismo;

6.     Cuidado com as pesquisas científicas de mercado, elas raramente revelam o que os clientes realmente gostam;

7.     Desconfie da  sua experiência e memória. Às vezes, nós lembramo-nos de coisas que nunca aconteceram. Noventa por cento das testemunhas oculares de crimes transmitem dados errados;

8.     Confiança e desconfiança. Não permita que as convicções de outras pessoas fortes o influenciem. Eles usam a confiança como ferramenta de persuasão;

9.     Evite  a perfeição. Busque a excelência profissional;

10.   O senso comum vai mantê-lo longe de problemas, mas romper requer imaginação.

11.   Abrace impaciência. As grandes organizações sofrem de inércia. É necessário manter o negócio em constante movimento;

12.   Procure a água. Nunca sabe onde a água está até a encontrá-la;

13.   Gaste menos tempo num determinado plano, e envie equipas pequenas em diferentes direcções. Nada no negócio está garantido. Sucesso do passado não é a garantia de futuro. Para aprender e viver é necessário continuar a trabalhar;

14.   Procure o investimento que tragam maiores retornos. Cada minuto e cada nota gasta deverá trazer benefícios maiores que o investimento. Esteja sempre e sempre atento para conseguir melhores resultados.

Armando Fernandes

Business Coach 

Venda – Ando à procura do conceito!

          No ultimo seminário que realizei sobre “prospecção e funil de vendas” perguntei aos formandos qual o conceito que eles tinham de Clientes.

         Depois de algum debate, concluímos que clientes são:

•       as pessoas mais importantes de qualquer empresa.

•       as pessoas que não dependem de nós, mas nós dependemos deles.

•       as pessoas que nos trazem as suas necessidades para que possamos satisfazê-las.

•       Têm quse sempre  razão???

•       a razão  de ser das empresas, afinal é através deles que se tornam possíveis o pagamento dos salários.

           De seguida coloquei  em debate o conceitos de venda.  

          Concluímos que venda  era a cedência de um produto ou serviço a um preço convencionado e que hoje a venda é um processo. Isto é um conjunto sequencial e peculiar de acções com o objectivo de atingir uma meta a troca de um bem ou serviço por dinheiro.

          Os primeiros registos da actividade de vendas datam de 4.000 anos A. C., nessa época os Sumérios passaram a entrar em contacto com outros povos para oferecer as coisas que produziam a mais e assim promover o desenvolvimento que permitiu o processo de trocas então iniciado.

           O facto é que vender foi sempre a “arte” de ajudar o outro a comprar.

Inicialmente para suprimento de necessidades.

            Hoje as vendas também estão também associadas às cadeias de valor e à virtualização de necessidades próprias de sociedades muito complexas e globais. 

           Para o aperfeiçoamento do processo de venda são usadas uma multidisciplinariedade de técnicas e análises científicas que tornam os vendedores na profissão com mais pessoas em todo o mundo.  

           Pela necessidade desse aperfeiçoamento, os vendedores são as pessoas que em todo o mundo tem mais horas de formação!

Pois vender hoje é um processo, altamente profissional, rigoroso, estruturado, e apoiado por um colectivo dotado de conhecimentos multidisciplinares e científicos, que os usam para ajudar outros a comprar!

Armando Fernandes

Business Coach

Que tipo de empresários podem beneficiar do apoio de um Business Coach?

Que tipo de clientes procuro!

“Os empresários são como os atletas, para atingirem metas também precisam de treino” Armando Fernandes

  

Procuro empresários que queiram se transformar em verdadeiros empreendedores!

            Pessoas que criaram os seus negócios, em função de excelentes capacidades técnicas no sector da sua actividade, criaram uma empresa e sentem necessidade de

fazer mais e diferente pois estão a desviar-se da motivação que os levou a criar a empresas.

  

Procuro empresários que sentem dificuldades na gestão do seu negócio!

Dificuldades em recrutar as pessoas certas, em colocar a equipa a produzir mais ou arranjar mais clientes, ou fidelizar os que tem actualmente.

Procuro empresários que estão a perder a sua qualidade de vida por não terem tempo para nada!

Empresários que não tem férias há muito tempo, nem tem tempo para a família e hobbies. Pessoas que tem dificuldade em gerir o tempo e identificar o importante e estratégico e passam o dia acorrer a trás das urgências, Empresários que gostariam de ser empreendedores e ter liberdade em ter um negócio, em vez de uma prisão para o menter!

Procuro empresários que querem controlar a sua vida em vez de acabarem sendo controlados por esta!

Procuro empresários que compreendem que o segredo não é a alma do negócio.

Há pouco que inventar! Hoje quase tudo é copiado. Ninguém faz nada isolado! O mundo é cada vez mais rápido e o acesso a informação cada vez mais fácil e abundante. Por isso os relacionamentos são muito importantes:

·         primeiro com os clientes, e depois,

·         com e empregados,

A forma como interage com os clientes é que os leva a comprar e a fidelizar

A forma com que gere a sua equipa é que tornas a sua organização ser diferente!

O relacionamento não se copia! É único!

A forma com que gere e se relaciona com a sua equipa é que vai produzir  os resultados que quer dos seus clientes.

1.                         Se é um empresário que se enquadra naquilo que procuro e se tem vontade de mudar e fazer as coisas diferentes para obter resultados diferentes.

2.                                  Se se sente sozinho e não tem ninguém com quem possa partilhar e desenvolver as suas ideias.

3.                          Se sabe que precisa de fazer algo pensando no seu futuro e dos seus e naquilo que quer deixar de legado.

4.                               Se percebe que a ajuda de um especialista em fazer crescer negócios o pode motivar e orientar.

  Lanço-lhe um desafio. Contacte-me rapidamente pois tenho uma hora disponível para conversarmosnuma das próximas quintas-feiras

Lembro-lhe que o tempo é na realidade o nosso único recurso escasso.

De certeza que nessa hora levará para si e para o seu negócio pelos menos 5 ideias novas para aplicar imediatamente.

Lembro-lhe que o meu trabalho é treinar empresários a atingir mais facilmente as metas!

Armando Fernandes

Business Coach

934515241

261100003

armando.fernandes@personal-business-coach.pt

Uma definição de coaching para negócios

O Coaching para negócios consiste  num  processo de acompa­nhamento à medida  de cada empreendedor, assente numa dinâmica de mudança  para o apoiar no alcance de objectivos  próprios  e colectivos.

A palavra Coach vem do inglês e significa carruagem, coche, autocarro.  Isto é algo que  transporta uma pessoa de um lugar para outro. 

A palavra Coach também significa treinador e esta analogia que podemos estabelecer pode ajudar a compreender efectivamente o significado de Coaching, que é um  processo que passa pela  tomada de consciência do empreendedor que tem necessidade de alguém que  o apoie na preparação do futuro !

Este apoio irá promover o desenvolvimento de capacidades pessoais e competências profissionais que vão ajudá-lo a construir planos de acção, apoio na sua implementação e monitorização de resultados

O Business Coach assume-se como um facilitador que de forma estruturada irá lançar desafios ao empreendedor e apoiá-lo no desenvolvimento de estratégias para tornem mais fácil, rápido e eficaz a obtenção dos resultados desejados.

Torres  Vedras, 16 de Agosto de 2012

Armando Fernandes

Reuniões e Gestão de atividades no Tempo

Participo em muitas reuniões e verifico que há algumas são muito produtivas outras são uma grande seca.

Há reuniões que uma perda de tempo, outras que saímos iludidos, no entanto há algumas reuniões onde conseguimos atingir os nossos objectivos.

Num pequeno inquérito que realizei a 23 clientes que participaram nos meus seminários sobre gestão de reuniões retirei os seguintes resultados:

• 62% das reuniões eram improdutivas;
• 38% das reuniões realizadas não eram necessárias;
• 72% dar reuniões duravam muito mais que o tempo necessário;
• 48% do tempo dos Gerentes e Directores eram usados em reuniões;
• 82% Nunca tinham efectuado o cálculo do preço de uma reunião;

Pensando na informação de que 48% do tempo de um Gerente é dedicado a reuniões e de que 62% das reuniões eram improdutivas. Efectuei os seguintes cálculos:

• Para 40 horas de trabalho semanal
• Se for ocupado 48% do tempo em reuniões, semanalmente um Gerente ocupará 19h12m em reuniões.
• Se 38% das reuniões realizadas não eram necessárias, quer dizer que são dedicadas 7h17m por semana em reuniões que podiam ser evitadas. Isto é um dia por semana.
• Se 62% destas 19h12m são improdutivos, correspondem a 10h54m por semana em “trabalhar para o boneco”. Este valor vezes 48 semanas de trabalho correspondem a cerca de 523 horas por ano, representando 63,4 dias úteis por ano.

CONCLUSÃO DESTES CALCULOS


UM DIA POR SEMANA A FAZER REUNIÕES DESNECESSÁRIAS!


QUASE 3 MESES POR ANO A FAZER REUNIÕES IMPRODUTIVAS!

Por isso adquirir competências sobre gestão de reuniões é demasiado importante para os nossos resultados como empreendedores.

• Saber organizar uma reunião!
• Saber criar e dominar um grupo e a sua dinâmica!
• Saber criar regras de conduta para a reunião!
• Saber comunicar com as pessoas presentes na reunião!
• Saber controlar o tempo da reunião!
• Saber efectuar reuniões proveitosas!

Dicas de 10 de agosto

• O Departamento de Marketing da empresa deverá ser constituído por todos os colaboradores e os clientes fãs!

• Faça de cada empregado uma força de marketing. O sucesso às vezes depende de um sorriso, uma palavra ou um telefonema!

• Numa empresa todos somos responsáveis pelo marketing. Falhar é onoroso porque também é marketing - "Negativo".

• Se estás a vender serviços. Vendes algo imaterial, vendes relações.

• Impressionar, cativar a atenção é a primeiro acto do marketing. Profissionalismo e consistência são o segundo acto.

• O terceiro acto é ajudar a eliminar o medo da tomada de decisão. O último é acompanhar o cliente após a compra.

dicas de 9 de agosto

• Analisa só uma perspectiva, e não encontraras a razão. Treino não é só para o desportistas também é para empresários...

• O senso comum não nos dá inspiração. Para ter inspiração é necessário inspirarmo-nos. Receba sua dose de inspiração...

• Os especialistas tem todas as respostas? A maioria das vezes não, só têm opiniões. Aprenda a intrepretá-las e decida...

• Estás focado num problema hoje. É bom podes resolvê-lo já, mas empreender é planear o amanhã!

• Para fazer marketing antes de se comunicar algo devemos conhecer e fixar as qualidades do produto ou serviço...

• Para efectuar uma verdadeira mudança naquilo que faz o empreendedor deverá assumir que o que fornece é mau. Só assim consegue melhorar...

Dica 8 de Agosto - Reuniões e Gestão do Tempo

Reuniões e Gestão do Tempo

Objectivos
Realizar reuniões sem objectivos específicos tende-se a obter resultados nada específicos.

Exclusividade
As reuniões devem ser exclusivas.

Diferença
Faça coisas diferentes para cada reunião, por exemplo:
- Mudar a localização;
- Mudar a hora ou o tempo;
- Mudar o espaço;
- Mudar o Layout.
Por vezes pequenas mudanças podem transmitir energias adicionais ao grupo.

Terminar reunião
Nunca termine uma reunião sem perguntar a si próprio porque investiu tempo nessa reunião.
É necessário descobrir o que deve ser feito de forma diferente para garantir que a próxima reunião não termine da mesma forma.

Distribuição de trabalho prévio
Distribuir trabalho prévio aos participantes nas reuniões é um bom método para criarmos reuniões mais eficientes.
Se cada um dos intervenientes investigar um tema e o apresentar de forma estruturada podemos salvar uma quantidade significativa de tempo para toda a reunião.

Antes de terminar
Antes de terminar uma reunião deverá ser criado um plano de acção para a totalidade das decisões que foram tomadas na reunião.